汽車顧問式銷售技巧-文庫吧
2025-02-23 15:06 本頁面
【正文】 Step ４ 產品介紹 5試乘試駕 4產品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報價成交 7交車 8跟蹤 1潛客開發(fā) 繞車介紹的時機 繞車介紹是對所有在需求評估階段獲取的信息總結 ， 通常在需求 評估階段之后進行 。 繞車前的準備工作 ?方向盤調整至最高位置 ?鑰匙 ?駕駛員的座椅盡量后移 ?前排乘客座椅前移 ， 靠背與駕駛席靠背平齊 ?座椅的高度調整至最低的水平 ?收音機的選臺 ， 磁帶 、 CD的準備 ?車輛的清潔 ?確保電瓶有電 ?車內消毒 ?車窗關上 顧問式銷售流程 Step ４ 產品介紹 六方位介紹步驟 45176。 角 顧問式銷售流程 六方位介紹 10要點 關鍵要領 1. 專業(yè)的產品說明產品的特點及針對客戶的利益，建立信心，激發(fā)購買欲望 2. 做好產品介紹的準備工作，勤加練習 3. 在介紹時充分利用各種銷售工具，如：產品宣傳頁，展車等 4. 讓顧客互動參與到介紹過程，關注顧客的興趣點 人無我有；人有我優(yōu)！ 一、 由上至下 ,由左至右 法 二、 . 介紹法 六方位 介紹二大法則 顧問式銷售流程 顧問式銷售流程 Step ５ 試乘試駕 5試乘試駕 4產品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報價成交 7交車 8跟蹤 1潛客開發(fā) 讓 汽車說話 ： ?引導顧客進入成交的步驟 ?促進顧客產品體驗 ?當顧客難以下決定時，經(jīng)由試乘試駕促進成交 ，主動邀約客戶試乘試駕 試乘試駕的基本流程 準備工作 ↓ 試乘 /試駕前 ↓ 試乘 /試駕中 ↓ 試乘 /試駕后 顧問式銷售流程 Step ５ 試乘試駕 試乘試駕的時間越長越好嗎？ 顧問式銷售流程 Step ６ 報價成交 5試乘試駕 4產品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報價成交 7交車 8跟蹤 1潛客開發(fā) 抗拒產生的原因 大多數(shù)抗拒都是源自顧客不信任 ， 這種不信任一方面可能是因為他們不知道自己需要什么 ， 另一方面就是他對銷售人員 /產品 /公司不信任 。 處理抗拒的態(tài)度 沒有抗拒的顧客 最終的結果是： 顧客拒絕購買！ 我們永遠無法在與顧客的爭論中獲勝： 抗拒是一種機會 ?讓銷售過程可以持續(xù)下去 ?向顧客展示你的誠信的一個機會 ?是真正銷售的開始 顧問式銷售流程 抗拒處理 ? 邀請客戶進洽談室要自然，避免給客戶壓力 ? 引導顧客至商談區(qū) ? 飲料端出時 …… 洽談邀請 顧問式銷售流程 Step ６ 報價成交 ? 鼓勵客戶說出他的真實想法，不能給客戶壓力和 “ 看不起客戶 ” 的感覺。 ? 無論客戶是否買車，他都是我們的貴賓，現(xiàn)在他不是我們的客戶，將來有可能成為客戶。 確認顧客需求 ?價格 價值 → 太貴了 ?價格 = 價值 → 物有所值 ?價格 價值 → 很便宜 金錢的價值 報價結束后 顧客感覺他買的東西比他預料的要物有所值，說明銷售人員的銷售是成功的 購買信號 就是顧客決定購買產品時無意中流露出的信號。 顧問式銷售流程 議價指導 ?允許每一位顧客就車輛討價還價 ?充分說明車輛的價值 ?當客戶說 “ 不 ” ， 要追問其原因 ?當客戶說 “ 好 ” ， 要建議其購買 ?不要急躁 ， 合理地解釋一下你所做出的每一個讓步 ? 提出產品組合的價值創(chuàng)見 ， 切記 ， 你是在處理價值而不是價格 ? 減少推薦的產品和選裝件來降低價格而不是減價 ? 贈送配件而不是降低價格 ? 暫時 “ 休戰(zhàn) ” ， 停止議價 ， 與顧客閑聊 ， 加強情感紐帶后再回到第 1點 ? 尋求銷售經(jīng)理幫助 ， 顧客經(jīng)常有找高層議價的心態(tài) ， 但你不是讓銷售經(jīng)理來降價的 處理價格抗拒五階段
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