顧問式銷售技巧2-文庫吧資料
2025-01-17 07:00本頁面
【正文】 ? 不能容忍錯誤 ?不在乎別人的情緒、別人的建議 ? 是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾 ? 喜歡控制局面，一切為了贏 ? 冷靜獨立、自我為中心 54 支配型 需求和恐懼 需求 ? 直接的回答 ? 大量的新想法 ? 事實 恐懼 ? 犯錯誤 ? 沒有結(jié)果 55 與支配型人相處的竅門 ? 充分準備，實話實說 ? 準備一張概要，并輔以背景資料 ? 要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 單向溝通 描述第 2圖時，學員可以發(fā)問。 36 溝通的原則 37 溝通沒有對和錯的原則 不要試圖去說服或用你自己的觀點來給你身邊的人下定論 假設(shè)他對了？ 我們就錯了； 那要是他錯了？ 我們也錯了！ 38 少講多聽的原則 最受歡迎的人不是最會講話的人， 而是最會聽別人講話的人！ 人最關(guān)心的人是 自己！ 人最喜歡討論的人是 自己！ 39 意思確證的原則 語言是流動的 ,不是凝固的 你所聽到的不一定是真實的 ,你所理解的也不一定是正確的 任何一句話都是中性的 ! 千萬不要再說 :我以為你 ?. 說者無心、聽者有意！ 先和對方確認對方想要表達的意思 ,避免不必要的誤會 ! 40 溝通不等于說服； 溝通不等于談判； 溝通不等于爭論； 溝通不等于傳教； 溝通不等于 ?? 溝通是尋找交集 , 是雙方相互達到一種共識 ! 41 探察聆聽 提問的技巧 開放式問題 ? 不能用是或否回答 ? 可以讓顧客說話 42 探察聆聽 提問的技巧 封閉式問題 ? 可以用是或否回答 ? 可以對顧客提供的信息加以限定 ? 測試、確認信息 43 看圖說圖游戲 44 畫圖游戲 畫圖游戲 規(guī)則： 一個人站在講臺上看著電腦，不可隨意走動，有 30秒思考時間。 類似我們說的發(fā)自內(nèi)心的交流，這時候溝通雙方非常同頻。 35 層次四：及時回應(yīng) 這個層次現(xiàn)象已經(jīng)跳出了基本溝通，是融合了人性和情感的溝通。 一般多見于經(jīng)驗交流、共同協(xié)作完成某項任務(wù)等。 34 層次三：“橋梁”效應(yīng) 所謂“橋梁”效應(yīng)是指在溝通過程中有商有量 ,有問有答的 ,雙方互動性很強，就像有一個可以用于雙向交流的橋梁。 類似我們說的耳邊風或填鴨，也就是只有“溝”沒有“通”的現(xiàn)象。 33 層次二：“鴻溝”現(xiàn)象 所謂“鴻溝”現(xiàn)象是指在溝通過程中，基本為單方交流，不是雙方共同面對或平等交流，而效果完全取決于信息接受者的自我認識與重視程度。 這猶如運動比賽一樣， 當你停下來思考 該如何做時， 你會立刻喪失注意力。 24 ?第一個小販為什么失?。? ?第二個小販成功在哪里？還存在什么問題？ ?第三個小販能給我們帶來什么思考？ ？ 三個小販賣李子 25 三個小販賣李子 ? 第一個小販沒有掌握客戶真正的需求！ ? 第二個小販僅了解到客戶當前的需求，并沒有想到去維護并深挖客戶更深層次的需求！ ? 第三個小販則利用有效的溝通方式去提問，有效地達到了對客戶更深層次需求的挖掘，從而建立信任關(guān)系，達成長期合作的目的！ 從而達成銷售目的，完成銷 售目標！ 26 銷售的第四大金科玉律 人們根據(jù)問題做決策，而不只是需求?！? “行。” “您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎?！? 小販仍然不放棄，繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “孕婦特別需要補充維生素?！? “老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。 小販看到老太太想買李子，便熱情的打招呼 :“您好，想買哪種李子？” “我要酸一點兒的?！皝硪唤锇?。您要什么樣的李子？” “我要買酸一點兒的。 老太太搖了搖頭沒有買。 她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃。 21 銷售的第三大金科玉律 銷售是一個過程而不是偶然事件！ 銷售是教育引導潛在客戶的過程， 只要客戶在你的銷售管道中， 你就要能控制最終結(jié)果。 3. 關(guān)鍵的準備事項： ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌（所有任何一個動作都是為信賴感加分） ? 引發(fā)共鳴的開場白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇 ? 對客戶問題精簡有力的答案 ? 刺激客戶開口的提問方式 ? 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時抽出，不需再找） 18 顧問式銷售訓練之三 積極的心態(tài) 合適的客戶 完美的技巧 正確的方法 19 銷售的第一大金科玉律： 人們按自己的理由行事，而不是按你的 白金法則：別人希望你怎樣對他， 你就怎樣對他。 2.
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1