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顧問式銷售技巧2-展示頁

2025-01-19 07:00本頁面
  

【正文】 為了有效突破冷漠或拒絕,尋找最適切入點,即早與客戶產生共鳴。 ? 首先要跳開本位,融入客戶情境,站在客戶的位置和角度才能了解其需求。 ? 銷售員要清晰地知道自己企業(yè)的市場定位 ,自己也要有明確的客戶篩選標準,不要讓自己盲目地征戰(zhàn)市場,除了浪費自己的資源外,徒增挫折感。 “ Fueled by my faith in my training, I will overe all obstacles.” ——羅杰 .班尼斯特 7 我不是因為成功而富有激情 ,而是因為有激情才成功 ! 史蒂夫 .鮑爾默 8 使自己情緒達到顛峰狀態(tài) A 改變肢體動作 B 聽 音 樂 C 放大正面心情 9 成功者找方法,失敗者找借口 銷售過程,層層關卡,可以是借口,也可以找方法 ...... 突破客戶冷漠和拒絕 滲透決策層關系 挖掘各層多元需求 /動機 處理客戶不同異議 化解客戶的談判條件 接觸 成交 ...... ...... 10 正面心態(tài) (1)沒有問題 ,就沒有商機 ? 每個企業(yè) /產品都有問題 (面對現(xiàn)實 ) ? 商機是來自于能夠克服別人所無法克服的問題 ? 不是賣最好的產品 , 而是賣最合適的產品 (2)沒有拒絕 ,就沒有銷售 ? 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份 ? 因為有拒絕,才會留下更多的機會給你 ? 最大差異是將“ NO”轉化為“ YES” (3)沒有需求,就沒有價值 ? 只有客戶需要時,才有機會創(chuàng)造更高價值 ? 客戶最急迫時,也是最能展現(xiàn)價值的時候 11 銷售是一種積累過程 (1)銷售不只是工作,是個人實力與身價的積累 ? 對人性的深入體驗 ? 做人技巧的磨練 ? 個人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質的積累 ? 人際關系是重要的無形資產 ? 關系代表一種資源及機會 12 銷售一種“心智活動”的鍛煉 (1)個人情商的培養(yǎng) ? 情緒與壓力管理能力 ? 延遲滿足感,謀定而后動 ? 精確,將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 ? 寬廣和全局的視野 ? 嘗盡生命百態(tài) ? 禪與哲思的培養(yǎng) 13 顧問式銷售訓練之二 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的方法 合適的客戶 14 識別主要的可能客戶 ? 銷售與營銷對象 ? 市場細分與產品定位 15 有備而戰(zhàn) — 識別客戶 1. 基本思維 : ? 銷售的效率,首先是要選對客戶,將有限的資源及時間投放在關鍵點上。顧問式銷售技能 1 什么是顧問式銷售 ? ? 訓練有素、程序化、藝術性 ? 熟練掌握產品知識 ? 成為一種技能 ? 關注細節(jié) 2 掌握顧問式銷售后你可以: ? 銷售任何一種產品 ? 重復成功、不斷進步 ? 識別好的或不好的銷售 (市場敏感度 ) 3 顧問式銷售訓練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的方法 完美的技巧 4 顧問式銷售訓練之一 完美的技巧 正確的方法 合適的客戶 積極的心態(tài) 5 發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量 ? 人生的導師 ? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認為自己行, 或者不行,你總是對的。 6 行動帶來快樂 你要求,你得到; 你尋找,你發(fā)現(xiàn); 你敲門,門為你開。 ? 銷售成敗受諸多條件的影響,應選擇適當時機切入。 16 ? 不只從產品角度了解需求,要從“人性”的角度分析需求及動機。 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問題 (逃避痛苦) 創(chuàng)造價值 (追求快樂) 17 有備而戰(zhàn) — 訪前準備 1. 新客戶業(yè)務拜訪最重要的一關是見面的第一印象及前面的幾分鐘。出發(fā)前一定要有所準備。 20 銷售的第二大金科玉律 你推銷的是觀念,而不是產品 他們不是要 3毫米的鉆頭, 而是 3毫米的孔。 22 三個小販賣李子 有一天,一位老太太離開家門,拎著籃子去樓下的菜市場買水果?!毙∝溁卮?。 她來到第二個小販攤前,問道:“你的李子好吃嗎?” “我這里是李子專賣,各種各樣的李子都有?!? “我這籃李子特別酸,要不您試一下!” 老太太嘗了一個,確實酸的直流口水。” 23 三個小販賣李子 老太太買完李子正準備離開,又看到一個小販的攤上也有李子。” “別人買李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?” 我兒媳婦懷孕了,想吃酸的。您要多少?” “我已經買了。您知道哪種水果含維生素最多嗎?” “獼猴桃含有多種維生素,特別適合孕婦?!? “是嗎?好啊,那我就來一斤獼猴桃?!? 老太太拿著獼猴桃正要離開,小販馬上叫住她 :“我每天都在這兒擺攤,水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的,您媳婦要是吃好了,您再來?!崩咸恍∝溦f得高興,提了水果應承著離開了。 NEADS法則: ( N:用過沒有; E:好處; A:不足問題; D:讓他再選擇; S:建議) 27 銷售的第五大金科玉律 技巧更多依靠訓練,而不僅是傳授 技巧就是成功地做事的習慣! 28 學習的四個階段 下意識不熟練 下意識熟練 有意識熟練 有意識不熟練 技巧的運
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