采購管理之大客戶銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 02:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 利益，也要顧及對方的利益。不能簡單地把向?qū)Ψ搅龅目繑n看作是讓步，今天的讓步可能就是明天的進步。 ”? —— 龍永圖36宮迅偉采購與供應(yīng)鏈勇敢面對談判? 讓我們決不要由于畏懼而談判，但我們決不能畏懼談判。 （ Letusnevernegotiateoutoffear,butletusneverfeartonegotiate.）—— 摘自約翰 肯尼迪就職演說（ JohnF.Kennedy）37宮迅偉采購與供應(yīng)鏈談判二個 “綱 ”? 大家為什么坐在一起？？? 尋找 BargainingPower:? 誰有求于誰? 你有求于我，我有求于你? “求 ”什么? 推：不談，失去? 拉： 談，得到—— 談判發(fā)生的二個條件38宮迅偉采購與供應(yīng)鏈談判的五個 “環(huán) ”? 庖丁解牛? 登高望遠? 俯瞰全局3939宮迅偉采購與供應(yīng)鏈一、力量環(huán) (BargainingPower)p如何尋找談判籌碼？p知道對方 “求 ”什么p自己擁有什么p說服對方 “要 ”p創(chuàng)造對方 “要 ”力量環(huán)(Power) 議題環(huán)(Topics)團隊環(huán)(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)(Environments)—— 如何在談判中掌握主動權(quán)40宮迅偉采購與供應(yīng)鏈二、議題環(huán) (Topics)p談判桌上擺了幾個 “東東 ”p單議題 /多議題p具體的 /抽象的p五個環(huán)環(huán)環(huán)關(guān)聯(lián)p全部因素隨 “時間 ”而變力量環(huán)(Power) 議題環(huán)(Topics)團隊環(huán)(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)(Environments)—— 如何設(shè)定談判議題41宮迅偉采購與供應(yīng)鏈三、參與環(huán) (Attendees)p臺面上的 /臺面下的p看得見的 /看不見的p嘴上說的 /心里想的p有人就有事p有事就有人力量環(huán)(Power) 議題環(huán)(Topics)團隊環(huán)(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)(Environments)—— 臺前幕后有哪些人？42宮迅偉采購與供應(yīng)鏈找到關(guān)鍵人是成功第一步? 誰是關(guān)鍵人？? 通過誰去找？43宮迅偉采購與供應(yīng)鏈中國人談判風(fēng)格? 中國人談判風(fēng)格? 外企風(fēng)格? 國企風(fēng)格? 民企風(fēng)格力量環(huán)(Power) 議題環(huán)(Topics)團隊環(huán)(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)(Environments)44宮迅偉采購與供應(yīng)鏈人員矩陣分析力量環(huán)(Power) 議題環(huán)(Topics)團隊環(huán)(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)(Environments)60歲45歲30歲日本人 美國人 歐洲人 中國人?外企風(fēng)格?國企風(fēng)格?民企風(fēng)格45宮迅偉采購與供應(yīng)鏈宮迅偉采購與供應(yīng)鏈人物性格與談判策略果斷情緒46宮迅偉采購與供應(yīng)鏈四、團隊環(huán) (Team)p己方團隊與和諧p對方團隊與和諧p找正確的人切入p任何 ‘東東 ’都可以被替代力量環(huán)(Power) 議題環(huán)(Topics)團隊環(huán)(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)(Environments)—— 參加談判的都是什么樣 的人47宮迅偉采購與供應(yīng)鏈?zhǔn)跈?quán)與分工? ? ? 部門分工? 黑白分工力量環(huán)(Power) 議題環(huán)(Topics)團隊環(huán)(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)(Environments)48宮迅偉采購與供應(yīng)鏈內(nèi)部談判? 內(nèi)部談判面臨的困難 —— 不配合 —— 不參與 —— 不執(zhí)行? 內(nèi)部談判技巧 —— 授權(quán) —— 溝通參與 —— 信息分享采購人員必須贏得內(nèi)部利益相關(guān)者的支持 !!49宮迅偉采購與供應(yīng)鏈五、環(huán)境環(huán) (Env
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