大客戶銷售技巧培訓(xùn)課件-wenkub.com
2025-02-20 15:41 本頁面
【正文】 2023年 3月 13日星期一 2時(shí) 25分 25秒 02:25:2513 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :25:2502:25Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 13日星期一 2時(shí) 25分 25秒 02:25:2513 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :25:2502:25:25March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 44 大聯(lián)想學(xué)院 44 “熱鍵”的含義： 最能驅(qū)動(dòng)客戶購買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán) 找出客戶的“熱鍵” 45 大聯(lián)想學(xué)院 45 客戶的“熱鍵”： 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵” —— 安全感 激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢 審時(shí)度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細(xì)節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 46 大聯(lián)想學(xué)院 46 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚(yáng) 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠 找出客戶的“熱鍵” 47 大聯(lián)想學(xué)院 47 我們在實(shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。 例如： “”工程中的“”問題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 35 大聯(lián)想學(xué)院 35 充分準(zhǔn)備 、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 14 大聯(lián)想學(xué)院 14 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分類： 校長 XX處長 XX科長 XX系老師 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 15 大聯(lián)想學(xué)院 15 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 價(jià)值取向 學(xué)校地位 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 把事做好 方便好用 16 大聯(lián)想學(xué)院 16 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個(gè)人特點(diǎn) ?客戶的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 17 大聯(lián)想學(xué)院 17 客戶分析方法 客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析： ?行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢 ?客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題 ?應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式 ?今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源 ?采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)） 18 大聯(lián)想學(xué)院 18 客戶分析方法 競爭對手分析： ?競爭對手是誰（品牌、實(shí)施） ?與客戶的關(guān)系如何，合作歷史 ?對手的業(yè)界形象、口碑 ?項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對手的同盟軍 ?對手的主要短板 19 大聯(lián)想學(xué)院 19 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法： 優(yōu)勢、劣勢（內(nèi)） 機(jī)遇、挑戰(zhàn)（外） 階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人 SWOT分析 策略、措施 計(jì)劃 20 大聯(lián)想學(xué)院 20 小結(jié) 大客戶銷售法： ； 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） ； 做到、做好 ；
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