大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與管理1天(編輯修改稿)
2025-03-14 22:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 \我是買(mǎi)手機(jī)的 .mp4 2023/3/15 39 找到并解除 抗拒點(diǎn) 塑造產(chǎn)品價(jià)值 了解 確認(rèn) 需求 建立 信賴(lài) 度 充分 準(zhǔn)備 創(chuàng)造重復(fù) 購(gòu)買(mǎi)與轉(zhuǎn) 介 介紹機(jī)會(huì) 提供 滿(mǎn)意 服務(wù) 締結(jié) 談判 成交 三、了解確定大客戶(hù)需求 了解并確定需求 41 問(wèn)題點(diǎn) 有些不便 不滿(mǎn)，抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對(duì)解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 大客戶(hù)需求的種類(lèi) 了解目標(biāo)大客戶(hù)的重要性 ? 我們賣(mài)什么不重要 ， 客戶(hù)買(mǎi)什么才重要 ? 目標(biāo)大客戶(hù)的 ABC分類(lèi) ? 了解大客戶(hù)的信息 ? 了解大客戶(hù)關(guān)鍵人物的性格 ? 了解大客戶(hù)關(guān)鍵性的需求 ? 了解大客戶(hù)的價(jià)值觀與購(gòu)買(mǎi)思路 ? 了解對(duì)方的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu) 大客戶(hù)個(gè)人資料內(nèi)容 姓名 昵稱(chēng) 性別 職位 年齡（生肖） 生日（星座） 出生地 宗教信仰 性格類(lèi)型 興趣愛(ài)好 受教育情況 知識(shí)面 審美觀點(diǎn) 理想 特殊嗜好 消費(fèi)習(xí)慣 口味 喜歡的顏色 忌諱 交通工具 主要紀(jì)念日 家庭住址 家庭成員情況 級(jí)別 全年銷(xiāo)售額 所在行業(yè) 職位 收入水平 電子信箱 電話 工作方式 工作地域特征 入網(wǎng)時(shí)間 歷史服務(wù)資料 使用增值業(yè)務(wù)情況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 顧客性格的色彩劃分： 紅色性格 力量 目標(biāo) 命令 直接 速度 結(jié)果 大量 聲音大 精力旺 ? 黃色性格 ? 開(kāi)朗 熱情 ? 活潑 創(chuàng)意 ? 適應(yīng)快 ? 不記仇 ? 直接 ? 好相處 ? 缺堅(jiān)持 ? 粗心 ? 藍(lán)色： ? 和平 ? 忠誠(chéng) ? 細(xì)心 ? 體貼 ? 耐心 ? 重情義 ? 重大局 ? 常滿(mǎn)足 ? 綠色： ? 消極 ? 問(wèn)題多 ? 抱怨 ? 被動(dòng) ? 思想復(fù)雜 ? 留退路 分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程 序號(hào) 五個(gè)步驟 目的 1 分析大客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 2 了解大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 明確客戶(hù)關(guān)心的內(nèi)容 3 分析大客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 4 明確客戶(hù)關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者 5 制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設(shè)備處副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 建立客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題， 使用 部門(mén) 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購(gòu) 小組 建立 項(xiàng)目 采購(gòu) 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評(píng)標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 2. 分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程 使用部門(mén) 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門(mén) 評(píng)估小組 采購(gòu)部門(mén) 商務(wù)部門(mén) 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購(gòu)小組 1 2 3 4 8 7 6 5 項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) )（案例） 評(píng)估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (國(guó)外公司 ) B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （國(guó)內(nèi)同行） 客戶(hù)關(guān)系 4 4 4 售后服務(wù) 5 4 4 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價(jià)格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 分類(lèi) /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術(shù)買(mǎi)家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部 使用買(mǎi)家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)買(mǎi)家 付錢(qián)，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買(mǎi)家 符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購(gòu)部 影響力買(mǎi)家 推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后 決策者 負(fù)責(zé)人的親戚、秘書(shū)、老婆等 “線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？ 分析大客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工 明確客戶(hù)關(guān)系的比重 項(xiàng)目決策人 部門(mén) 對(duì)項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 技術(shù)部 技術(shù)選型的決策人 中立者 60% 李建 采購(gòu)部 采購(gòu) —篩選信息選擇合適的廠家 支持者 30% 王桑 財(cái)務(wù)部 影響力 反對(duì)者 10% 李陽(yáng) 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 顧客 推動(dòng)的 影響力 和競(jìng)爭(zhēng)同 業(yè)之間的關(guān)系 和我們公司之間關(guān)系 本公司 負(fù)責(zé)人員 強(qiáng)化對(duì)策 時(shí)間表 檢查對(duì)策 總經(jīng)理 小 無(wú)特別 關(guān) 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決定每月 拜記及電 話次數(shù) 本月開(kāi)始 副經(jīng)理 大 無(wú)特別 關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的 交易金額 和付款條件 到下個(gè) 月底 采購(gòu)科長(zhǎng) 大 同 學(xué) 無(wú)特別 關(guān)系 營(yíng)業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開(kāi)始 技術(shù)人員 中 朋 友 無(wú)特別
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