【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人。這就是六度空間理論，也叫小世界理論。 – 六度分隔的現(xiàn)象，并不是說(shuō)任何人與人之間的聯(lián)系都必須要通過(guò)六個(gè)層次才會(huì)產(chǎn)生聯(lián)系，而是表達(dá)了這樣一個(gè)重要的概念：任何兩位素不相識(shí)的人之間，通過(guò)一定的聯(lián)系方式，總能夠產(chǎn)生必然聯(lián)系或關(guān)系。顯然，隨著聯(lián)系方式和聯(lián)系能力的不同，實(shí)現(xiàn)個(gè)人期望的機(jī)遇將產(chǎn)生明顯的區(qū)別。 ? 其它的渠道開(kāi)拓 ? 親友開(kāi)拓法 ? 展會(huì)推銷(xiāo)法 ? 網(wǎng)絡(luò)利用法 ? 號(hào)本利用法 ? 團(tuán)體利用法 ? 客戶(hù)渠道管理與維護(hù) ? 客戶(hù)渠道只有良好的管理與維護(hù)才能發(fā)揮其作用 1. 利益關(guān)系法； 2. 情感維護(hù)法； 3. 同共開(kāi)發(fā)法； 4. 客戶(hù)關(guān)聯(lián)法； 5. 捆綁銷(xiāo)售法； 6. 價(jià)值提升法。 營(yíng)銷(xiāo)渠道必須不斷地管理和維護(hù) ? 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù) ? 回避與贊揚(yáng) ? 給客戶(hù)播下懷疑的種子 ? 千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手 ? 客觀比較 ? 避重就輕 目錄 一． 地產(chǎn)客戶(hù)經(jīng)理的角色定位 二． 地產(chǎn)客戶(hù)經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升 三． 工業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓 四． 客戶(hù)管理與服務(wù) 五． 客戶(hù)跟進(jìn)與客戶(hù)拜訪 六． 大客戶(hù)談判技巧 ? 客戶(hù)來(lái)訪接待的 12個(gè)精細(xì)化步驟 客戶(hù)接待 微笑迎接 模型講解 現(xiàn)場(chǎng)參觀 需求明確 致歡迎詞 客戶(hù)信息詢(xún)問(wèn) 選擇針對(duì)性講解 講解項(xiàng)目觀察反應(yīng) 解答提問(wèn) 沿路解講 現(xiàn)場(chǎng)參加解講 詢(xún)問(wèn)感覺(jué)回答提問(wèn) 明確需求 引導(dǎo)需求 禮貌送行 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ? 在客戶(hù)接待要注意 ? 一、多問(wèn)客戶(hù)需求以及了解客戶(hù)企業(yè)信息 ? 二、明確客戶(hù)對(duì)園區(qū)信息了解的途徑、和了解的情況 ? 三、明確客戶(hù)到園區(qū)真實(shí)意圖，以及對(duì)周邊或同區(qū)域園區(qū)了解情況，是否參觀過(guò) ? 四、介紹項(xiàng)目時(shí)多觀察客戶(hù)反應(yīng)，對(duì)于客戶(hù)興趣點(diǎn)多介紹，同時(shí)要明確客戶(hù)選擇園區(qū)的指標(biāo) ? 五、注意引導(dǎo)客戶(hù)，多介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、配套和特點(diǎn) ? 六、與客戶(hù)建立工作上和個(gè)人的良好關(guān)系 ? 七、要留一些時(shí)間和空間讓客戶(hù)提問(wèn) ? 客戶(hù)接待之后的工作 ? 馬上記錄下客戶(hù)姓名、聯(lián)系方式、所在企業(yè)、需求，以及對(duì)項(xiàng)目整印象，來(lái)園區(qū)的目的等信息； ? 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或其它途徑了解該企業(yè)詳細(xì)信息，以及企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)信息； ? 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)提出的需求和問(wèn)題，進(jìn)一步分析，了解客戶(hù)真實(shí)意圖，列出客戶(hù)進(jìn)駐園區(qū)的指標(biāo)以及決策層次； ? 與經(jīng)理報(bào)匯情況和信息，并討論進(jìn)一步工作計(jì)劃和跟進(jìn)方案； ? 做出下一步跟進(jìn)工作計(jì)劃。 ? 客戶(hù)分類(lèi)管理 認(rèn)同 能力 A B C D ? 客戶(hù) ABC分類(lèi)法 ? A類(lèi)客戶(hù)，認(rèn)同本項(xiàng)目、有承租能力和意愿；重點(diǎn)跟進(jìn)； ? B類(lèi)客戶(hù)，對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)同度底，有承租能力和意愿，需求努力引導(dǎo) ? C類(lèi)客戶(hù)，對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)同度高，但承租能力較低，可以跟進(jìn) ? D類(lèi)客戶(hù)，即無(wú)能力即不認(rèn)同，待開(kāi)發(fā) ? 客戶(hù)來(lái)訪勱機(jī)分析 客戶(hù)來(lái)訪動(dòng)機(jī)分析 識(shí)別到訪顧客 的不同類(lèi)型 把握顧客 需求動(dòng)機(jī) 業(yè)界調(diào)研型 巡視項(xiàng)目型 胸有成竹型 一般需求動(dòng)機(jī) 具體需求動(dòng)機(jī) 綜合因素 ? 客戶(hù)篩選 ? 四類(lèi)客戶(hù)要重點(diǎn)跟進(jìn)的 ? 接待中非常認(rèn)真聽(tīng)介紹，并且并且事后電話溝通也較熱情； ? 來(lái)訪結(jié)束，很短時(shí)間內(nèi)就和同事再次一起來(lái)考察的； ? 明確說(shuō)出自己需求和入駐指標(biāo)和對(duì)園區(qū)要求的； ? 已經(jīng)考察過(guò)其它園區(qū)，并且表示想多了解幾個(gè)項(xiàng)目的。 ? 