汽車銷售顧問技巧培訓講座(編輯修改稿)
2025-01-31 13:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的一些特征與它們對自己的好處聯(lián)系起來，但還有許多對特征的描述是難以完全理解的，例如具備 ABS系統(tǒng)。多數(shù)客戶都知道一輛好車應該具備這個電子系統(tǒng)，但是，這個電子系統(tǒng)到底是如何與自己的安全聯(lián)系起來的，很少人可以說得清楚。因此，銷售人員在對產(chǎn)品的描述上就需要表達因此特征而對客戶產(chǎn)生的好處，即產(chǎn)品的優(yōu)點。l Advantage 優(yōu)勢l 任何一個產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應的產(chǎn)品優(yōu)點。一個產(chǎn)品的優(yōu)點就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的。l 比如，描述兒童鎖可以防止兒童在后座上無意中打開車門，尤其是在行駛的時候避免危險從而提高了對兒童的安全保障。可見，產(chǎn)品的任何特征都可以轉(zhuǎn)換為這樣的陳述方法向客戶介紹。但是，這也不能確保客戶會對這個優(yōu)點感同身受，如果這位客戶家里沒有兒童呢，那么在你詳細描述這個特征，這個優(yōu)點的時候就無法與客戶建立起直接的聯(lián)系。進而，我們就需要進一步提高描述產(chǎn)品的能力，那就是學習并熟練掌握對產(chǎn)品利益的描述方法。 l Benefit 利益l “您一定有多年的駕駛經(jīng)驗了，或者你也許有機會注意到一些有經(jīng)驗的司機師父，在遇到緊急情況時，不是完全將剎車踩死，而是會間斷地放開剎車踏板，為什么呢，因為他們不愿意失去對車輛行駛方向的控制，在剎車的同時還可以控制方向盤，這個動作則表明那輛車一定是沒有 ABS系統(tǒng)。由此可見， ABS是在緊急制動的時候幫助司機獲得對汽車方向控制的一個裝置。 ”銷售人員這樣的陳述方法就與客戶的需求密切結(jié)合了起來，因此，對客戶來說頭腦中會留下足夠的印象。 FAB介紹練習下列哪些是產(chǎn)品的特性，哪些是產(chǎn)品的優(yōu)點，哪些是產(chǎn)品的特殊利益：，可以調(diào)整復印機的濃淡度。，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常清楚的副本。，您只要選擇 “2” 這個濃淡調(diào)整度，就能夠去掉報紙的底色，讓客戶有一份干凈 漂亮的副本讀。 350公升。，集中控制，能夠增加車輛和乘客的安全性。，非常的安靜，放在會議室，絕對不會影響到會議的交談。 12公斤。 的內(nèi)外兩面都采用 鍍鋅 的 鋼 板，能防水防 銹 。如何向客戶推薦產(chǎn)品？從汽車的五個方面了解汽車特性 :造型與美觀動力與操控舒適實用性安全能力超值性測試：一對夫妻帶著自己的小孩來買車：丈夫重視汽車的哪方面？妻子重視汽車的哪方面？小孩重視汽車的哪方面？針對性的介紹在介紹車型時，不要給客戶一一介紹，銷售顧問只要針對客戶感興趣的方面進行描述！客戶成交技巧了解客戶購買動機了解潛在了解潛在客戶的動機客戶的動機BECDA弄清來意購買車型購買角色客戶類型 購買重點分析客戶購買動機 質(zhì)量可靠豪華舒適周到的服務(wù)享受贏得女性關(guān)注顯示我的地位有地位的朋友都開購買的行為和動機都是顯性的，可以公開的購買的行為和動機都是隱性的，不愿公開的了解客戶類型l 客戶類型分析 支配表達和藹情感度表達度（表達的意愿）了解客戶類型l 客戶類型情感度底、表達度高了解客戶類型l 客戶類型情感度高、表達度高了解客戶類型l 客戶類型情感度高、表達度低了解客戶類型l 客戶類型情感度底、表達度低創(chuàng)造客戶需求問題或憂慮 解決問題 的愿望 需求客戶希望解決自己的問題和憂慮，于是產(chǎn)生了需求。創(chuàng)造客戶需求的條件l 在第一次與客戶的交流后，你能確定以下問題嗎？1. 客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？ 2. 客戶是如何了解我們汽車的品牌的？3. 客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？4. 客戶對其它公司的車了解多少？5. 客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？6. 客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？7. 客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導致的嚴重后果？8. 客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么？9. 客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？10. 采購決策的人數(shù)是多少？ 創(chuàng)造客戶需求的條件l 在第一次與客戶的交流后
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