汽車顧問式銷售技巧-展示頁
2025-03-11 15:06本頁面
【正文】 品體驗 ?當顧客難以下決定時，經(jīng)由試乘試駕促進成交 ，主動邀約客戶試乘試駕 試乘試駕的基本流程 準備工作 ↓ 試乘 /試駕前 ↓ 試乘 /試駕中 ↓ 試乘 /試駕后 顧問式銷售流程 Step ５ 試乘試駕 試乘試駕的時間越長越好嗎？ 顧問式銷售流程 Step ６ 報價成交 5試乘試駕 4產(chǎn)品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報價成交 7交車 8跟蹤 1潛客開發(fā) 抗拒產(chǎn)生的原因 大多數(shù)抗拒都是源自顧客不信任 ， 這種不信任一方面可能是因為他們不知道自己需要什么 ， 另一方面就是他對銷售人員 /產(chǎn)品 /公司不信任 。 ? 無論客戶是否買車，他都是我們的貴賓，現(xiàn)在他不是我們的客戶，將來有可能成為客戶。 顧問式銷售流程 議價指導 ?允許每一位顧客就車輛討價還價 ?充分說明車輛的價值 ?當客戶說 “ 不 ” ， 要追問其原因 ?當客戶說 “ 好 ” ， 要建議其購買 ?不要急躁 ， 合理地解釋一下你所做出的每一個讓步 ? 提出產(chǎn)品組合的價值創(chuàng)見 ， 切記 ， 你是在處理價值而不是價格 ? 減少推薦的產(chǎn)品和選裝件來降低價格而不是減價 ? 贈送配件而不是降低價格 ? 暫時 “ 休戰(zhàn) ” ， 停止議價 ， 與顧客閑聊 ， 加強情感紐帶后再回到第 1點 ? 尋求銷售經(jīng)理幫助 ， 顧客經(jīng)常有找高層議價的心態(tài) ， 但你不是讓銷售經(jīng)理來降價的 處理價格抗拒五階段 顧問式銷售流程 顧問式銷售流程 Step ７ 交車 5試乘試駕 4產(chǎn)品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報價成交 7交車 8跟蹤 1潛客開發(fā) 思考： ?客戶對交車的期望 ？ ?客戶交車時可能會擔心什么 ？ ?如何讓客戶在交車時留下深刻印象 ？ ?如何超越客戶期望值 ？ 顧問式銷售流程 銷售人員該做什么？ 顧問式銷售流程 ? 一定要自己交車 ? 熟悉汽車的各項功能 ? 熟悉各種手續(xù) ? 事先準備 ? 盡量保持車況的完美 ? 公司內(nèi)各部門的協(xié)調 ? 特別安排 衡量成功交車的標準 顧問式銷售流程 從顧客的角度出發(fā)，來確定成功交車的標準 ? 在所承諾的時間內(nèi)交車 ? 確保車輛內(nèi)外的清潔 ? 確保車輛的所有裝置均處于正常工作狀態(tài) ? 交車時，油箱內(nèi)加適量燃油 ? 向顧客詳細說明車輛的性能以及各控制裝置的操作方法 ? 向顧客詳細說明車輛的保修期及維護保養(yǎng)周期 ? 確保顧客知曉如何在經(jīng)銷店進行車輛的維修，將顧客介紹給維修部門的人員，并確定首次維護保養(yǎng)預約 ? 在一個合理的時間內(nèi)，完成全部交車過程 顧問式銷售流程 Step ８ 跟蹤 5試乘試駕 4產(chǎn)品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報價成交 7交車 8跟蹤 1潛客開發(fā) ? XX 先生（小姐）您好 ? 您目前的車輛使用情況如何？如有任何問 題，我會馬上幫您處理 ? 首次免費保養(yǎng)是您的權益，請務必到本公 司銷售店接受我們的服務 ? 請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不 能請您介紹？ ? XX 先生（小姐）您好 ? 恭喜您買了新車，感謝您對我公司和我的 惠顧，日后需要我為您服務時，請隨時和我 聯(lián)系 ? 您目前的車輛使用情況如何？如有任何問 題，我會馬上幫您處理 ? 首次免費保養(yǎng)是您的權益，請務必到本公 司銷售店接受我們的服務 ? 請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不 能請您介紹？ ? XX 先生（小姐）您好 ? 恭喜您買了新車，感謝您對我公司和我的惠顧，日 后有需要我為您服務時，請隨時和我聯(lián)系 ? 這是我們公司的感謝函和小禮物，里面有關于本公 司的營業(yè)項目、服務項目，讓我來向您一一介紹 ? 您目前的車輛使用情況如何？如有任何問題，我會 馬上幫您處理 ? 首次免費保養(yǎng)是您的權益，請務必到本公司銷售店
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