大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-09 13:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 號(hào)252。 突然放松姿勢(shì)252。 征求旁人的意見(jiàn)252。 拿起一汽豐田的產(chǎn)品介紹型錄發(fā)出各種邀請(qǐng) 252。 “有機(jī)會(huì)我?guī)銋⒂^我們的 ……”談及個(gè)人問(wèn)題 252。 “你從事一汽豐田的銷(xiāo)售工作有多久了？ ”252。 “我對(duì)你今天的介紹很滿(mǎn)意， ……”交車(chē)與后期服務(wù)的目的和執(zhí)行要點(diǎn)目的：? 超越客戶(hù)期望，贏取新的機(jī)會(huì)執(zhí)行要點(diǎn)：? 兌現(xiàn)承諾? 提供良好的服務(wù)? 做好售后維系工作，讓客戶(hù)感覺(jué)到溫暖? 贏取新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)大客戶(hù)的維系和管理? 優(yōu)先保證大客戶(hù)的貨源充足? 充分調(diào)動(dòng)大客戶(hù)中的一切與銷(xiāo)售相關(guān)的因素? 新產(chǎn)品的試銷(xiāo)應(yīng)首先在大客戶(hù)之間進(jìn)行? 關(guān)注大客戶(hù)的一切動(dòng)態(tài)，并及時(shí)寄予支持或援助? 安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶(hù)的拜訪(fǎng)工作? 根據(jù)大客戶(hù)不同的情況，設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案? 征求大客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的意見(jiàn)，保證渠道暢通? 對(duì)大客戶(hù)制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策? 保證與大客戶(hù)之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確? 組織每年一次的大客戶(hù)與企業(yè)之間的座談會(huì)（建議）管理大客戶(hù)的手段? 對(duì)客戶(hù)實(shí)行評(píng)估，工作核心對(duì)準(zhǔn)主要大客戶(hù)? 對(duì)大客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)行為跟蹤管理? 多花時(shí)間訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，定期回訪(fǎng)（如派技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，上門(mén)維修保養(yǎng)）? 為對(duì)方提供客戶(hù)資源和商業(yè)信息? 協(xié)助客戶(hù)延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益? 培養(yǎng)大客戶(hù)的忠誠(chéng)度大客戶(hù)采購(gòu)的趨勢(shì) 招標(biāo)流程大客戶(hù)銷(xiāo)售好事例集甲公司甲公司物資供應(yīng)處物資供應(yīng)處甲公司甲公司用車(chē)單位用車(chē)單位“成功成功 ”豐田豐田上報(bào)用車(chē)需求上報(bào)用車(chē)需求（經(jīng)總經(jīng)理審批）（經(jīng)總經(jīng)理審批）報(bào)需求，下達(dá)采購(gòu)計(jì)劃報(bào)需求，下達(dá)采購(gòu)計(jì)劃了解客戶(hù)需求，投標(biāo)了解客戶(hù)需求，投標(biāo)了解客戶(hù)需求了解客戶(hù)需求反應(yīng)客戶(hù)需求反應(yīng)客戶(hù)需求 在最初的開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，首先 “ 成功 ” 豐田得知甲公司有很多豐田進(jìn)口車(chē)的保有車(chē)輛，便以此為開(kāi)發(fā)客戶(hù)的切入口，組織銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)。