大客戶銷售管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-14 22:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 價值能否體現(xiàn)？ 項目投入評估（續(xù)） 潛在商機 客戶壓力驅(qū)動 廠家價值體現(xiàn) 漏斗篩選 落實項目 商機需求 決策過程 實施資源 驅(qū)動因素 我的項目 獨特價值 完備方案 實施保障 客戶信任 項目勝算 內(nèi)部支持 決策認同 廠家傾向 決策關(guān)聯(lián) 商機評估 —— 是否能贏 、能否期盼內(nèi)部支持？ 、能否得到?jīng)Q策層認同？ 、是否存在廠家傾向？ .... . 、是否存在非正式?jīng)Q策因素？ 、是否清楚政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)？ 商機評估 —— 是否能贏 、近期業(yè)務(wù)大?。? 、未來業(yè)務(wù)大??？ 、本項目利潤大??？ 、本項目風(fēng)險大??？ 、該客戶戰(zhàn)略價值高低？ 客戶決策因素 決策人 決策過程 決策標準 決策流程 決策因素及決策過程 技術(shù)因素或業(yè)務(wù)因素 客戶因素或個人因素 客戶遺漏但相關(guān)因素 決策因素優(yōu)先級別 決策人，部門，時間，方式 通常決策因素 技術(shù)因素業(yè)務(wù)因素 個人因素 其它因素 技術(shù)指標應(yīng)用方案實施方案。 價格投資保護實施能力支持需求培訓(xùn)計劃等 內(nèi)部資源競爭個人輸贏項目結(jié)果影響等 行業(yè)經(jīng)驗成功案例 決策因素制定 ?客戶內(nèi)部制定小組 ?客戶外部咨詢小組 ?競爭對手 ?你 ?爭做第一 ?試圖影響（ ) ?重設(shè)優(yōu)先級 ?分析項目 .... . 組織結(jié)構(gòu)與決策人分析 正規(guī)組織結(jié)構(gòu) 政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu) 正式的 非正式的 合法的官職的 事實上的 明顯的 微妙的敏感的 必須的 現(xiàn)實的 理解規(guī)則 無人會否認關(guān)系影響的存在，盡管他也許不具有公開的合法性 無人會否認你必須玩關(guān)系游戲，但人人都在玩關(guān)系游戲而不在你喜歡與否 組織結(jié)構(gòu)影響關(guān)系圖 高級副總裁 市場部銷售總監(jiān) 技術(shù)部總監(jiān) 信息技術(shù)部總監(jiān) 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 系統(tǒng)經(jīng)理 運行經(jīng)理 咨詢 決策人分析 —— 采購角色 ※ 、最后批準 ＋、決策制定 ＝、方案評估 －、最終用戶 張平銷售總監(jiān)
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1