大客戶銷售技巧培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 的解決方法！ 60 大聯(lián)想學(xué)院 60 顧問式銷售的目的 ? 顧客不再是上帝 ? 成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問 ? 持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價(jià)值 61 大聯(lián)想學(xué)院 61 顧問式銷售 目前能做什么 經(jīng)驗(yàn)積累 自我能力提升 尋找伙伴 62 大聯(lián)想學(xué)院 62 課程總結(jié) 大客戶銷售法： ； 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） ； 做到、做好 ； 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 63 大聯(lián)想學(xué)院 63 心得體會(huì) ?時(shí)間是最好的老師 ?知易行難 ?提升個(gè)人發(fā)展的空間 64 大聯(lián)想學(xué)院 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 39 大聯(lián)想學(xué)院 39 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到與 客戶穩(wěn)定的合作 案例分析：正、反案例 40 大聯(lián)想學(xué)院 40 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場(chǎng)管理 精細(xì)管理 記帳管理 41 大聯(lián)想學(xué)院 41 課程目錄 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 42 大聯(lián)想學(xué)院 42 實(shí)現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將類客戶變成類客戶 43 大聯(lián)想學(xué)院 43 實(shí)現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關(guān)系，在 機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話語化解尷尬局面。 13 大聯(lián)想學(xué)院 13 客戶分析方法 問題： 以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。 ? 保險(xiǎn) —— 該行業(yè)在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，伴隨國家公費(fèi)醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。 ? 郵政 —— 郵政系統(tǒng)采購也基本是伴隨項(xiàng)目，采購權(quán)一般在地方省一級(jí)單位 8 大聯(lián)想學(xué)院 8 聯(lián)想重點(diǎn)客戶特點(diǎn)（續(xù)） ? 電信 —— 電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實(shí)行垂直管理，國家投資力度非常大，采購權(quán)一般也是在地方省一級(jí)單位。 :人、財(cái)、物 投入 產(chǎn)出 A B 1 2 3 4 FOCUS IN 6 大聯(lián)想學(xué)院 6 聯(lián)想重點(diǎn)客戶分類 行業(yè)： ? 五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政） ? 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)） ? 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造） 7 大聯(lián)想學(xué)院 7 聯(lián)想重點(diǎn)客戶特點(diǎn) ? 金融 —— 金融系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各行科技處，采購一般隨項(xiàng)目，由省一級(jí)行統(tǒng)一負(fù)責(zé)。 基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 營業(yè)額的 5 大聯(lián)想學(xué)院 5 如何發(fā)掘的客戶 方法：投入 \產(chǎn)出模型 :銷售額利潤影響力。 ? 教育 —— 教育系統(tǒng)采購模式相對(duì)分散，采購部門也非常多，有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。 ? 軍隊(duì) —— 該行業(yè)特色是等級(jí)觀念強(qiáng)，采購也是各軍區(qū)自行負(fù)責(zé)。 職責(zé) 。 、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單） 客戶拜訪 —三思而后進(jìn)
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1