【正文】 2023年 3月 下午 7時(shí) 24分 :24March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:24:1119:24:1119:24Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時(shí) 24分 11秒 下午 7時(shí) 24分 19:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 24分 11秒 19:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:24:1119:24:1119:243/15/2023 7:24:11 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時(shí) 24分 :24March 15, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:24:1119:24:1119:24Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 服務(wù)用嘴不如用心 ? 路遙知馬力日久見(jiàn)人心 ? 提供超出顧客想象的服務(wù) 做好營(yíng)銷的注意事項(xiàng) J 建立客戶對(duì)你的信心 J 幫助客戶了解他們的需求 J 簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容 J 強(qiáng)調(diào)客戶的利益 J 保持禮貌 來(lái) !給 自 己的銷售表現(xiàn) 打 個(gè)分?jǐn)?shù) ? 0分 30分 55分 60分 70分 80分 90分 100分 您的 表現(xiàn) 有 幾 分 ? 給 自己 檢討 總結(jié)是進(jìn)步的階梯 ! 2023/3/15 合作共贏 共創(chuàng)佳績(jī) 2023/3/15 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 終身價(jià)值 = (預(yù)測(cè)期間的收益 ) (為吸引、推銷和服務(wù)該顧客所產(chǎn)生的 成本 ) 客戶的終生價(jià)值 對(duì)客戶進(jìn)行分類管理 ? 顧客有大小， 貢獻(xiàn)有差異 —— 大顧客提供的價(jià)值可能比小顧客高 10倍甚至100倍， ? 不論貢獻(xiàn)大小都享受同樣待遇會(huì) 使大客戶不滿 ； ? 另一方面， 企業(yè) 資源是有限的 ，如果小 客戶也享受大客戶的待遇 ，就會(huì) 造成企業(yè)資源的 浪費(fèi) 。 在解釋過(guò)程當(dāng)中完全讓他說(shuō)是 。名牌是具有神話色彩的品牌。 談到最后，誰(shuí)也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤。 HP鍵盤不錯(cuò) ，很安靜?？蛻粢虼苏匍_(kāi)了一次會(huì)議，參加會(huì)議的有編輯部主任、技術(shù)部門的工程師、編輯、財(cái)務(wù)和記者。 如果你一定要參與 ， 必須先通過(guò) IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部門 的測(cè)定 ， 最后鑒定的結(jié)果發(fā)現(xiàn)， 與其他 CRM質(zhì)量基本上沒(méi)有差異 ， 可以試用 。 案例 — 360萬(wàn)的項(xiàng)目 ,能搞定嗎？ 項(xiàng)目型客戶銷售的關(guān)鍵 美的中央空調(diào)是國(guó)內(nèi)著名的家電美的集團(tuán)的支柱企業(yè) ， 國(guó)內(nèi)行業(yè)排名第四 ，市場(chǎng)份額為 9%左右；生產(chǎn)商用中央空調(diào)與戶外中央空調(diào)等企業(yè) 。 “獨(dú)特賣點(diǎn)” ＝ USP 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該客戶的競(jìng)爭(zhēng)力（案例） 通信產(chǎn)品 電信 網(wǎng)通 移動(dòng) 本地語(yǔ)音 長(zhǎng)途語(yǔ)音 本地 2M電路 長(zhǎng)途 2M電路 上網(wǎng) 注：競(jìng)爭(zhēng)因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)管理 ? 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) ? 競(jìng)爭(zhēng)力弱 福建省內(nèi) 目的 使企業(yè)充分理解大客戶的需求， 做到 “ 比客戶更了解客戶 ” 分析要點(diǎn) ? 建立完整詳細(xì)的客戶檔案 ? 了解客戶的業(yè)務(wù)情況 ? 了解客戶發(fā)展的總體目標(biāo) ? 了解客戶的決策流程 ? 