大客戶顧問式銷售與管理1天(參考版)
2025-02-26 22:35本頁面
【正文】 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 24分 11秒 19:24:1115 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 24分 11秒 19:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :24:1119:24Mar2315Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 24分 11秒 19:24:1115 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :24:1119:24:11March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :24:1119:24Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 24分 11秒 19:24:1115 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :24:1119:24:11March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :24:1119:24Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 VIP客戶 1% 主要客戶 4% 普通客戶 15% 小客戶 80% 客戶金字塔 客服管理六個(gè)維度： 服務(wù)定位 執(zhí)行團(tuán)隊(duì) 制度規(guī)范 標(biāo)準(zhǔn) 系統(tǒng) 關(guān)鍵技能 場地環(huán)境 程序面 個(gè)人面 時(shí)限 流程 適應(yīng)性 預(yù)見性 信息溝通 顧客反饋 組織和監(jiān)管 儀表 態(tài)度 關(guān)注 得體 指導(dǎo) 銷售技巧 禮貌解決問題 服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 銷售開始于良好的服務(wù)： ? 在還未賣之前就已經(jīng)提供服務(wù)。 ? 所以， 必須對客戶進(jìn)行管理， 把有限的資源用在大客戶 上， 否則 ，其可能 會流失 。 顧客抗拒點(diǎn)種類 ?價(jià)格抗拒 ?效果抗拒 ?時(shí)間抗拒 ?質(zhì)量抗拒 ?考慮抗拒 ?預(yù)算抗拒 ?服務(wù)抗拒等 第 三單元： 顧問式策略挖掘客戶需求 2023/3/15 需求的六大層次 ? 需求的六大層次：不滿意 困難 —問題 —痛苦 —想要 —需要 想要 困 難 問 題 痛苦 不 滿 意 需要 日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表 利用 SPIN來引導(dǎo)客戶 一般車油耗為 9公升 /百公里 一月大概需要 行駛 5000公里 一年時(shí)間 能夠省油，對你有什么好處？ 暗示需求 明確需求 2公升 /百公里 50*2=100公升 1公升 =5元 100公升 =500元 1月 =500元 1年 =6000元 十年時(shí)間 1年 =6000元 10年 =60000元 省油 = 省錢 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 競爭優(yōu)勢 （競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案） S現(xiàn)狀 （提問了解目前的現(xiàn)狀） P問題 （針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意） I痛苦 （針對不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦） N快樂 （針對痛苦提供方案的美好夢想） FAB （產(chǎn)品及方案推薦） 服務(wù)好 反應(yīng)及時(shí) 與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 與他們合作過程中，感覺有那些問題？ 服務(wù)不好，對維護(hù)方面有什么影響？ 假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問題，對你有什么好處？ 我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由 舉例：服務(wù)好 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論 １ 你使用的情況，感覺怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？ P— 問題 ３ 因?yàn)檫@個(gè)問題，對你又會造成什么影響呢？ I— 痛苦 ４ 假設(shè)解決這個(gè)問題，對你有什么好處呢？ N— 快樂 SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)－－“傻瓜手冊” 一、菜鳥 [產(chǎn)品的高手 ] 二、中鳥 [技巧的專家 ] 三、老鳥 [客戶的顧問 ] 四、遛鳥 [ 變色龍 ] 以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問 四個(gè)境界 第 四單元： 銷售談判與客戶關(guān)系管理 2023/3/15 談判的定義 ?談判的定義 ?談判是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體為達(dá)到一個(gè)協(xié)議所做的努力，它包括下列三個(gè)條件 ?談判雙方有權(quán)力改變條款 ?資源是稀缺的 ?協(xié)同與沖突同時(shí)存在 談判的四個(gè)策略 ?關(guān)注最大的優(yōu)勢 ?設(shè)立和調(diào)整幅度 ?利用問題 ?利用 “ 墊子 ” 營銷從 4P 4C 4R的轉(zhuǎn)變 ? Product ? (產(chǎn)品 ) ? Price ? (價(jià)格 ) ? Place ? (渠道 ) ? Promotion ? (促銷 ) ? Customer (顧客 ) ? Cost (成本 ) ? Convenience (便利 ) ? Communication(溝通 ) ? Relationships （關(guān)系） ? Retention （保持） ? Recovery （恢復(fù)） ? Referral （推薦） 傳統(tǒng)營銷 VS 關(guān)系營銷 傳統(tǒng)營銷 關(guān)系營銷 ?銷售產(chǎn)品 ?短期利益 ?不注重服務(wù) ?提供有限承諾 ?不強(qiáng)調(diào)接觸 ?認(rèn)為質(zhì)量屬生產(chǎn)部 ?產(chǎn)品功能導(dǎo)向 ?維持與發(fā)展關(guān)系 ?長遠(yuǎn)利益 ?服務(wù)突出 ?提供系統(tǒng)承諾 ?伙伴式溝通 ?認(rèn)為質(zhì)量與服務(wù)關(guān)聯(lián) ?利益導(dǎo)向 客戶的價(jià)值 ? “客戶的終生價(jià)值 ”描述了客戶在其 終生購買 中會帶來的利潤總和 ——客戶的價(jià)值 不能 僅根據(jù)單次 購買來判斷。 證實(shí)今天就能成交 。 ? 以完全合理的理由解釋 。要讓業(yè)務(wù)人員知道自己的產(chǎn)品價(jià)值與競爭者的不同，才可以避免價(jià)格戰(zhàn)，要知道怎樣做得與別人不一樣，這是關(guān)鍵所在。品牌是產(chǎn)品的人格化，被賦予了個(gè)性和特色。爭執(zhí)不下，編輯部主任就說了，算了，我們不要換了，還是用 IBM的鍵盤 吧。 財(cái)務(wù)部門 ：鍵盤無論那家，最重要的是價(jià)格不能超過預(yù)算，否則不行的。 技術(shù)部門： 這兩個(gè)鍵盤都不好。 編輯小李 ：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，編輯室 30多個(gè)人，煩也煩死了。 編輯部主任：編輯記者每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤。 但是 ， 當(dāng) “ 張大嘴 ” 拿到報(bào)告找商務(wù)部經(jīng)理時(shí) ， 卻推說
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