兩類(lèi)客戶(hù)可以持續(xù)跟進(jìn)的 – 聽(tīng)朋友說(shuō)，或者看廣告前來(lái)的，目前暫無(wú)具體入駐計(jì)劃的； – 想入駐園區(qū)，但是目前自身?xiàng)l件不足的； ? 客戶(hù)篩選 ? 三類(lèi)客戶(hù)來(lái)訪要特點(diǎn)注意，并且可以不用花很大力氣跟進(jìn)： – 到了園區(qū)，只問(wèn)租金 /價(jià)格和優(yōu)惠政策的，園區(qū)情況不作重點(diǎn)了解的，一般是業(yè)界踩盤(pán)的。 – 了解園區(qū)信息之后，重點(diǎn)關(guān)心租金 /價(jià)格和優(yōu)惠政策，并且提出非?？量痰臈l件令我方無(wú)法達(dá)到的，一般來(lái)說(shuō)是已經(jīng)準(zhǔn)備入駐其它園區(qū)或準(zhǔn)備和其它園區(qū)簽約，希望用我方答應(yīng)的苛刻條件來(lái)壓對(duì)方的。 – 到了園區(qū)只聽(tīng)不問(wèn)，簡(jiǎn)單草草了解，之后電話或其它方式跟進(jìn)也不客氣或不答理你的。 ? 園區(qū)的服務(wù)管理 服 務(wù) 體 系 服務(wù)定位 服務(wù)內(nèi)容 服務(wù)價(jià)值 園區(qū)資質(zhì)與 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 基本服務(wù)能力 （ I類(lèi)服務(wù)） 增值服務(wù)能力 （ II類(lèi)服務(wù)） 整合服務(wù)能力 （ III類(lèi)服務(wù)） ?內(nèi)部和外部的產(chǎn)業(yè)集群可以為客戶(hù)提供更好的發(fā)展環(huán)境 ?以資質(zhì)為資源為企業(yè)提供更有力的產(chǎn)業(yè)扶持 ? 物業(yè)解決斱案及物業(yè)服務(wù) ? 后勤系統(tǒng)（衣 /食 /住 /行 /購(gòu) /娛） ? 政務(wù)服務(wù) ? 信息平臺(tái)丌信息地圖（資源地圖） ? 投資斱案支持 ? 政策咨詢(xún) ? 溝通平臺(tái)（企業(yè)家戒經(jīng)理人俱樂(lè)部） ? 人力資源平臺(tái)（培訓(xùn) /招募 /測(cè)試等） ? 共享的技術(shù)平臺(tái) ? 孵化器 ? 資本參丌及金融服務(wù) ? 整合營(yíng)銷(xiāo)丌業(yè)務(wù)促迚 ? 企業(yè)間產(chǎn)品和方案集成 為魚(yú)找水 提高效率 節(jié)約成本 縮短 能力培育周期 縮短 企業(yè)成長(zhǎng)周期 ? 園區(qū)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新 園區(qū) 運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新 模式創(chuàng)新 理念創(chuàng)新 策略創(chuàng)新 斱法創(chuàng)新 工具創(chuàng)新 組織創(chuàng)新 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新 兩種體制，兩類(lèi)資源的充分整合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰 通過(guò)系統(tǒng)連續(xù)的規(guī)劃不運(yùn)作，最大限度地體現(xiàn)區(qū)域價(jià)值 對(duì)總體定位和發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)的思考和分析，并在此基礎(chǔ)上 制定和提煉相應(yīng)的策略 組織招商活勱、開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo)、拓展節(jié)點(diǎn)資源、客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)接待、 上門(mén)拜訪客戶(hù) 通過(guò) CRM軟件平臺(tái)，提高工作效率，增加工作成果的透明化、 顯性化和規(guī)范化 改變單兵散勇作戰(zhàn)方式，成立策略研究組、招商實(shí)施組、信息 服務(wù)組，通過(guò)分組協(xié)作，加快招商進(jìn)程 建立團(tuán)隊(duì)文化，通過(guò) “ 定期組織培訓(xùn)，加強(qiáng)知識(shí)交流 ” 來(lái)構(gòu)建 學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì) ? 園區(qū)信息化建設(shè) 通 信 網(wǎng) 絡(luò) 平 臺(tái) 運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái) 企業(yè)與公眾服務(wù)平臺(tái) 配套環(huán)境平臺(tái) 項(xiàng)目管理、 OA辦公、招商管理、人力資源管理、財(cái) 務(wù)管理 … 電子政務(wù)、呼叫中心、電子商務(wù)、數(shù)據(jù)中心 … GIS系統(tǒng)、智能交通、應(yīng)急指揮、安全監(jiān)控、數(shù)字城 管 … 在傳統(tǒng)體制下，客戶(hù)資源戒其它信息在組織中均處于分散狀態(tài)，甚至被個(gè)體員工所獨(dú)占，丌利于工作的連續(xù)性和系統(tǒng)性，通過(guò)信息系統(tǒng)的建設(shè)，可以對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)進(jìn)行系統(tǒng)的督導(dǎo)。 目錄 一． 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶(hù)經(jīng)理的角色定位 二． 地產(chǎn)客戶(hù)經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升 三． 工業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓 四． 客戶(hù)管理與服務(wù) 五． 客戶(hù)跟進(jìn)與客戶(hù)拜訪 六． 大客戶(hù)談判技巧 ? 客戶(hù)跟進(jìn)目的與意義 ? 成功的招商工作不是一蹴而就的 – 80%以上的成功招商都是在多次接觸和跟進(jìn)后客