【文章內(nèi)容簡介】 的 信賴嗎 ？ ? 要提供 什么輔助材料 ？ ? 對方 是不是容易 相處 ？ ? 我 會給對方 留下 什么樣 的第一印象？ ? 對方會愿意 跟我 洽談嗎 ？ ? 會 不 會 把我 攆 出去？ ? 對方會 不 會 是 個壞 心眼的人？ ? 話題會 不 會中斷 ？ ? 對方究竟買 不 買 ？ 任何人都有『 恐懼 感』 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 篩選 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 步驟 ? 資金 是否 已經(jīng)落實(shí) ?($%),有多少 錢 ? 哪里來 ? ? 你的 產(chǎn)品 /服務(wù) 是否能完全 滿足每個客戶 的需要 ? ? 購買時間 ?何時交屋 ? ? 競爭者 ? ? 誰參與 本 購案 ? 誰 是 決策 者 ? 誰拍 板 ? ? 是否符合 客戶 ? 機(jī)會有多大 ? 列入 ? 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 成功的 業(yè)務(wù)拜訪 你 應(yīng)該營造 一 個開放 的 資訊 交流 氣氛 ，把重 點(diǎn) 放在 客戶 的需要上，讓 你和 客戶達(dá) 成互利的 決定 。 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 理想的客戶應(yīng)具備 ? 足夠 的 資金 ? 產(chǎn)品 /服務(wù) 能完全 滿 足 每個客戶 的需要 ? 質(zhì)量 ? 物業(yè) ? 認(rèn)可開發(fā)商 的 聲譽(yù) ? 合理的 價格 /性能比 ? 最新的科技 理想的客戶應(yīng)該是什么樣的 ? 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 傾聽 的技巧 ? 讓客戶 把 話說 完， 并記 下 重點(diǎn) ? 秉持 客觀 、 開闊 的 胸懷 ? 對客戶 所 說 的 話 ，不要 表現(xiàn)出防衛(wèi) 的態(tài)度 ? 掌握 客戶 真正的想法 ,要能 確定 自己所理 解的，就是 對方 所 講 的 ? 站在 對方 的 立場 ， 仔細(xì) 地 傾聽 ? 表 現(xiàn)誠懇、專注 的 態(tài)度 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 對客戶 的需要，有清楚、完整的了解。 ? 什么是“ 必要 ” ,” 想要 ” ? ? 優(yōu)先 次序 詢問 的目的 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 詢問 技巧 ? 客戶說“ 不 ”時 ，不要愁眉苦 臉 ? 發(fā)問后 立即保持沉默， 仔細(xì)聆聽 ? 一次一 個問題 ? 事先 設(shè)計 好 問題 ? 以 閑話 家常方式，不可用 “ 法官 ” 方式 質(zhì)問 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 開放 式的 詢問 使用目的 范 例了解目前的 狀況 及 問題 目前 貴 公司 辦 公室如何隔 間 ？有 哪 些 問題 要 解決 ?了解 客戶 期望的 目標(biāo) 您希望新的 隔間 能 達(dá)到什么樣的效果 ?了解 客戶對 其他 競爭 者的看法您 認(rèn)為 A 品牌 有 哪 些 優(yōu)點(diǎn) ?取得訊息了解 客戶 的需求 您希望 擁有怎么樣 的一部 車 ?讓客戶表達(dá) 看法想法表達(dá) 看法想法 您的 問題 是 … .您的想法是 … .您看 這個 款式如何？快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 閉鎖 式的 詢問 使用目的 范 例獲得客戶 的 確認(rèn) 您一定希望 復(fù)印機(jī) 的 復(fù)印品質(zhì) 非常清晰 ,是 嗎 ?在 客戶確認(rèn)點(diǎn) 上 發(fā)揮自己的 優(yōu)點(diǎn)您希望冷 氣機(jī) 一定要 安靜無聲 ，是 嗎 ? 本公司冷 氣機(jī) 不但是 分離 式的，而且在 安裝 上做了一些防止 震動 的改良，能 徹底 做到超 靜 音引導(dǎo)客戶進(jìn)入 您要 講的 主題辦公室 寸土寸金 ，我想您在 選擇復(fù)印機(jī)時 ，也 將 它所 占 的 空間作為參考 , 是 嗎 ?縮小主題的范圍 您的 預(yù)算 是否在 10 萬 左右 ?您是要 穩(wěn)健 型的 車 ， 還 是 輕快 型 的 車 ?確定優(yōu)先順序 您 選擇 房子的 地點(diǎn) 是以您上班的方便 , 還 是小孩上 學(xué) 方便 為優(yōu)先考慮 ？快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 面 對 面 說明 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 簡報 的目的 ? 喚醒客戶對現(xiàn)況問題點(diǎn) 的 重視 ? 讓客戶 了解能 獲得哪 些改善 ? 讓客戶產(chǎn)生 想要的欲望 ? 讓客戶認(rèn)同 你的 產(chǎn)品 或 服務(wù) ，能 解決他 的 問題 及 滿足 他的要求 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 簡報 的 步驟 ?根據(jù)客戶 的需要 ,調(diào)整簡報內(nèi)容 ?強(qiáng)調(diào) 你的 產(chǎn)品 能符合 客戶 的需要 ?引起 客戶 的 興趣與參與感 ?展示 產(chǎn)品 的特性 與 好 處 能 解決客戶 的 問題 ?表現(xiàn) 出 積極與熱心 ?運(yùn) 用 FAB ?小心 處理客戶 的 異議 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 ?功能 ?此功能能作 什么 ?此功能 帶給客戶什么好處 如何說明產(chǎn)品的特性 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 如何設(shè)置地雷 ? 了解客戶的“必要”與“想要 ” ? 找出產(chǎn)品的獨(dú)特功能 (競爭對手無法提供的 ) ? 強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特功能的重要性 ,并不斷重復(fù) ,直到客戶 記住為止 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 展示的 重點(diǎn)與 技巧 ? 增加展示的 戲劇 性 ? 讓客戶 能看到、 觸摸 到、用到 ? 成功的范例 ? 用 客戶聽 的懂得 話語 ? 讓客戶參與 ? 掌握 客戶 的 關(guān)心點(diǎn) ， 證明 你能 滿 足他 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 如何 處理異議 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 異議 的 種類 ?真實(shí) 的 異議 ? 假的 異議 ? 隱藏 的 異議 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 對異議應(yīng) 有的基本 態(tài)度 ? 沒有 異議 的 客戶 ，才是最 難處理 的 客戶 ? 異議經(jīng) 由適當(dāng)處理 處理 能 縮短達(dá)成 的 距離 ， ? 經(jīng) 由 爭論會擴(kuò)大達(dá)成 的 距離 ? 異議 表示你提供的產(chǎn)品仍 無 法 滿 足他的要求 ? 注意 聆聽 ，以分辨出真的、假的或 隱藏異議 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 了解 異議產(chǎn)生 的基本原因 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 原因在 客戶 ?拒絕改變 ?情緒處于 低潮