顧問式銷售技巧2(已修改)
2025-01-21 07:00 本頁面
【正文】 顧問式銷售技能 1 什么是顧問式銷售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、藝術(shù)性 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識 ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 2 掌握顧問式銷售后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步 ? 識別好的或不好的銷售 (市場敏感度 ) 3 顧問式銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的方法 完美的技巧 4 顧問式銷售訓(xùn)練之一 完美的技巧 正確的方法 合適的客戶 積極的心態(tài) 5 發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量 ? 人生的導(dǎo)師 ? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認(rèn)為自己行， 或者不行，你總是對的。 6 行動帶來快樂 你要求，你得到； 你尋找，你發(fā)現(xiàn)； 你敲門，門為你開。 “ Fueled by my faith in my training, I will overe all obstacles.” ——羅杰 .班尼斯特 7 我不是因為成功而富有激情 ,而是因為有激情才成功 ! 史蒂夫 .鮑爾默 8 使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài) A 改變肢體動作 B 聽 音 樂 C 放大正面心情 9 成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法 ...... 突破客戶冷漠和拒絕 滲透決策層關(guān)系 挖掘各層多元需求 /動機(jī) 處理客戶不同異議 化解客戶的談判條件 接觸 成交 ...... ...... 10 正面心態(tài) (1)沒有問題 ,就沒有商機(jī) ? 每個企業(yè) /產(chǎn)品都有問題 (面對現(xiàn)實 ) ? 商機(jī)是來自于能夠克服別人所無法克服的問題 ? 不是賣最好的產(chǎn)品 , 而是賣最合適的產(chǎn)品 (2)沒有拒絕 ,就沒有銷售 ? 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份 ? 因為有拒絕，才會留下更多的機(jī)會給你 ? 最大差異是將“ NO”轉(zhuǎn)化為“ YES” (3)沒有需求，就沒有價值 ? 只有客戶需要時，才有機(jī)會創(chuàng)造更高價值 ? 客戶最急迫時，也是最能展現(xiàn)價值的時候 11 銷售是一種積累過程 (1)銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累 ? 對人性的深入體驗 ? 做人技巧的磨練 ? 個人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 ? 人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn) ? 關(guān)系代表一種資源及機(jī)會 12 銷售一種“心智活動”的鍛煉 (1)個人情商的培養(yǎng) ? 情緒與壓力管理能力 ? 延遲滿足感，謀定而后動 ? 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 ? 寬廣和全局的視野 ? 嘗盡生命百態(tài) ? 禪與哲思的培養(yǎng) 13 顧問式銷售訓(xùn)練之二 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的方法 合適的客戶 14 識別主要的可能客戶 ? 銷售與營銷對象 ? 市場細(xì)分與產(chǎn)品定位 15 有備而戰(zhàn) — 識別客戶 1. 基本思維 : ? 銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關(guān)鍵點上。 ? 銷售成敗受諸多條件的影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時機(jī)切入。 ? 銷售員要清晰地知道自己企業(yè)的市場定位 ,自己也要有明確的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，不要讓自己盲目地征戰(zhàn)市場，除了浪費自己的資源外，徒增挫折感。 16 ? 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機(jī)。 ? 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價值 （追求快樂） 17 有備而戰(zhàn) — 訪前準(zhǔn)備 1. 新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。 2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。 3. 關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項： ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌（所有任何一個動作都是為信賴感加分） ? 引發(fā)共鳴的開場白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇 ? 對客戶問題精簡有力的答案 ? 刺激客戶開口的提問方式 ? 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時抽出，不需再找） 18 顧問式銷售訓(xùn)練之三 積極的心態(tài) 合適的客戶 完美的技巧 正確的方法 19 銷售的第一大金科玉律： 人們按自己的理由行事，而不是按你的 白金法則：別人希望你怎樣對他， 你就怎樣對他。 20 銷售的第二大金科玉律 你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 3毫米的鉆頭， 而是 3毫米的孔。 21 銷售的第三大金科玉律 銷售是一個過程而不是偶然事件！ 銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程， 只要客戶在你的銷售管道中， 你就要能控制最終結(jié)果。 22 三個小販賣李子 有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。 她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。 老太太搖了搖頭沒有買。 她來到第二個小販攤前，問道：“你的李子好吃嗎？” “我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？” “我要買酸一點兒的?！? “我這籃李子特別酸，要不您試一下！” 老太太嘗了一個，確實酸的直流口水。
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