通過(guò)與該公司的采購(gòu)部門(mén) “物資供應(yīng)處 ” 以及直接用車(chē)單位不斷聯(lián)系和接觸，逐步建立起一定的關(guān)系，能直接了解客戶(hù)的用車(chē)需求，請(qǐng)見(jiàn)右圖。案例一 在拜訪(fǎng)的過(guò)程中， “ 成功 ” 豐田觀察到甲公司屬于石油氣礦公司，路況差，路途遠(yuǎn)，因此對(duì)接送員工上下班的用車(chē)的要求較高，因?yàn)橐坏┯密?chē)出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)影響到員工的安全和正常地上下班，因此作為班車(chē)，高質(zhì)量的柯斯達(dá)是不二的選擇，而作為工程開(kāi)發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)常要到下面巡視視察工作，那么陸地巡洋艦和普拉多既符合領(lǐng)導(dǎo)的身份，又可以適應(yīng)各種惡劣路況。至今為止， “ 成功 ” 豐田已經(jīng)完成了 37臺(tái)柯斯達(dá)， 14臺(tái)普拉多， 9臺(tái)陸地巡洋艦的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 2. 需求分析需求分析柯斯達(dá)：班車(chē)，接送員工上下班普拉多、陸地巡洋艦：領(lǐng)導(dǎo)用車(chē)，視察工作案例一 在進(jìn)行完需求分析之后，接下來(lái)要做的就是投標(biāo)競(jìng)標(biāo)的過(guò)程，在首次競(jìng)標(biāo)的過(guò)程中， “ 成功 ” 豐田事先了解到甲公司的心理底價(jià)，通過(guò)多方協(xié)商，在 “ 協(xié)力會(huì) ” 以及一汽豐田廠(chǎng)方的大力協(xié)作配合之下，由廠(chǎng)方出面報(bào)價(jià)， “ 成功 ” 豐田最終以合理的競(jìng)標(biāo)價(jià)格完成競(jìng)標(biāo)。之后，甲公司在后續(xù)的采購(gòu)中，就會(huì)以這個(gè) “ 約定俗成 ” 的價(jià)格為基礎(chǔ)進(jìn)行采購(gòu)。案例一 在客戶(hù)維系方面， “成功 ”豐田一般會(huì)在交車(chē)后的第二天由銷(xiāo)售人員進(jìn)行電話(huà)跟蹤，一周后由售后服務(wù)信息員進(jìn)行跟蹤，三周左右， “成功 ”豐田會(huì)組織客戶(hù)方的駕駛員進(jìn)行集中的技術(shù)培訓(xùn)，三個(gè)月后進(jìn)行保養(yǎng)跟蹤。同時(shí)， “成功 ”豐田也成為甲公司的用車(chē)顧問(wèn)，成為甲公司的領(lǐng)導(dǎo)在保養(yǎng)、保險(xiǎn)、車(chē)審、購(gòu)車(chē)需求等方面的顧問(wèn)。 “成功 ”豐田從客戶(hù)接觸到完成首次購(gòu)車(chē)大約經(jīng)歷了 2個(gè)月左右的時(shí)間，甲公司首次從 “成功 ”豐田購(gòu)置了 10臺(tái)柯斯達(dá)，在使用的過(guò)程中對(duì)無(wú)論對(duì)豐田車(chē)的品質(zhì)還是對(duì) “成功 ”豐田的服務(wù)都非常滿(mǎn)意，于是在后續(xù)的采購(gòu)中，甲公司將豐田品牌作為不二的選擇，在 1年多的時(shí)間了，陸續(xù)完成了 6批次的采購(gòu)，總共從 “成功 ”豐田購(gòu)置了 60多臺(tái)的豐田車(chē)。案例一 在長(zhǎng)期做大客戶(hù)的實(shí)踐中， “成功 ”豐田認(rèn)為維系客戶(hù)除了價(jià)格因素外，還有許多方法可以解除價(jià)格壓力，在工作中 “成功 ”豐田采取了幾種方法：（續(xù)）客戶(hù)維系（續(xù)）1. 請(qǐng)到訪(fǎng)的 FTMS領(lǐng)導(dǎo)抽時(shí)間拜訪(fǎng)大客戶(hù)，使大客戶(hù)能及時(shí)了解豐田 ,了解 FTMS的銷(xiāo)售政策、了解 FTMS的體系狀況。使客戶(hù)增強(qiáng)對(duì)品牌的認(rèn)知、信任，贏得尊重感，通過(guò)FTMS的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系。2. 組織客戶(hù)到廠(chǎng)家參觀。