銷售談判技巧培訓(編輯修改稿)
2025-03-23 14:16 本頁面
【文章內容簡介】 S ? 隨時觀察 ? 在辦公室以外的場合隨時了解別人 。 這是邀請“ 對手 ” 或潛在客戶出外就餐 ， 會議等等活動的好處之一 ， 人們在這些場合神經通常不再繃得那么緊 ， 使你更容易了解他們的想法 。 ? 親自露面 ? 沒有什么比這更使人愉快 ， 更能反映出你對別人的態(tài)度 。 這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友 ， 與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的 。 ? H O T S A L E S 第四講 商務談判中的“四大太極推手” 商務談判中，討價還價是難免的，也是正常的，有時對方提出的要求或觀點與自己相反或相差太遠，這就需要拒絕、否定，但若拒絕、否定死板，武斷甚至粗魯談判失敗，高明的拒絕、否定應是審時度勢，隨機應變，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達到成交的目的。 ? H O T S A L E S ? 無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧中話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快，例如：如果您要堅持這個價格，請為我們準備好過冬的衣服和食物，總不忍心讓我們餓著肚子瑟瑟發(fā)抖餓工作吧？ 一、幽默拒絕法 ? H O T S A L E S 二、移花接木法 ? 在談判中 ， 對方 “ 要價太高 ， 自己無法滿足條件時 ， 可移花接木或委婉的設計雙方無法超越的障礙 ， 既表達了自己拒絕的理由 ， 有能得到對方的 諒解 ” 如 “ 很抱歉 ， 這個超出了我們的承受能里 ”“ 除非我們采用劣質原料使生產成本降低 50%”才能滿足你們的價位 ? 暗示對方所提的要求是可望而不可及的 ， 促使對方妥協(xié) ， 也可運用社會局限如法律制度慣例等無法變通的客觀限制 ， 如 “ 如果法律允許的話 ， 我們同意 ， 如果物價部門答應我門無異議 ” ? H O T S A L E S 三、肯定形式，否定實質 ? 人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出被彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產生共嗚，造成“英雄所見略同”之感，借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經理面對銷商對產品知名度的詰難和質疑，坦然地說：“下正如你所說，我們的品牌不是知名，可我們將大部分經費運用在產品知度，生產出式樣新疑時尚，質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷 ? ?！? ? H O T S A L E S 四、迂回補償法 ? 談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方是關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假若使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產商對經銷商說：“這個價位不能再降了，這們吧，再給你償配上一對電電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何？” ? H O T S A L E S 談判四步走 ? 第一 在談判一開始 ， 你應當盡量表現(xiàn)的很合作 ，但同時注意不要冒太大的風險 。 ? 第二 要學會報復 ， 必須學會以牙還牙 ， 不能一未遷就 ， ? 第三 要學會寬恕和原諒 ， 如果對方真的表現(xiàn)出合作的誠意 ， 你不能太斤斤計較 ? 第四 對談判的過程保持清醒 ， ? H O T S A L E
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