大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-12 14:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 應(yīng)部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？” ? 請(qǐng)求幫助，禮貌周全 ? “您好，我是 …，我們有一些重要的資料要送 (寄或傳 )給供應(yīng)部經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？” 29 30 電話約訪要點(diǎn) ? 見(jiàn)面理由好奇開(kāi)場(chǎng)白 ? 熱詞：（增加效益、節(jié)約成本） ? 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 ? 主要訴求點(diǎn)見(jiàn)面、只需十分鐘。 ? 表達(dá)方式委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了，不超過(guò)分鐘。 ? 二擇一見(jiàn)面多次要求、勝券在握。 31 電話約訪作業(yè)流程 ? 自我介紹：您好，我是 …，請(qǐng)問(wèn)您 …… ? 見(jiàn)面理由：是這樣的，聽(tīng)張總說(shuō) …… ，我們最近開(kāi)發(fā)研制了 ……，根據(jù)客戶(hù)使用統(tǒng)計(jì)，能夠 ……，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— 32 33 電話約訪常見(jiàn)的拒絕： 34 電話拒絕處理的原則： ? 先認(rèn)同對(duì)方 ? 后解釋說(shuō)明 ? 強(qiáng)調(diào)見(jiàn)面理由 ? 多次二擇一要求 35 三、客戶(hù)面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問(wèn)模式 36 37 38 39 寒暄和贊美的技巧 40 41 42 43 44 45 “五頂高帽子”原則 ? 分別寫(xiě)出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶(hù)和今天看的順眼的人。 ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— 46 47 建立同理心 ? 諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害 ? 不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋 ? 照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方 ? 充分尊重人性，設(shè)身處地 48 人性行銷(xiāo)溝通公式： 認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移 反問(wèn) ?沒(méi)有同理心，就沒(méi)有溝通 ?蘇格拉底談話法 49 50 贊美語(yǔ)型： ? 像您這樣， …… ? 看得出來(lái)， …… ? 真不簡(jiǎn)單， …… ? 向您請(qǐng)教， …… ? 聽(tīng)說(shuō)您 …… 51 轉(zhuǎn)移語(yǔ)型： ? 你的意思是 ——還是 —— （分解主題） ? 這說(shuō)明 ——只是 —— （偷換概念） ? 其實(shí)實(shí)際上，例如 —— （說(shuō)明舉例） ? 所以說(shuō) —— （順勢(shì)推理） ? 如果 ——當(dāng)然 —— （歸謬引導(dǎo)） 52 反問(wèn)語(yǔ)型： ? 您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為呢）？ ? 如果 ……是不是呢？ ? 不知道（不曉得） …… ? 您知道為什么嗎？ ? 不是嗎（可不是嗎）？ 53 聆聽(tīng)的體態(tài) ?淺坐，身體前傾 ?微笑的表情 ?點(diǎn)頭、 ?附和 ?目光交流 ?記錄 54 傾聽(tīng)的五種境界： ?聽(tīng)而不聞 ?虛應(yīng) ?選擇性聽(tīng) ?專(zhuān)注的聽(tīng) ?設(shè)身處地的聽(tīng) 55
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1