分析客戶的潛在需求 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 —六步分析法 目的 通過(guò)各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合， 提供解決方案，讓客戶價(jià)值提升， 使公司尋找到更多市場(chǎng)機(jī)會(huì) 分析要點(diǎn) ? 尋找解決方案 ? 方案的優(yōu)選與評(píng)估 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 —六步分析法 目的 確定對(duì)客戶服務(wù)承諾的尺度 分析要點(diǎn) ? 公司資源的調(diào)動(dòng)與分配 ? 售后服務(wù)支撐能力分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 —六步分析法 目的 進(jìn)入營(yíng)銷的計(jì)劃、實(shí)施和控制階段 要點(diǎn) ? 客戶溝通方案設(shè)計(jì) ? 銷售進(jìn)度管理 ? 營(yíng)銷規(guī)劃 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 —六步分析法 找到并解除 抗拒點(diǎn) 塑造產(chǎn)品價(jià)值 了解 確認(rèn) 需求 建立 信賴 度 充分 準(zhǔn)備 創(chuàng)造重復(fù) 購(gòu)買與轉(zhuǎn) 介 介紹機(jī)會(huì) 提供 滿意 服務(wù) 締結(jié) 談判 成交 二、與大客戶建立信賴關(guān)系 建立 信賴度 找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事 大客戶銷售成功的關(guān)鍵－－ “ 九字訣 ” 最近中化三環(huán)化工用了 6個(gè)月準(zhǔn)備進(jìn)行采購(gòu)防結(jié)劑 ， 估計(jì)為 360萬(wàn)項(xiàng)目 ， 組織了十個(gè)廠商進(jìn)行招投標(biāo) ， 湖北富邦公司因?yàn)榻拥綐?biāo)書(shū)比較晚 ， 等到開(kāi)標(biāo)前４個(gè)月才開(kāi)始接觸 ， 但是對(duì)方比較有誠(chéng)意 。 2. 財(cái)務(wù)類指標(biāo)：主要有最大單筆收款額、平均收款額， 平均收款周期 ，平均欠款額、平均欠款率等。 寶潔： 安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的客戶管理小組與沃爾瑪合作節(jié)約資金，增加毛利。大客戶顧問(wèn)式銷售與管理 營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升 專業(yè)教練 北大與職業(yè)經(jīng)理中心 特聘講師 鄭時(shí)墨 主講 2023/3/15 鄭時(shí)墨簡(jiǎn)介 簡(jiǎn) 介 企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)講師 營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升專業(yè)教練 北京大學(xué)“營(yíng)銷總裁班”特約講師 中國(guó)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心授證特聘講師 名師學(xué)院授證“中國(guó)誠(chéng)信講師”稱號(hào) 國(guó)內(nèi)多家知名管理咨詢公司 /高級(jí)講師 國(guó)內(nèi)多家營(yíng)銷企業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn) 合 作 企 業(yè) 殼牌石油 /摩托羅拉 /海南航空 /中國(guó)石化 /中國(guó)銀行 /建設(shè)銀行 /宛西制藥 /石藥集團(tuán) /重慶藥友/振東制藥 /中煤海外開(kāi)發(fā)集團(tuán) /華電集團(tuán) /中鐵一院（建筑設(shè)計(jì)） /哈藥集團(tuán) /農(nóng)大 MBA班 /北京北方車輛集團(tuán) 等。 中遠(yuǎn)： 與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開(kāi)展合作，節(jié)省自身成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。 3. 聯(lián)絡(luò)類指標(biāo)：主要有相關(guān)任務(wù)數(shù)、相關(guān)進(jìn)程數(shù)、客戶表?yè)P(yáng)次數(shù) /比例、投訴次數(shù) /比例 、建議次數(shù) /比例等。 中化三環(huán)化工內(nèi)部人物有： 采購(gòu)科：科長(zhǎng) 、 副科長(zhǎng) 、 職員 資產(chǎn)管理科：科長(zhǎng) 技術(shù)試驗(yàn)科：科長(zhǎng) ． 王工 ． 張工 辦公室主任：李主任 湖北富邦公司銷售顧問(wèn) “ 李大嘴 ” 為了這個(gè)項(xiàng)目 ， 動(dòng)用