顧問(wèn)式銷(xiāo)售與談判技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-01-11 22:52 本頁(yè)面
【正文】 個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題 ◆決策人或負(fù)責(zé)人 ◆采購(gòu)時(shí)間表 ◆采購(gòu)預(yù)算 ◆采購(gòu)流程等 12 提問(wèn)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此產(chǎn)品的人 —— 問(wèn)話 適用條件：產(chǎn)品簡(jiǎn)單、但對(duì)方?jīng)]有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題 第一步、說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)！ ——先說(shuō)大家都會(huì)接受的事實(shí) 第二步、把這個(gè)事實(shí)演變成為問(wèn)題！ 第三步、提出這個(gè)問(wèn)題有關(guān)的思考性問(wèn)題 13 已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的人 說(shuō)明此人已經(jīng)能夠認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的重要性 但是原來(lái)的產(chǎn)品不一定能滿足他這方面所有的需求 已滿足 需求缺口 14 問(wèn)話模式 1—— NEADS提問(wèn)技術(shù) 適用條件：（簡(jiǎn)單產(chǎn)品、挖掘需求缺口時(shí)用） 現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么？ 你最喜歡的是哪幾點(diǎn)呢？ —— 為什么喜歡這幾點(diǎn)的原因呢？是什么促使你擁有這種產(chǎn)品 不好的不滿意地方 /期望能改善的地方 /還想再解決那些問(wèn)題呢？ —— 為什么這對(duì)你和重要呢？ 決策人是 概述利益、獲得許可展示解決方案 提問(wèn)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品人 —— 問(wèn)話模式 15 SPIN提問(wèn)式技巧： —— 是一種專門(mén)針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)的銷(xiāo)售技巧， —— 許多著名的公司如施樂(lè)、 IBM等、戴爾、微軟、大公司都在運(yùn)用 實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式： Ｓ —— Situation Questions， 狀況性問(wèn)題 Ｐ —— Problem Questions， 問(wèn)題性問(wèn)題； Ｉ —— Implication Questions，影響性問(wèn)題； Ｎ —— NeedPayoff Questions，憧憬性問(wèn)題。 復(fù)雜性產(chǎn)品的提問(wèn)技巧 —— SPIN提問(wèn) 16 銷(xiāo)售對(duì)話的基本策略 1．所有的銷(xiāo)售對(duì)話都圍繞著克服反論和回避反論展開(kāi) 2．引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服反論的有效方法 3．有效的引導(dǎo)客戶說(shuō)出銷(xiāo)售代表要說(shuō)出的話是一種對(duì)話的技術(shù) 4．如何將話題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處是銷(xiāo)售拜訪前應(yīng)策劃的工作 ，同時(shí)也可能使會(huì)談回到原點(diǎn) 17 價(jià)值觀定義： 對(duì)自己最重要的人、事、物、 價(jià)值觀是人生做決策的依據(jù) 價(jià)值觀種類(lèi)： 表面價(jià)值觀 — 事物 — 名詞 真正價(jià)值觀 — 感覺(jué) — 形容詞 總結(jié)： 顧客永遠(yuǎn)買(mǎi)的 —— 是價(jià)值觀、是買(mǎi)益處 —— 買(mǎi)的是價(jià)值觀的那種感覺(jué) 銷(xiāo)售就是賣(mài)感覺(jué) 銷(xiāo)售就是賣(mài)價(jià)值觀 顧客買(mǎi)的是感覺(jué) \是“真正價(jià)值觀” 18 大客戶內(nèi)部 四大買(mǎi)者的 價(jià)值觀 決策者，出錢(qián)者 通常只有一個(gè)人 使用或監(jiān)督或保管 通常1人——數(shù)人 把關(guān)人建議人律師 財(cái)務(wù)、技術(shù)顧問(wèn) 客戶單位人、自己 單位的人、第三方 教練 決策 把關(guān) 使用 19 影響采購(gòu)的六個(gè)方面 20 沒(méi)有需要 沒(méi)有信心 沒(méi)有資金 沒(méi)有緊迫感 為什么還不下決心？ —— 什么時(shí)候下決心 人們買(mǎi)的是什么 ? 人們不買(mǎi)需要的 —— 只買(mǎi)需求的渴望的 21 第三講 解除疑異、絕對(duì)成交 22 迂回之術(shù) —— XX先生你很關(guān)心
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