顧問式銷售與談判技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-08 22:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 著個問題，不過下面有專門介紹的，你放心！ —— XX先生你很關(guān)心這個問題，等幾分鐘我會專門討論這個問題！ 適用： 對方比較關(guān)注這個問題， 通常提起 23次 原理： 不能打亂產(chǎn)品介紹， 在介紹里這些疑問都有很好解答，聽完后沒這些異議了 秋后算帳 —— 讓我把他記下來，回來在好好給你解釋！ 適用： 對方比較關(guān)注這個問題， 通常提起 23次 原理： 體現(xiàn)很重視這個問題， 不能打亂介紹， 介紹后也就解除了這些異議！ 步驟一： —— 仔細聽、聽不見 23 步驟二：確認異議、區(qū)分真假 用問話確認對方對該異議的重視度！ —— 你的意思是價格太高了！ —— 你認為貴多少呢？ ——XX先生價格是你唯一關(guān)注的嗎？ —— 你真正的意思是什么呢？ —— XX先生我們的差異在哪里呢有多大呢？ —— XX先生這樣金額對你來說確實很重要嗎！ —— XX先生你真擔心我講真實性嗎？ —— XX先生你真的擔心質(zhì)量問題嗎？ 原理 : 確認對方的異議， 24 確認是否是唯一真正抗拒點！ —— 先生這是你今天我們不能合作的主要原因嗎！ —— 請問這是你唯一不能買的理由嗎！ —— 這是否是你今天不能購買的唯一原因呢！ —— XX 除了這個原因，還有其他的原因嗎！ —— XX 換句話說，今天要不是這個原因，你就會購買對嗎！ —— 換句話來講如果不是價格問題，你今天就會跟我買了是嗎？ 方法：兩次以上的鎖定異議 ,讓對方做出承諾 !逼近成交 ! 只有在對方說是的時候才需要解除此異議 !否則還需要確認異議 原理 : 確認異議的程度 鎖定對方的異議 鎖定思維方向 鎖定決策方向 防止決策反彈！ 步驟三： ——鎖定疑異、逼近成交 25 方法：首先認同對方，不要反對，反抗。 選擇可用的能用的成交話術(shù)，成交技巧和成交策略、來解決他 活動： —— 拉手， ****太貴了！ —— 不貴了！ ****太貴了！ —— 不貴了！ —— XX先生，我理解你的這種感受， 同時 …….( 成交策略 ,技巧 ,見證 \話術(shù) ) —— XX先生，你有這種想法是可以理解的， 同時 …….( 成交策略 ,技巧 ,見證 \話術(shù) ) 適用： 確認后的抗拒， 鎖定后的異議！ 注意 : 無謂的爭論毀掉你的生意， 合理的解釋要反復操練，操練、再操練 合理解釋要做到簡單、明確、有力度、 步驟四： —— 認同引導、解除異議 26 步驟五： —— 確認解除、積極成交 確認異議解除 —— 轉(zhuǎn)移話題或開始成交 方法： 用一句總結(jié)性話 ,暗示或反問客戶確認該異議已經(jīng)不存在了 ! —— XX先生、這樣就解決這一點了吧！ —— XX先生、那這點就不必要在擔心了吧！ —— XX先生這點就沒問題了吧！
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