顧問(wèn)式銷售技巧2-wenkub.com
2025-01-11 07:00 本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 上午 3時(shí) 46分 :46January 31, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:46:1103:46:1103:46Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 3時(shí) 46分 11秒 上午 3時(shí) 46分 03:46: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 31日星期二 上午 3時(shí) 46分 11秒 03:46: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:46:1103:46:1103:461/31/2023 3:46:11 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 3時(shí) 46分 :46January 31, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 03:46:1103:46:1103:46Tuesday, January 31, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購(gòu)買的真正原因到底是什么？ 100 銷售的層次 賣感覺(jué) （創(chuàng)造感覺(jué)） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激感覺(jué)） 101 客戶之核心感覺(jué) 安心 信任 價(jià)值 銷售之始： 決策點(diǎn)： 關(guān)系本質(zhì)： 102 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作 產(chǎn) 品 感 受 轉(zhuǎn)化 關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作 ?創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感覺(jué) ?讓事情發(fā)生、改變：將“ NO”轉(zhuǎn)為“ YES” 103 祝雙林機(jī)械基業(yè)長(zhǎng)青 謝 謝 104 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 97 ? 銳角成交法 – 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)；如果我能 …… 你能 …… ？ – 方法： 客戶：有沒(méi)有紅色的？ 銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？ 98 ? 播種成交法（關(guān)鍵按扭） – 注意：一開(kāi)始就將建議植入客戶的腦子里。 – 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？ 我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)，我豁出去了，你等一下，我去試試。 – 方法：現(xiàn)在看來(lái)，這件產(chǎn)品最適合你。 B：就是都滿意？是的。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。 – 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì) 。 —— 彼得 ? 麥克考勞 施樂(lè)公司前董事長(zhǎng) 85 成交的一般原則 當(dāng)顧客發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的時(shí)候 ,立即做出成交動(dòng)作 …… 不講購(gòu)買，而講擁有 探察－提議－堅(jiān)持 拋開(kāi)成見(jiàn) 86 常用成交方法 ? 非此即彼成交法（二選一成交法） – 注意：只給兩種選擇 – 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。 – 對(duì)策： 1. 弄清楚原因； 2. 讓客戶自己回答（如果你是我們公司老總，你會(huì)怎么做？〕； 3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕 81 ? 給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。 – 對(duì)策：您是與什么比，覺(jué)得它貴呢？ 79 ? 我想考慮一下！ – 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。 ? 喜歡有鋒芒的人 , 但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的 56 表達(dá)型 特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú) ? 追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心 ? 通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西 ? 嗓門大，話多 57 表達(dá)型 需求和恐懼 需求 ? 公眾的認(rèn)可 ? 民主的關(guān)系 ? 表達(dá)自己的自由 ? 有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意 恐懼 ? 失去大家的贊同 58 與表達(dá)型人相處的竅門 ? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 ? 提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn) ? 給出例子和佐證 ? 給他們時(shí)間說(shuō)話 ? 注意自己要明確目的，講話直率 ? 以書面形式與其確認(rèn) ? 要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到 59 和藹型 特征 ? 善于保持人際關(guān)系 ? 忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái) ? 不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方 ? 非常出色的聽(tīng)眾，遲緩的決策人 ? 不喜歡人際間矛盾 60 和藹型 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ? 真誠(chéng)的贊賞 ? 傳統(tǒng)的方式，程序 恐懼 ? 失去安全感 61 與和藹型人相處的竅門 ? 放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式 ? 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系 ? 從對(duì)方角度理解 ? 討論問(wèn)題時(shí)要涉及到人的因素 62 分析型 特征 ? 天生喜歡分析 ? 會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題 ? 敏感，喜歡較大的個(gè)人空間 ? 事事喜歡準(zhǔn)確完美 ? 喜歡條理，框框 ? 對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢 63 分析型 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ?不希望有突然的改變 ? 希望被別人重視 恐懼 ? 批評(píng) ? 混亂局面 ? 沒(méi)有清楚的條理 ? 新的措施方法 64 與分析型人相處的竅門 ? 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求 ? 你不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息
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