大客戶銷售技巧培訓課程(編輯修改稿)
2025-03-12 14:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 應部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？” ? 請求幫助，禮貌周全 ? “您好，我是 …，我們有一些重要的資料要送 (寄或傳 )給供應部經(jīng)理，請問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？” 29 30 電話約訪要點 ? 見面理由好奇開場白 ? 熱詞：（增加效益、節(jié)約成本） ? 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 ? 主要訴求點見面、只需十分鐘。 ? 表達方式委婉堅決、進退自如、簡單明了，不超過分鐘。 ? 二擇一見面多次要求、勝券在握。 31 電話約訪作業(yè)流程 ? 自我介紹：您好，我是 …，請問您 …… ? 見面理由：是這樣的，聽張總說 …… ，我們最近開發(fā)研制了 ……，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計，能夠 ……，我們有關于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— 32 33 電話約訪常見的拒絕： 34 電話拒絕處理的原則： ? 先認同對方 ? 后解釋說明 ? 強調(diào)見面理由 ? 多次二擇一要求 35 三、客戶面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問模式 36 37 38 39 寒暄和贊美的技巧 40 41 42 43 44 45 “五頂高帽子”原則 ? 分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— 46 47 建立同理心 ? 諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害 ? 不理會對方的情緒、感受做解釋 ? 照顧到對方的感受，理解對方 ? 充分尊重人性，設身處地 48 人性行銷溝通公式： 認同贊美轉(zhuǎn)移 反問 ?沒有同理心，就沒有溝通 ?蘇格拉底談話法 49 50 贊美語型： ? 像您這樣， …… ? 看得出來， …… ? 真不簡單， …… ? 向您請教， …… ? 聽說您 …… 51 轉(zhuǎn)移語型： ? 你的意思是 ——還是 —— （分解主題） ? 這說明 ——只是 —— （偷換概念） ? 其實實際上，例如 —— （說明舉例） ? 所以說 —— （順勢推理） ? 如果 ——當然 —— （歸謬引導） 52 反問語型： ? 您覺得怎么樣（認為呢）？ ? 如果 ……是不是呢？ ? 不知道（不曉得） …… ? 您知道為什么嗎？ ? 不是嗎（可不是嗎）？ 53 聆聽的體態(tài) ?淺坐，身體前傾 ?微笑的表情 ?點頭、 ?附和 ?目光交流 ?記錄 54 傾聽的五種境界： ?聽而不聞 ?虛應 ?選擇性聽 ?專注的聽 ?設身處地的聽 55
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