銷售談判技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-23 14:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 S ? 隨時觀察 ? 在辦公室以外的場合隨時了解別人 。 這是邀請“ 對手 ” 或潛在客戶出外就餐 ， 會議等等活動的好處之一 ， 人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊 ， 使你更容易了解他們的想法 。 ? 親自露面 ? 沒有什么比這更使人愉快 ， 更能反映出你對別人的態(tài)度 。 這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友 ， 與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的 。 ? H O T S A L E S 第四講 商務(wù)談判中的“四大太極推手” 商務(wù)談判中，討價還價是難免的，也是正常的，有時對方提出的要求或觀點與自己相反或相差太遠(yuǎn)，這就需要拒絕、否定，但若拒絕、否定死板，武斷甚至粗魯談判失敗，高明的拒絕、否定應(yīng)是審時度勢，隨機(jī)應(yīng)變，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達(dá)到成交的目的。 ? H O T S A L E S ? 無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧中話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快，例如：如果您要堅持這個價格，請為我們準(zhǔn)備好過冬的衣服和食物，總不忍心讓我們餓著肚子瑟瑟發(fā)抖餓工作吧？ 一、幽默拒絕法 ? H O T S A L E S 二、移花接木法 ? 在談判中 ， 對方 “ 要價太高 ， 自己無法滿足條件時 ， 可移花接木或委婉的設(shè)計雙方無法超越的障礙 ， 既表達(dá)了自己拒絕的理由 ， 有能得到對方的 諒解 ” 如 “ 很抱歉 ， 這個超出了我們的承受能里 ”“ 除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低 50%”才能滿足你們的價位 ? 暗示對方所提的要求是可望而不可及的 ， 促使對方妥協(xié) ， 也可運(yùn)用社會局限如法律制度慣例等無法變通的客觀限制 ， 如 “ 如果法律允許的話 ， 我們同意 ， 如果物價部門答應(yīng)我門無異議 ” ? H O T S A L E S 三、肯定形式，否定實質(zhì) ? 人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點從對方意見中找出被彼此同意的非實質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共嗚，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對銷商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“下正如你所說，我們的品牌不是知名，可我們將大部分經(jīng)費運(yùn)用在產(chǎn)品知度，生產(chǎn)出式樣新疑時尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷 ? 。” ? H O T S A L E S 四、迂回補(bǔ)償法 ? 談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方是關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假若使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個價位不能再降了，這們吧，再給你償配上一對電電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何？” ? H O T S A L E S 談判四步走 ? 第一 在談判一開始 ， 你應(yīng)當(dāng)盡量表現(xiàn)的很合作 ，但同時注意不要冒太大的風(fēng)險 。 ? 第二 要學(xué)會報復(fù) ， 必須學(xué)會以牙還牙 ， 不能一未遷就 ， ? 第三 要學(xué)會寬恕和原諒 ， 如果對方真的表現(xiàn)出合作的誠意 ， 你不能太斤斤計較 ? 第四 對談判的過程保持清醒 ， ? H O T S A L E
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