【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不同的場(chǎng)地布置起到的作用是不同 的 ? 沙發(fā)，（不）帶扶手的靠背椅 ? 面對(duì)面， L式側(cè)面談，促膝談心 ? 辦公室，商務(wù)茶館，酒店飯桌， 場(chǎng)地對(duì)談判風(fēng)格有著非常大的影響 MJ HR Training 34 演練 ? 通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，檢查各步驟是否要修改 ? 評(píng)估談判的氣氛 ? 利用談判計(jì)劃表 ? 好的演練＝成功的談判 MJ HR Training 35 實(shí)施 創(chuàng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛 需求探索 傾聽(tīng)對(duì)方提案 表明態(tài)度，闡述原則 討論，達(dá)成共同原則 介紹提案 分析雙方差異點(diǎn)，提出新提案 討價(jià)還價(jià) 成交 聽(tīng)很重要 真實(shí)需求 次要需求 建設(shè)森林，控制對(duì)方思路，保護(hù)自己的弱處 注意對(duì)方信號(hào)，分析其談判風(fēng)格 充分利用休會(huì)、改天在談等技巧 堅(jiān)持讓步曲線，克服異議 關(guān)門(mén)技巧 MJ HR Training 36 談判中的不同層面 ? 創(chuàng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛 ? 探尋需求 ? 表明態(tài)度，闡述原則 ? 討論，達(dá)成共同原則 ? 介紹提案，傾聽(tīng)對(duì)方提案 ? 分析雙方差異點(diǎn)，提出新的提案 ? 討價(jià)還價(jià) ? 成交的技巧 MJ HR Training 37 創(chuàng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛 不同的談判內(nèi)容要求不同的談判氣氛 ? 正式的開(kāi)場(chǎng)比較嚴(yán)肅，明確告訴雙方是不同利益的代表，會(huì)增加談判的難度 ?王經(jīng)理，我想同您談一下節(jié)日促銷的事情 ? 輕松活潑的開(kāi)場(chǎng)容易拉近雙方的距離，情緒輕松，比較容易做出妥協(xié)或讓步 ?老王，告訴你個(gè)好消息，節(jié)日有促銷支持， 銷量一定增長(zhǎng) MJ HR Training 38 創(chuàng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛 ? 處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，建議使用正式的開(kāi)場(chǎng) ?給對(duì)方心理壓力，做出更大的讓步 ? 處于劣勢(shì)時(shí)，建議采取輕松活潑的開(kāi)場(chǎng) ? 減輕自己壓力，以輕松的心情面對(duì)挑戰(zhàn) MJ HR Training 39 創(chuàng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛 ?如何創(chuàng)造輕松的氣氛 ? 小禮品，贊美，拍馬屁 ? 稱謂的變化 — 章經(jīng)理，章老兄，老章，“唉， ……‖ ? 平常的積累 — 經(jīng)常溝通，共同的愛(ài)好 — 記住他的生日 — 共同擁有的秘密 MJ HR Training 40 探索真實(shí)需求 ?不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，不要假設(shè) ?多發(fā)問(wèn)，多聽(tīng)，了解對(duì)方狀況 ? 用開(kāi)放式問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn) — 能不能告訴我，您為什么選擇和伊利公司合作？ — 這些理由中，你認(rèn)為哪一個(gè)最重要？ ?清楚的表達(dá)你的要求 ?我認(rèn)為我們面臨的共同問(wèn)題是：如何降低管理成本 ?切忌推銷式的談判 ? 這是大多數(shù)銷售人員容易犯的錯(cuò)誤 MJ HR Training 41 探索真實(shí)需求 ? 例如： 在與丹尼斯百貨談新的年度合同時(shí)，商場(chǎng)李經(jīng)理提出：因?yàn)橐晾镜匿N售比去年有所減少，所以今年的扣率要從去年的 25%提高到 27% ? 請(qǐng)回答以下李經(jīng)理的問(wèn)題，目的是找出他到底要什么？ — 李：“去年伊利銷售是 246萬(wàn)，比 2023年下降 12萬(wàn)，所以今年的扣率是 27% ‖ MJ HR Training 42 探索真實(shí)需求 ?李經(jīng)理的真實(shí)目的是： 因?yàn)樗睦习褰o他有利潤(rùn)指標(biāo)的考核壓力，伊利的銷量下降帶來(lái)利潤(rùn)降低，所以要提高扣率以保證利潤(rùn)。 MJ HR Training 43 表明態(tài)度闡述原則 ?目的 ?劃定框框，控制對(duì)方思路，保護(hù)自己的弱處 ?如何表達(dá)： ? 語(yǔ)氣堅(jiān)定，清楚表達(dá)， ? 不要顧及對(duì)方的感受 MJ HR Training 44 ?把它視為是一種機(jī)會(huì) …… ?更富建設(shè)性 ?定期進(jìn)行總結(jié) ?交換信息 ?提出重要的問(wèn)題。閉嘴。傾聽(tīng)！ ?所提出的“正確”和“錯(cuò)誤”類型的問(wèn)題 討論 ，達(dá)成共同原則 MJ HR Training 45 絕對(duì)的 合格的 不！ 也許 從不！ 在未來(lái) 不可能！ 可能 傾聽(tīng)，探詢，觀察，確認(rèn)，擴(kuò)充 獎(jiǎng)勵(lì)信號(hào)，不要懲罰他們！ 用信號(hào)來(lái)交換信號(hào) 在一個(gè)提議之前，先發(fā)出一個(gè)信號(hào) 注意對(duì)方信號(hào) MJ HR Training 46 注意對(duì)方信號(hào) ?身體語(yǔ)言所透露的信息 ? 雙手抱在一起 ? 眼睛游離，不專注 ? 身體放松，向后靠在椅背上 ? 身體姿勢(shì)突然改變 ? 眼睛瞳孔放大 ? 頻繁改變姿勢(shì) ? 長(zhǎng)時(shí)間不改變姿勢(shì) MJ HR Training 47 注意對(duì)方信號(hào) ?對(duì)方首先提出對(duì)分差價(jià) ?表明他還可以讓步 ?對(duì)方提出在今天結(jié)束談判 ?表明有時(shí)間壓力，建議使用競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)格 MJ HR Training 48 強(qiáng)化第一次提議的優(yōu)勢(shì) 切合實(shí)際地開(kāi)始，循序漸進(jìn) 所有的問(wèn)題都放在臺(tái)面上 建議，解釋，總結(jié) 引導(dǎo)回應(yīng) 之后作嘗試性的進(jìn)展 不要只是陳述抱怨 提出補(bǔ)救方法 介紹提案 MJ HR Training 49 介紹提案 ? 除了 Yes 和 No 之外，還有別的選擇 ? 利用條件式的提議 ?如果 ..... ?假設(shè) ..... ? 在談判過(guò)程中，經(jīng)常進(jìn)行歸納整理 ? 表現(xiàn)出自信 MJ HR Training 50 ?當(dāng)收到一個(gè)提議時(shí) ， 絕不要打斷對(duì)方?。。? 質(zhì)疑，澄清，總結(jié)，找出差異點(diǎn) 回應(yīng) ―不”代表軟弱 回應(yīng)的速度 喜歡 /不喜歡 第二次提議，或是