采購(gòu)管理之大客戶銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 02:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利益，也要顧及對(duì)方的利益。不能簡(jiǎn)單地把向?qū)Ψ搅?chǎng)的靠攏看作是讓步，今天的讓步可能就是明天的進(jìn)步。 ”? —— 龍永圖36宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈勇敢面對(duì)談判? 讓我們決不要由于畏懼而談判，但我們決不能畏懼談判。 （ Letusnevernegotiateoutoffear,butletusneverfeartonegotiate.）—— 摘自約翰 肯尼迪就職演說(shuō)（ JohnF.Kennedy）37宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈談判二個(gè) “綱 ”? 大家為什么坐在一起？？? 尋找 BargainingPower:? 誰(shuí)有求于誰(shuí)? 你有求于我，我有求于你? “求 ”什么? 推：不談，失去? 拉： 談，得到—— 談判發(fā)生的二個(gè)條件38宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈談判的五個(gè) “環(huán) ”? 庖丁解牛? 登高望遠(yuǎn)? 俯瞰全局3939宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈一、力量環(huán) (BargainingPower)p如何尋找談判籌碼？p知道對(duì)方 “求 ”什么p自己擁有什么p說(shuō)服對(duì)方 “要 ”p創(chuàng)造對(duì)方 “要 ”力量環(huán)(Power) 議題環(huán)(Topics)團(tuán)隊(duì)環(huán)(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)(Environments)—— 如何在談判中掌握主動(dòng)權(quán)40宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈二、議題環(huán) (Topics)p談判桌上擺了幾個(gè) “東東 ”p單議題 /多議題p具體的 /抽象的p五個(gè)環(huán)環(huán)環(huán)關(guān)聯(lián)p全部因素隨 “時(shí)間 ”而變力量環(huán)(Power) 議題環(huán)(Topics)團(tuán)隊(duì)環(huán)(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)(Environments)—— 如何設(shè)定談判議題41宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈三、參與環(huán) (Attendees)p臺(tái)面上的 /臺(tái)面下的p看得見(jiàn)的 /看不見(jiàn)的p嘴上說(shuō)的 /心里想的p有人就有事p有事就有人力量環(huán)(Power) 議題環(huán)(Topics)團(tuán)隊(duì)環(huán)(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)(Environments)—— 臺(tái)前幕后有哪些人？42宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈找到關(guān)鍵人是成功第一步? 誰(shuí)是關(guān)鍵人？? 通過(guò)誰(shuí)去找？43宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈中國(guó)人談判風(fēng)格? 中國(guó)人談判風(fēng)格? 外企風(fēng)格? 國(guó)企風(fēng)格? 民企風(fēng)格力量環(huán)(Power) 議題環(huán)(Topics)團(tuán)隊(duì)環(huán)(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)(Environments)44宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈人員矩陣分析力量環(huán)(Power) 議題環(huán)(Topics)團(tuán)隊(duì)環(huán)(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)(Environments)60歲45歲30歲日本人 美國(guó)人 歐洲人 中國(guó)人?外企風(fēng)格?國(guó)企風(fēng)格?民企風(fēng)格45宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈人物性格與談判策略果斷情緒46宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈四、團(tuán)隊(duì)環(huán) (Team)p己方團(tuán)隊(duì)與和諧p對(duì)方團(tuán)隊(duì)與和諧p找正確的人切入p任何 ‘東東 ’都可以被替代力量環(huán)(Power) 議題環(huán)(Topics)團(tuán)隊(duì)環(huán)(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)(Environments)—— 參加談判的都是什么樣 的人47宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈?zhǔn)跈?quán)與分工? ? ? 部門(mén)分工? 黑白分工力量環(huán)(Power) 議題環(huán)(Topics)團(tuán)隊(duì)環(huán)(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)(Environments)48宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈內(nèi)部談判? 內(nèi)部談判面臨的困難 —— 不配合 —— 不參與 —— 不執(zhí)行? 內(nèi)部談判技巧 —— 授權(quán) —— 溝通參與 —— 信息分享采購(gòu)人員必須贏得內(nèi)部利益相關(guān)者的支持 !!49宮迅?jìng)ゲ少?gòu)與供應(yīng)鏈五、環(huán)境環(huán) (Env
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