【正文】 示能力 客戶異議處理 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 客戶服務(wù)的法則 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 客戶需求是什么？ 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 如何開發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 價值等式 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 （對策的成本） 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 我們必須平衡的是 問題的嚴(yán)重性與對策的成本。 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！ 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 Who are you? 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 （ 2）開放型問題與封閉型問題 開放 型問題 封閉 型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 三個注意點(diǎn) 問題 必須有邏輯性； 開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題； 必須有要有 SAY的內(nèi)容，來拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑； 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！ 通過良好的溝通，了解客戶的基本信息 ； 根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題； 根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 課程綱要 初次接觸 客戶需求分析 客戶類型與溝通應(yīng)對技巧 樓盤產(chǎn)品顯示能力 客戶異議處理 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 客戶服務(wù)的法則 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 伙伴 外人 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …….. 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 人際關(guān)系發(fā)展五個層次 ★ 寒暄 .打招呼 ★ 表達(dá)事實(shí) ★ 觀念認(rèn)同 ★ 愛好 .興趣 ★ 價值觀 發(fā)表想法 … PMP 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 四種類型的溝通風(fēng)格 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 例句 武斷的 精準(zhǔn)的 服從的 果斷的 所有的答案皆無對錯