使客戶(hù)了解豐田全球統(tǒng)一的高品質(zhì)形象，增強(qiáng)品牌的信賴(lài)感！3. 將各級(jí)政府采購(gòu)都作為長(zhǎng)期 VIP客戶(hù)，經(jīng)常性的邀請(qǐng)他們參加的各類(lèi)活動(dòng)案例一 云臺(tái)山位于河南焦作，風(fēng)景優(yōu)美，屬于國(guó)家 4A級(jí)景區(qū)，也是旅游圣地。 2023年 4月， “ 喜洋洋 ” 豐田成功銷(xiāo)售給云臺(tái)山旅游發(fā)展有限公司 6臺(tái)柯斯達(dá)。 “ 喜洋洋 ” 豐田是如何找到 “ 云臺(tái)山 ” 這個(gè)大客戶(hù)的呢？他們?cè)谶M(jìn)行商談的過(guò)程中有沒(méi)有遭遇到困難？他們是如何做客戶(hù)維系的？案例二 “ 喜洋洋 ” 豐田在大客戶(hù)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓方面有相當(dāng)大的一部分依靠對(duì)當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)，但在最初的時(shí)候并沒(méi)有看好旅游市場(chǎng)。 2023年， “ 喜洋洋 ” 豐田的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 W（注：當(dāng)時(shí) W并沒(méi)有做豐田的銷(xiāo)售工作）在去四川峨嵋山旅游的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)峨嵋山有許多豐田車(chē)作為旅游用車(chē)，同時(shí)又聽(tīng)朋友聊起豐田車(chē)在四川峨嵋山、九寨溝等旅游行業(yè)非常有市場(chǎng)，這次旅行的經(jīng)歷給 W留下了非常深刻的印象。 2023年， W已經(jīng)成為 “ 喜洋洋 ” 豐田的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理，為了開(kāi)拓大客戶(hù)市場(chǎng)， W專(zhuān)門(mén)去了當(dāng)?shù)氐穆糜尉诌M(jìn)行探訪(fǎng)，在溝通的過(guò)程中，當(dāng)時(shí)旅游局的聯(lián)系人告知云臺(tái)山剛被認(rèn)定為 4A級(jí)景區(qū)，即有計(jì)劃購(gòu)置一批旅游用車(chē)，接送景區(qū)的游客。在得到這個(gè)信息之后， W決定積極開(kāi)發(fā)這個(gè)大客戶(hù)。案例二 W得知，云臺(tái)山并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)采購(gòu)車(chē)輛的部門(mén)，只有一個(gè)兼辦采購(gòu)的 “ 行政辦公室” ，于是首次拜訪(fǎng)便是針對(duì)該辦公室的辦公室主任，在拜訪(fǎng)之前， “ 喜洋洋 ” 豐田做了很多準(zhǔn)備工作，主要包括：? 心理準(zhǔn)備 — 因?yàn)殇N(xiāo)售是一項(xiàng)非常辛苦的工作，難度大、挑戰(zhàn)性大，由于現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，所以在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中受白眼或受冷落是家常便飯的事情，大客戶(hù)銷(xiāo)售人員必須有良好的心理素質(zhì)和心理準(zhǔn)備。? 資料準(zhǔn)備 — 車(chē)型產(chǎn)品目錄和介紹。? 拜訪(fǎng)計(jì)劃 — 制定了周全的拜訪(fǎng)計(jì)劃，了解到相關(guān)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式。? 電話(huà)預(yù)約 — 在了解到辦公室主任的聯(lián)系信息之后，便對(duì)其進(jìn)行電話(huà)預(yù)約，告之拜訪(fǎng)的目的，確定拜訪(fǎng)的日期和時(shí)間。案例二 2023年 2月，在首次拜訪(fǎng)的過(guò)程中，行政辦主任透露出該公司的總經(jīng)理 H有購(gòu)置豐田大霸王的打算，但
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