銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-23 14:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 S ? 隨時(shí)觀察 ? 在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人 。 這是邀請(qǐng)“ 對(duì)手 ” 或潛在客戶(hù)出外就餐 ， 會(huì)議等等活動(dòng)的好處之一 ， 人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊 ， 使你更容易了解他們的想法 。 ? 親自露面 ? 沒(méi)有什么比這更使人愉快 ， 更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度 。 這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友 ， 與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區(qū)別的 。 ? H O T S A L E S 第四講 商務(wù)談判中的“四大太極推手” 商務(wù)談判中，討價(jià)還價(jià)是難免的，也是正常的，有時(shí)對(duì)方提出的要求或觀點(diǎn)與自己相反或相差太遠(yuǎn)，這就需要拒絕、否定，但若拒絕、否定死板，武斷甚至粗魯談判失敗，高明的拒絕、否定應(yīng)是審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達(dá)到成交的目的。 ? H O T S A L E S ? 無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧中話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快，例如：如果您要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備好過(guò)冬的衣服和食物，總不忍心讓我們餓著肚子瑟瑟發(fā)抖餓工作吧？ 一、幽默拒絕法 ? H O T S A L E S 二、移花接木法 ? 在談判中 ， 對(duì)方 “ 要價(jià)太高 ， 自己無(wú)法滿(mǎn)足條件時(shí) ， 可移花接木或委婉的設(shè)計(jì)雙方無(wú)法超越的障礙 ， 既表達(dá)了自己拒絕的理由 ， 有能得到對(duì)方的 諒解 ” 如 “ 很抱歉 ， 這個(gè)超出了我們的承受能里 ”“ 除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低 50%”才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位 ? 暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的 ， 促使對(duì)方妥協(xié) ， 也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律制度慣例等無(wú)法變通的客觀限制 ， 如 “ 如果法律允許的話 ， 我們同意 ， 如果物價(jià)部門(mén)答應(yīng)我門(mén)無(wú)異議 ” ? H O T S A L E S 三、肯定形式，否定實(shí)質(zhì) ? 人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見(jiàn)中找出被彼此同意的非實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共嗚，造成“英雄所見(jiàn)略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說(shuō)：“下正如你所說(shuō)，我們的品牌不是知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品知度，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來(lái)即產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，市場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷(xiāo) ? ?！? ? H O T S A L E S 四、迂回補(bǔ)償法 ? 談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方是關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假若使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這們吧，再給你償配上一對(duì)電電池，既可贈(zèng)送促銷(xiāo)，又可另作零售，如何？” ? H O T S A L E S 談判四步走 ? 第一 在談判一開(kāi)始 ， 你應(yīng)當(dāng)盡量表現(xiàn)的很合作 ，但同時(shí)注意不要冒太大的風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 第二 要學(xué)會(huì)報(bào)復(fù) ， 必須學(xué)會(huì)以牙還牙 ， 不能一未遷就 ， ? 第三 要學(xué)會(huì)寬恕和原諒 ， 如果對(duì)方真的表現(xiàn)出合作的誠(chéng)意 ， 你不能太斤斤計(jì)較 ? 第四 對(duì)談判的過(guò)程保持清醒 ， ? H O T S A L E
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1