顧問(wèn)式銷售與談判技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-08 22:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 著個(gè)問(wèn)題，不過(guò)下面有專門(mén)介紹的，你放心！ —— XX先生你很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，等幾分鐘我會(huì)專門(mén)討論這個(gè)問(wèn)題！ 適用： 對(duì)方比較關(guān)注這個(gè)問(wèn)題， 通常提起 23次 原理： 不能打亂產(chǎn)品介紹， 在介紹里這些疑問(wèn)都有很好解答，聽(tīng)完后沒(méi)這些異議了 秋后算帳 —— 讓我把他記下來(lái)，回來(lái)在好好給你解釋！ 適用： 對(duì)方比較關(guān)注這個(gè)問(wèn)題， 通常提起 23次 原理： 體現(xiàn)很重視這個(gè)問(wèn)題， 不能打亂介紹， 介紹后也就解除了這些異議！ 步驟一： —— 仔細(xì)聽(tīng)、聽(tīng)不見(jiàn) 23 步驟二：確認(rèn)異議、區(qū)分真假 用問(wèn)話確認(rèn)對(duì)方對(duì)該異議的重視度！ —— 你的意思是價(jià)格太高了！ —— 你認(rèn)為貴多少呢？ ——XX先生價(jià)格是你唯一關(guān)注的嗎？ —— 你真正的意思是什么呢？ —— XX先生我們的差異在哪里呢有多大呢？ —— XX先生這樣金額對(duì)你來(lái)說(shuō)確實(shí)很重要嗎！ —— XX先生你真擔(dān)心我講真實(shí)性嗎？ —— XX先生你真的擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題嗎？ 原理 : 確認(rèn)對(duì)方的異議， 24 確認(rèn)是否是唯一真正抗拒點(diǎn)！ —— 先生這是你今天我們不能合作的主要原因嗎！ —— 請(qǐng)問(wèn)這是你唯一不能買(mǎi)的理由嗎！ —— 這是否是你今天不能購(gòu)買(mǎi)的唯一原因呢！ —— XX 除了這個(gè)原因，還有其他的原因嗎！ —— XX 換句話說(shuō)，今天要不是這個(gè)原因，你就會(huì)購(gòu)買(mǎi)對(duì)嗎！ —— 換句話來(lái)講如果不是價(jià)格問(wèn)題，你今天就會(huì)跟我買(mǎi)了是嗎？ 方法：兩次以上的鎖定異議 ,讓對(duì)方做出承諾 !逼近成交 ! 只有在對(duì)方說(shuō)是的時(shí)候才需要解除此異議 !否則還需要確認(rèn)異議 原理 : 確認(rèn)異議的程度 鎖定對(duì)方的異議 鎖定思維方向 鎖定決策方向 防止決策反彈！ 步驟三： ——鎖定疑異、逼近成交 25 方法：首先認(rèn)同對(duì)方，不要反對(duì)，反抗。 選擇可用的能用的成交話術(shù)，成交技巧和成交策略、來(lái)解決他 活動(dòng)： —— 拉手， ****太貴了！ —— 不貴了！ ****太貴了！ —— 不貴了！ —— XX先生，我理解你的這種感受， 同時(shí) …….( 成交策略 ,技巧 ,見(jiàn)證 \話術(shù) ) —— XX先生，你有這種想法是可以理解的， 同時(shí) …….( 成交策略 ,技巧 ,見(jiàn)證 \話術(shù) ) 適用： 確認(rèn)后的抗拒， 鎖定后的異議！ 注意 : 無(wú)謂的爭(zhēng)論毀掉你的生意， 合理的解釋要反復(fù)操練，操練、再操練 合理解釋要做到簡(jiǎn)單、明確、有力度、 步驟四： —— 認(rèn)同引導(dǎo)、解除異議 26 步驟五： —— 確認(rèn)解除、積極成交 確認(rèn)異議解除 —— 轉(zhuǎn)移話題或開(kāi)始成交 方法： 用一句總結(jié)性話 ,暗示或反問(wèn)客戶確認(rèn)該異議已經(jīng)不存在了 ! —— XX先生、這樣就解決這一點(diǎn)了吧！ —— XX先生、那這點(diǎn)就不必要在擔(dān)心了吧！ —— XX先生這點(diǎn)就沒(méi)問(wèn)題了吧！
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