顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧2-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-14 07:00本頁(yè)面
【正文】 用 主要靠潛意識(shí)。 29 正確的方法 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售 ? 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) ? 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 30 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 掌握溝通的藝術(shù) 銷(xiāo)售中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是 銷(xiāo)售員的話(huà)太多！ 31 溝通的目的 人與人之間本身是處于誤解狀態(tài)，而不是理解狀態(tài)！ 誤解是常態(tài) ,理解是特例 ! （人生得一知己足矣！） 32 溝通的層次現(xiàn)象 根據(jù)溝通效果 ,溝通基本可以分為四個(gè)層次現(xiàn)象 : 層次一：阻斷與抗拒 這個(gè)層次現(xiàn)象的溝通是完全無(wú)效的 ,一般多見(jiàn)于情緒激動(dòng)、應(yīng)急、歇斯底里等情況。 這種溝通就像有一個(gè)天然的“鴻溝”。 一般多見(jiàn)于領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話(huà)、指令頒布、講師授課等。 類(lèi)似我們說(shuō)的協(xié)商、討論、爭(zhēng)辯、交流等情況。 常聽(tīng)到的語(yǔ)言信號(hào)為：“你是什么感覺(jué)？”、“說(shuō)說(shuō)你的看法”。這時(shí)候溝通變成一種享受，是溝通的最高境界。 雙方在溝通交流中身心愉悅，甚至有相見(jiàn)恨晚遇到了人生知音似的那種感覺(jué)。 描述第 1圖時(shí)，臺(tái)下學(xué)員只允許聽(tīng)，不許提問(wèn)。 雙向溝通 每次描述完，統(tǒng)計(jì)自認(rèn)為對(duì)的人數(shù)和實(shí)際對(duì)的人數(shù)。 ? 喜歡有鋒芒的人 , 但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的 56 表達(dá)型 特征 ? 充滿(mǎn)激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀(guān) ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú) ? 追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心 ? 通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西 ? 嗓門(mén)大，話(huà)多 57 表達(dá)型 需求和恐懼 需求 ? 公眾的認(rèn)可 ? 民主的關(guān)系 ? 表達(dá)自己的自由 ? 有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意 恐懼 ? 失去大家的贊同 58 與表達(dá)型人相處的竅門(mén) ? 表現(xiàn)出充滿(mǎn)活力，精力充沛 ? 提出新的，獨(dú)特的觀(guān)點(diǎn) ? 給出例子和佐證 ? 給他們時(shí)間說(shuō)話(huà) ? 注意自己要明確目的，講話(huà)直率 ? 以書(shū)面形式與其確認(rèn) ? 要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到 59 和藹型 特征 ? 善于保持人際關(guān)系 ? 忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái) ? 不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方 ? 非常出色的聽(tīng)眾，遲緩的決策人 ? 不喜歡人際間矛盾 60 和藹型 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ? 真誠(chéng)的贊賞 ? 傳統(tǒng)的方式，程序 恐懼 ? 失去安全感 61 與和藹型人相處的竅門(mén) ? 放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式 ? 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系 ? 從對(duì)方角度理解 ? 討論問(wèn)題時(shí)要涉及到人的因素 62 分析型 特征 ? 天生喜歡分析 ? 會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題 ? 敏感，喜歡較大的個(gè)人空間 ? 事事喜歡準(zhǔn)確完美 ? 喜歡條理，框框 ? 對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴(lài)材料，數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢 63 分析型 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ?不希望有突然的改變 ? 希望被別人重視 恐懼 ? 批評(píng) ? 混亂局面 ? 沒(méi)有清楚的條理 ? 新的措施方法 64 與分析型人相處的竅門(mén) ? 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求 ? 你不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是 多多益善 ? 做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢 ? 不要過(guò)于友好 ? 集中精力在事實(shí)上 65 開(kāi)場(chǎng)的技巧五步曲 (一 )、贊美 贊美，可以讓白癡變成天才！ 66 ? 無(wú)效贊美 虛偽、 恭維、矯揉造作 ? 有效贊美 真誠(chéng)、發(fā)自?xún)?nèi)心、自然流露、讓人開(kāi)心、又感覺(jué)對(duì)方的真誠(chéng)、達(dá)到心靈的碰撞 學(xué)會(huì)有效贊美別人，打開(kāi)話(huà)匣，尋找到談話(huà)的切入點(diǎn) 67 如何贊美 1. 贊美對(duì)方比較 突出 的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)給你的感覺(jué) 2. 借由此優(yōu)點(diǎn)來(lái)證明你剛才的贊美是正確的 3. 問(wèn)對(duì)方如何擁有此優(yōu)點(diǎn)的？ 68 （二）、傾聽(tīng) 1. 坐在對(duì)方的左前方 2. 隨身帶筆記本作記錄 3. 雙眼要認(rèn)真看對(duì)方三角區(qū) 4. 對(duì)方講述時(shí)，不發(fā)出任何聲音，要表現(xiàn)的很認(rèn)可他的談話(huà)內(nèi)容，并適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭 5. 不打斷對(duì)方的談話(huà)，即使不懂的也先記下，作標(biāo)記表明，待講完后再逐一詢(xún)問(wèn)、確認(rèn) 6. 對(duì)方講完停頓幾秒鐘后，再接對(duì)方的話(huà)題 7. 確認(rèn)對(duì)方全部講完 ,再運(yùn)用意思確證原則確認(rèn)不理解的要點(diǎn) 8. 做最后的簡(jiǎn)單總結(jié) 69 （三）、區(qū)分 1. 話(huà)前話(huà) 當(dāng)前表面層的意思 2. 話(huà)中話(huà) 背后想要達(dá)到他自己的結(jié)果 3. 話(huà)后話(huà) 他自己都不知道內(nèi)心深處的 不自信 4. 70 （四）、回應(yīng) 回應(yīng)對(duì)方的話(huà)中話(huà) 給他他想要的結(jié)果 ,他就會(huì)給你你想要的結(jié)果 . 千萬(wàn)不可觸及對(duì)方的禁區(qū) 話(huà)后話(huà) 練習(xí) 71 （五）、合一架構(gòu)法 但是 是一面墻 ! 同時(shí) 是一座橋梁 ! 討論 :這個(gè)世界上到底是女人重要還是男人重要 ? 72 處理反對(duì)意見(jiàn) 柔道推銷(xiāo) 我們必須屈從于對(duì)手的力量， 把他朝他移動(dòng)的方向摔出。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處 還不值得客戶(hù)馬上就去掏腰包。
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