顧問式銷售技巧的培訓-文庫吧
2025-01-12 05:27 本頁面
【正文】 段，管理與挖掘客戶，與客戶建立持續(xù)關(guān)系。 顧問式銷售模式分析 尋找潛在客戶的原則 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“ MAN‖原則： ? M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 ? A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 ? N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 “潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策： 購買能力 購買決定權(quán) 需 求 M（有） A（有） N（大） m (無 ) a (無 ) n (無 ) 潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。 ? M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 ? M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 ? M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) ? m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 ? m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? m+a+n： 非客戶，停止接觸。 深入了解客戶的需求 ? 客戶現(xiàn)有的明確的需求 ? 客戶的隱性的需求 – 從客戶所在的行業(yè)中探尋 – 從客戶的背景中探尋 – 從客戶的現(xiàn)有資源探尋 – ………… 建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制；它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據(jù)。 撰寫建議寫之前要收集的資料 ? 把握客戶現(xiàn)狀的資料 ? 正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點 ? 競爭者的狀
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