顧問式銷售技巧(編輯修改稿)
2025-01-30 04:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的對(duì)策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 江軒咨詢 江軒咨詢 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問題 P難點(diǎn)問題 I隱含問題 N需要回報(bào)問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 …..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 江軒咨詢 江軒咨詢 有關(guān)產(chǎn)品的解釋 產(chǎn)品的特征 .功能 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的利益 江軒咨詢 江軒咨詢 銷售周期中的特征 .優(yōu)點(diǎn)與利益 對(duì)客戶的影響 高 低 銷 售 周 期 小 大 產(chǎn)品的好處 產(chǎn)品優(yōu)越性 產(chǎn)品特性 總是有很大的影響 開始高但下滑很快 影響總是很小 江軒咨詢 江軒咨詢 （ 4）獲取承諾 （ 3）顯示能力 （ 1）初步接觸 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 需求回報(bào)型問題（ N） 隱含需求 明確需求 （ 2） 調(diào) 查 江軒咨詢 江軒咨詢 銷售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定 江軒咨詢 江軒咨詢 成功與失敗的信號(hào) 小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 進(jìn)展 失敗 無銷售 暫時(shí)中斷 無銷售 江軒咨詢 江軒咨詢 進(jìn)展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 。 有讓你見更高一級(jí)決策者的余地 。 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品 。 部分接受原來根本不接受的預(yù)算
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