【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 意思，售場(chǎng)空調(diào)開(kāi)的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問(wèn) A拉住江先生 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 36P Code of this report | ?? 置業(yè)顧問(wèn) A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對(duì)投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說(shuō)說(shuō)，到時(shí)候你們買兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。 江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可 這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn) A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說(shuō)服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說(shuō)服他朋友 …… 眾人在休閑椅上坐下了 …… 客戶 A（對(duì)這朋友說(shuō)）：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們的物管確實(shí)沒(méi)話說(shuō)，非常好，買他們物業(yè)沒(méi)有不升值的，之前我 3000多買的龍湖樓盤(pán)，現(xiàn)在都漲到7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到龍湖了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買一套？ 經(jīng)過(guò)江先生的一番勸說(shuō)，客戶 B也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購(gòu)買意向，這樣，通過(guò)朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問(wèn) A輕松的得到了兩個(gè)購(gòu)買客戶 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 ? Code of this report | ?? 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 …… 有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。 換位思考 —— 以退為進(jìn) 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考 “為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎 ”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 …… ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 —— 做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? Code of this report | ?? 背景介紹： 王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。需要至少 3個(gè)房間。對(duì)花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹，客戶已經(jīng)對(duì)龍湖 **項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來(lái)到項(xiàng)目上 …… 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 —— 做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問(wèn)：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客戶：哎 …… 如果要看別墅我們?cè)缇涂戳?，就是因?yàn)椴幌矚g。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。（客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問(wèn)的意見(jiàn)） 置業(yè)顧問(wèn)：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注龍湖這個(gè)項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得 ……我不會(huì)勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來(lái)了，不妨聽(tīng)聽(tīng)我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o(wú)妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 …… ） 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 —— 做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 Code of this report | ?? 客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽(tīng)聽(tīng) …… 置業(yè)顧問(wèn)：我剛才給您推薦別墅，是覺(jué)得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想，買兩套 1樓洋房，價(jià)格大概在 250萬(wàn)左右，以后買兩個(gè)車位大概 18萬(wàn)，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要 13萬(wàn)左右。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是身份的象征。 （聽(tīng)到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動(dòng)了 …… ） 經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)大院戶型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對(duì)合適 …… 置業(yè)顧問(wèn)了解客戶真正需求，并站在客戶立場(chǎng)上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ) …… 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 —— 做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 Code of this report | ?? 客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤(pán)中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶 …… 例如： （ 1）置業(yè)顧問(wèn)想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語(yǔ)中表達(dá)著 B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。 （ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過(guò)同事間接的說(shuō)出 A戶型的優(yōu)勢(shì)。 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 Code of this report | ?? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P1，接 42P 接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。客戶喜歡洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué) …… 置業(yè)顧問(wèn)：先生，我們的洋房全部賣完了（再次強(qiáng)調(diào)洋房的稀缺性以及得來(lái)不易），整個(gè)項(xiàng)目三房洋房基本將會(huì)是絕版。（然后轉(zhuǎn)移話題，開(kāi)始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)非常希望他買高層三房，而且這個(gè)三房也不錯(cuò)，當(dāng)然，這個(gè)肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)直接說(shuō)洋房沒(méi)有時(shí)客戶可能沒(méi)有再聽(tīng)下去的欲望了）。 客戶：這個(gè)確實(shí)也不錯(cuò)，但是要是有洋房就好了。（當(dāng)時(shí)客戶正好站在沙盤(pán)邊上的） 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 ? Code of this report | ?? 這時(shí)，另外有個(gè)置業(yè)顧問(wèn)帶著自己意向一般的客戶來(lái)看沙盤(pán)，指著洋房說(shuō)，先生，這是我們昨天換出來(lái)的唯一的一套最好的三房洋房了。 置業(yè)顧問(wèn)：非常驚奇的說(shuō) ,怎么還有一套??？我怎么不知道！ 同事：這是昨天開(kāi)晚會(huì)的時(shí)候說(shuō)的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來(lái)了，你不知道嗎？ 置業(yè)顧問(wèn)：??！昨天我休息。趕緊轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)著自己的客戶：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！ 此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。以后我們項(xiàng)目基本沒(méi)有三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn) …… 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P2 Code of this report | ?? 也許這