顧問式銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-11 01:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 探察聆聽 提問的技巧 封閉式問題 ? 可以用是或否回答 ? 可以對(duì)顧客提供的信息加以限定 ? 測(cè)試、確認(rèn)信息 43 看圖說(shuō)圖游戲 44 畫圖游戲 畫圖游戲 規(guī)則： 一個(gè)人站在講臺(tái)上看著電腦，不可隨意走動(dòng)，有 30秒思考時(shí)間。 描述第 1圖時(shí)，臺(tái)下學(xué)員只允許聽，不許提問。 單向溝通 描述第 2圖時(shí)，學(xué)員可以發(fā)問。 雙向溝通 每次描述完，統(tǒng)計(jì)自認(rèn)為對(duì)的人數(shù)和實(shí)際對(duì)的人數(shù)。 45 單向溝通 圖形是什么樣的呢？ 46 47 雙向溝通 圖形是什么樣的呢？ 48 49 站在對(duì)方的立場(chǎng)，換位思考，就會(huì)減少很多不必要的誤會(huì)！ ? 不要自認(rèn)為是對(duì)的，對(duì)自己所接受的信息一定要想辦法確認(rèn)！ ? 要常對(duì)自己說(shuō)：如果我處在他的情況下，我將會(huì)是什么感受，又會(huì)做出怎么樣的反應(yīng)？ ? 不奇怪別人有那種感受，如果你是他的話，你要想辦法和他的感受一樣！ ? 一位智者的思維：我每次去釣魚，不會(huì)想我所喜歡吃什么，而是想著這些魚兒喜歡吃什么？那當(dāng)你“釣人”的時(shí)候，是不是也應(yīng)該這樣子去考慮呢？ 50 顧問式銷售訓(xùn)練之四 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的方法 完美的技巧 51 完美的技巧 ? 人際風(fēng)格類型 ? 開場(chǎng)技巧 ? 處理反對(duì)意見技巧 ? 成交技巧 52 人際風(fēng)格類型 支配型 表達(dá)型 和藹型 分析型 表達(dá)度 情感度 53 支配型 特征 ? 發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令 ? 不能容忍錯(cuò)誤 ?不在乎別人的情緒、別人的建議 ? 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾 ? 喜歡控制局面，一切為了贏 ? 冷靜獨(dú)立、自我為中心 54 支配型 需求和恐懼 需求 直接的回答 大量的新想法 事實(shí) 恐懼 犯錯(cuò)誤 沒有結(jié)果 55 與支配型人相處的竅門 ? 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō) ? 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 ? 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 ? 喜歡有鋒芒的人 , 但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的 56 表達(dá)型 特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú) ? 追求樂趣，樂于讓別人開心 ? 通常沒有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西 ? 嗓門大，話多 57 表達(dá)型 需求和恐懼 需求 公眾的認(rèn)可 民主的關(guān)系 表達(dá)自己的自由 有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意 恐懼 失去大家的贊同 58 與表達(dá)型人相處的竅門 ? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 ? 提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn) ? 給出例子和佐證 ? 給他們時(shí)間說(shuō)話 ? 注意自己要明確目的，講話直率 ? 以書面形式與其確認(rèn) ? 要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到 59 和藹型 特征 ? 善于保持人際關(guān)系 ? 忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái) ? 不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人 ? 不喜歡人際間矛盾 60 和藹型 需求和恐懼 需求 安全感 真誠(chéng)的贊賞 傳統(tǒng)的方式，程序 恐懼 失去安全感 61 與和藹型人相處的竅門 ? 放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式 ? 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系 ? 從對(duì)方角度理解 ? 討論問題時(shí)要涉及到人的因素 62 分析型 特征 ? 天生喜歡分析 ? 會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題 ? 敏感，喜歡較大的個(gè)人空間 ? 事事喜歡準(zhǔn)確完美 ? 喜歡條理，框框 ? 對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢 63 分析型 需求和恐懼 需求 安全感 不希望有突然的改變 希望被別人重視 恐懼 批評(píng) 混亂局面 沒有清楚的條理 新的措施方法 64 與分析型人相處的竅門 ? 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求 ? 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是 ? 多多益善 ? 做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢 ? 不要過于友好 ? 集中精力在事實(shí)上 65 開場(chǎng)的技巧五步曲 (一 )、贊美 贊美，可以讓白癡變成天才！ 66 ? 無(wú)效贊美 虛偽、恭維、矯揉造作 ? 有效贊美 真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心、自然流露、讓人開心、又感覺對(duì)方的真誠(chéng)、達(dá)到心靈的碰撞 ? 學(xué)會(huì)有效贊美別人，打開話匣，尋找到談話的切入點(diǎn) 67 如何贊美 贊美對(duì)方比較突出的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)給你的感覺 借由此優(yōu)點(diǎn)來(lái)證明你剛才的贊美是正確的 問對(duì)方如何擁有此優(yōu)點(diǎn)的？ 68 （二）、傾聽 坐在對(duì)方的左前方 隨身帶筆記本作記錄 雙眼要認(rèn)真看對(duì)方三角區(qū) 對(duì)方講述時(shí)，不發(fā)出任何聲音，要表現(xiàn)的很認(rèn)可他的談話內(nèi)容，并適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭 不打斷對(duì)方的談話，即使不懂的也先記下，作標(biāo)記表明，待講完后再逐一詢問、確認(rèn) 對(duì)方講完停頓幾秒鐘后，再接對(duì)方的話題 確認(rèn)對(duì)方全部講完 ,再運(yùn)用意思確證原則確認(rèn)不理解的要點(diǎn) 做最后的簡(jiǎn)單總結(jié) 69 （三）、區(qū)分 話前話 當(dāng)前表面層的意思 話中話 背后想要達(dá)到他
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