顧問式銷售技巧2(編輯修改稿)
2025-01-31 07:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是雙方相互達(dá)到一種共識 ! 41 探察聆聽 提問的技巧 開放式問題 ? 不能用是或否回答 ? 可以讓顧客說話 42 探察聆聽 提問的技巧 封閉式問題 ? 可以用是或否回答 ? 可以對顧客提供的信息加以限定 ? 測試、確認(rèn)信息 43 看圖說圖游戲 44 畫圖游戲 畫圖游戲 規(guī)則： 一個人站在講臺上看著電腦，不可隨意走動，有 30秒思考時間。 描述第 1圖時，臺下學(xué)員只允許聽，不許提問。 單向溝通 描述第 2圖時，學(xué)員可以發(fā)問。 雙向溝通 每次描述完，統(tǒng)計自認(rèn)為對的人數(shù)和實際對的人數(shù)。 45 單向溝通 圖形是什么樣的呢？ 46 47 雙向溝通 圖形是什么樣的呢？ 48 49 站在對方的立場，換位思考，就會減少很多不必要的誤會！ ? 不要自認(rèn)為是對的，對自己所接受的信息一定要想辦法確認(rèn)！ ? 要常對自己說：如果我處在他的情況下，我將會是什么感受，又會做出怎么樣的反應(yīng)？ ? 不奇怪別人有那種感受，如果你是他的話，你要想辦法和他的感受一樣！ ? 一位智者的思維：我每次去釣魚，不會想我所喜歡吃什么，而是想著這些魚兒喜歡吃什么？那當(dāng)你“釣人”的時候，是不是也應(yīng)該這樣子去考慮呢？ 50 顧問式銷售訓(xùn)練之四 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的方法 完美的技巧 51 完美的技巧 ? 人際風(fēng)格類型 ? 開場技巧 ? 處理反對意見技巧 ? 成交技巧 52 人際風(fēng)格類型 支配型 表達(dá)型 和藹型 分析型 表達(dá)度 情感度 53 支配型 特征 ? 發(fā)表講話、發(fā)號施令 ? 不能容忍錯誤 ?不在乎別人的情緒、別人的建議 ? 是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾 ? 喜歡控制局面，一切為了贏 ? 冷靜獨立、自我為中心 54 支配型 需求和恐懼 需求 ? 直接的回答 ? 大量的新想法 ? 事實 恐懼 ? 犯錯誤 ? 沒有結(jié)果 55 與支配型人相處的竅門 ? 充分準(zhǔn)備，實話實說 ? 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 ? 要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 ? 喜歡有鋒芒的人 , 但同時也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的 56 表達(dá)型 特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨 ? 追求樂趣，樂于讓別人開心 ? 通常沒有條理，一會兒東一會兒西 ? 嗓門大，話多 57 表達(dá)型 需求和恐懼 需求 ? 公眾的認(rèn)可 ? 民主的關(guān)系 ? 表達(dá)自己的自由 ? 有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意 恐懼 ? 失去大家的贊同 58 與表達(dá)型人相處的竅門 ? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 ? 提出新的，獨特的觀點 ? 給出例子和佐證 ? 給他們時間說話 ? 注意自己要明確目的，講話直率 ? 以書面形式與其確認(rèn) ? 要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到 59 和藹型 特征 ? 善于保持人際關(guān)系 ? 忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，能夠幫激動的人冷靜下來 ? 不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人 ? 不喜歡人際間矛盾 60 和藹型 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ? 真誠的贊賞 ? 傳統(tǒng)的方式，程序 恐懼 ? 失去安全感 61 與和藹型人相處的竅門 ? 放慢語速，以友好但非正式的方式 ? 提供個人幫助，建立信任關(guān)系 ? 從對方角度理解 ? 討論問題時要涉及到人的因素 62 分析型 特征 ? 天生喜歡分析 ? 會問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題 ? 敏感，喜歡較大的個人空間 ? 事事喜歡準(zhǔn)確完美 ? 喜歡條理，框框 ? 對于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢 63 分析型 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ?不希望有突然的改變 ? 希望被別人重視 恐懼 ? 批評 ? 混亂局面 ? 沒有清楚的條理 ? 新的措施方法 64 與分析型人相處的竅門 ? 尊重他們對個人空間的需求 ? 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實，并確保其正確性，對方對信息是 多多益善 ? 做好準(zhǔn)備，語速放慢 ? 不要過于友好 ? 集中精力在事實上 65 開場的技巧五步曲 (一 )、贊美 贊美，可以讓白癡變成天才！ 66 ? 無效贊美 虛偽、 恭維、矯揉造作 ? 有效贊美 真誠、發(fā)自內(nèi)心、自然流露、讓人開心、又感覺對方的真誠、達(dá)到心靈的碰撞 學(xué)會有效贊美別人，打開話匣，尋找到談話的切入點 67 如何贊美 1. 贊美對方比較 突出 的一個優(yōu)點給你的感覺 2. 借由此優(yōu)點來證明你剛才的贊美是正確的 3. 問對方如何擁有此優(yōu)點的？ 68 （二）、傾聽 1. 坐在對方的左前方 2. 隨身帶筆記本作記錄 3. 雙眼要認(rèn)真看對方三角區(qū) 4. 對方講述時，不發(fā)出任何聲音，要表現(xiàn)的很認(rèn)可他的談話內(nèi)容，并適當(dāng)?shù)狞c頭 5. 不打斷對方的談話，即使不懂的也先記下，作標(biāo)記表明，待講完后再逐一詢問、確認(rèn) 6. 對方講完停
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