瓷磚顧問(wèn)式銷售技巧-展示頁(yè)
2025-02-14 13:12本頁(yè)面
【正文】 獨(dú)特賣點(diǎn)：（下頁(yè)） ? 二是強(qiáng)調(diào)利益：裝修完后自己的感覺(jué)（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？） ? 三是讓顧客聯(lián)想快樂(lè)：圖畫(huà)式銷售與講故事 ? 四是給出必須理由：一次性所以質(zhì)量比價(jià)格重要 ? 五是強(qiáng)調(diào)價(jià)值：稀缺性、獨(dú)特性、頂級(jí)、專利 產(chǎn)品 主要生產(chǎn)工藝 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及其缺點(diǎn) 精工玉石獨(dú)特賣點(diǎn) 精工玉石 復(fù)合微晶玻璃，二次燒成 微晶玻璃熔塊、多重微晶玻璃晶體與高端陶瓷坯體的復(fù)合技術(shù)。博德瑪瑙石之所以在市場(chǎng)上引起轟動(dòng)，就因?yàn)樗绕鸫饲傲餍械恼媸湟换I，不光是貴族氣質(zhì)讓人尊寵，在 6大核心性能指標(biāo)上也全面勝出。 ■ ⑸確定優(yōu)先順序 如“你認(rèn)為磁磚的質(zhì)量和價(jià)格哪個(gè)更重要？”、“這邊是客廳磚系列，那邊是廚衛(wèi)磚系列，您想先看哪邊呢？”確定顧客需求的優(yōu)先順序。 ⑵在顧客的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) 如“你認(rèn)為磁磚的質(zhì)量是最重要的對(duì)嗎？”獲得顧客對(duì)“質(zhì)量”要求的確認(rèn)后，可接著介紹博德的卓越質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：博德是微晶石之父 ⑶引導(dǎo)顧客進(jìn)入您要談的主題 如“你準(zhǔn)備今天就購(gòu)買還是明天？”、“請(qǐng)問(wèn)您是先看廚衛(wèi)磚還是客廳磚??？”、“請(qǐng)問(wèn)您選磚是給家庭用還是工程用?。俊睂⒅黝}引向磁磚購(gòu)買的一些相對(duì)明確事宜。您的想法是 …… ？ 您的意思是 …… ？ 表達(dá)看法、想法 了解顧客的需求 了解顧客對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)者的看法 ？ 了解顧客期望的目標(biāo) 例如： “你更在乎品質(zhì)還是在乎價(jià)格呢？” “你是刷卡還是交現(xiàn)金呢？” 問(wèn)：一般用在什么時(shí)候？ 開(kāi)放式詢問(wèn)技巧 使用目的 開(kāi)放式的詢問(wèn) 取得信息范例 了解目前的狀況及問(wèn)題點(diǎn) 業(yè)績(jī)倍增 親切、端莊、整潔、干練 ！ 終端銷售人員的理想形象： 業(yè)績(jī)倍增 主 講 內(nèi) 容 第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧 第二講：銷售基本原理 第一講：引爆巔峰狀態(tài) 第三講：最有效的需求提問(wèn)技巧 第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记? 第五講：最有效的異議處理技巧 業(yè)績(jī)倍增 業(yè)績(jī)倍增 第二講：銷售基本原理 銷售基本原理之一 ? 銷的是什么？自己 ? 售的是什么？觀念 ? 買的是什么？感覺(jué) ? 賣的是什么？好處 是寂寞 是刺激 是文化 是夢(mèng)想 哥抽的不是煙 妹偷的不是菜 咱品的不是茶 我們賣的不是磚 ? 銷售要以什么為導(dǎo)向？ ? 以顧客（客戶）為導(dǎo)向 銷售基本原理之二 銷售的本質(zhì)是什么？ 銷售基本原理之三 尊重的需要 歸屬和愛(ài)的需要 安全需要 生理需要 自我實(shí)現(xiàn)的需要 得到認(rèn)可 家人、愛(ài)人、朋友 穩(wěn)定、收到保護(hù) 吃飯、睡覺(jué)的地方 個(gè)性化、創(chuàng)造性、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 就是滿足需求！ 馬斯洛五層次 需求圖 銷售基本原理之四 顧客購(gòu)買心理及行為是怎么變化的？ 用眼睛尋找或注視產(chǎn)品 走近看用手摸 不斷打量擺弄產(chǎn)品 沉思想象 提問(wèn)并進(jìn)行產(chǎn)品比較 仔細(xì)問(wèn)價(jià)討價(jià)還價(jià) 決定購(gòu)買 付款感謝 顧客行為特征 顧客心理階段 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì) 注目 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信賴 決定 滿足 待機(jī) 第一次接觸時(shí)機(jī) 確認(rèn)需求 刺探需求 介紹產(chǎn)品 推銷自己 逐項(xiàng)比較 對(duì)接買點(diǎn) 第二次接觸時(shí)機(jī) 取得信賴 總結(jié)買點(diǎn) 成交服務(wù) 送客服務(wù) 銷售基本原理之五 —終端銷售八步驟 迎 探 定 洗 推 成 送 訪 主 講 內(nèi) 容 第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧 第二講：銷售基本原理 第一講：引爆巔峰狀態(tài) 第三講：最有效的需求提問(wèn)技巧 第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记? 第五講：最有效的異議處理技巧 業(yè)績(jī)倍增 業(yè)績(jī)倍增 第三講：最有效的需求提問(wèn)技巧 問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢！ 銷售十大步驟 ? 做好準(zhǔn)備 ? 調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài) ? 建立你跟客戶的信賴感 ? 找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望 ? 塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 找出顧客的抗拒點(diǎn)并解決它 ? 成交 ? 售后服務(wù) ? 要求顧客轉(zhuǎn)介紹 √ √ √ 問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢 兩種類型問(wèn)題 開(kāi)放式問(wèn)題 開(kāi)放式的詢問(wèn)是指能讓準(zhǔn)顧客充分發(fā)揮地闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。 好的銷售狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)績(jī)倍增 銷售狀態(tài)第一重要，為什么？ 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。 快樂(lè)自信，魅力四射。 業(yè)績(jī)倍增 為什么狀態(tài)會(huì)不好？ 顧問(wèn)式 銷售 心態(tài)影響狀態(tài)：自信心不強(qiáng) 狀態(tài)好的樣子 — 活力充沛，精力旺盛。 語(yǔ)氣冷漠，借米還糠。 ?
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