大客戶顧問式銷售技巧培訓(xùn)課件-wenkub.com
2025-02-25 19:33 本頁面
【正文】 2023年 3月 18日星期六 5時 46分 36秒 17:4617:46:36 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 17: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 17::46:36 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 :46:3617:46 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 再實踐。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。 17:46:3617: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 姓名： 共修者： 主管： 知識 思維 行為 習(xí)慣 69 個人銷售成功座右銘分享 （ 10大制勝策略） ? 掌握狀況 (Situation) ? 將對方個人效益視覺化 ? 熟練使用一套業(yè)務(wù)拜訪技巧 ? 善用締結(jié)技巧（ Closing) ? 避免主觀，焦點放在聽與問 ? 探測背后因素（ Hidden Agenda) ? 善用故事引喻 ? 最大差異 —— 將“不”轉(zhuǎn)換為“是” ? 銷售 —— 搶錢游戲 ? 權(quán)力與能量的釋放 —— 影響力 70 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 (3) 銷售工作的一部份是能持續(xù)讓客戶決策層認知到“價值的感覺”，使客戶對公司產(chǎn)生某種程度的依賴。 ? 不見得每個異議都可以得到解決，當(dāng)?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時，去挖掘第二需求，再把第二需求之價值和重要性擴大化，嚴重化。鼓勵客戶多說 ? 將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺 ? 問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 ? 盡量將客戶之價值和代價量化（參考工具 31） 38 （ 3）如何提供解決方案 ? 目的： ? 讓客戶了解方案全貌 ? 讓客戶體會到方案的價值 ? 使客戶相信方案證實可行 ? 原則： ? 信息精簡包裝，以條列式表現(xiàn) （信息三階包裝：價值 /功能 /技術(shù)） ? 針對客戶明確需求之特色 /賣點，不是全部的特色 ? 盡量以客戶化語言，而非以技術(shù)性語言表達特色 ? 務(wù)必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價值 ? 以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實，支持你的論述 39 ?解決方案之個人呈現(xiàn)方法 需 求 總 結(jié) 方 案 概 述 需 求 1 需 求 2 特 色 1 價 值 1 特 色 2 價 值 2 ? ? ? ? 成功案例 支持論述 煽動性 針對性 客戶價值 40 ? 團隊演示的方法： 明確決策相關(guān)人員參與 以邀約之名，行個別探訪需求之實 按需求調(diào)整演示內(nèi)容及賣點 團隊分工，定位每個角色及任務(wù) 設(shè)計整個演示過程 演示完后以反饋之名行個別銷售之實 41 ? 提交方案建議書或投標(biāo) ? 提供客戶信息基本原則： ? 最后的建議書或投標(biāo)，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動都需在前期進行（投標(biāo)是行政事務(wù)，影響評標(biāo)條件或決策才是銷售） ? 價格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預(yù)測客戶價格談判的模式。 （ 2）創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的（但 有格調(diào)的）方式嘗試。 3. 關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項： ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌 ? 引發(fā)共鳴的開場白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的 ? 對客戶問題精簡有力的答案 ? 刺激客戶開口的提問方式 ? 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時抽出，不需再找） 26 4. 從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個問題的精簡答案 ? 我為什么要花時間見你？ ? 你們提供什么 (對我有價值的服務(wù) )？ ? 你有什么特別？ (與其他人有什么差異 )？ 5. 準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問： ? 客戶正在關(guān)心和煩惱的問題 ? 與客戶思維層次同一水平的問題 ? 隱含潛在利益的問題 ? 中立開放式問題 27 單元三：顧問式銷售技巧 ? 銷售，成也細節(jié)、敗也細節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫 ? 銷售有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價值愈高，贏的機會也就愈大。 ? 專業(yè)的設(shè)計及安排“實地參觀”及“演示”的流程。 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價值 （追求快樂） 19 2. 決策模式分析 —— 擬定銷售計劃 （ 1）計劃源自于客戶決策模式，有效計劃在于尋找最佳切入點，提升銷售效率，降低銷售風(fēng)險。 ? 銷售需要營銷（ Marketing）的支持。 —— Lewis Shen 15 一 . 有備而戰(zhàn) (一 )— 我對客戶 1. 基本思維 : ? 沒有企業(yè)可以通吃市場。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個層次。 ?銷售是個駕御人性與做人的藝術(shù)。 銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關(guān)鍵點上。你團隊的營銷到位了嗎？ 16 2. 客戶分類及篩選方法 ? 市場細分 (STP),先選定目標(biāo)市場 (1)目標(biāo)市場機會評估 : (工具 21) (2)客戶成熟度評估 : (工具 22) (3)競爭條件評估 : (工具 23) 是否值得投入 ? 是
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