大客戶銷售技巧策略-全文預(yù)覽
【正文】 品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單） 三思而后進(jìn) 2023/3/13 31 ? 時(shí)機(jī)就是一切 客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過(guò)慢 選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶 每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾 三思而后進(jìn) 2023/3/13 32 ? 如何跟進(jìn)老客戶 關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況 把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對(duì)海關(guān)客戶的跟進(jìn) 三思而后進(jìn) 2023/3/13 33 ? 一個(gè)敏感的話題 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們 應(yīng)該如何處理？ 保持冷靜的頭腦 2023/3/13 34 ? 積極處理 當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 職責(zé) ?！洞罂蛻翡N售技巧》 2023/3/13 1 開(kāi)場(chǎng)白 2023/3/13 2 課程介紹 ?誰(shuí)是大客戶 20“ ?客戶分析方法 30“ ?客戶關(guān)系建設(shè) 60“ ?(休息 ) 10“ ?實(shí)現(xiàn)銷售 30“ ?自我總結(jié) 30“ ?顧問(wèn)式銷售 30“ ?結(jié)束語(yǔ) 10“ 2023/3/13 3 課程介紹 ?誰(shuí)是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?(休息 ) ?顧問(wèn)式銷售 ?結(jié)束語(yǔ) 2023/3/13 4 誰(shuí)是大客戶 提問(wèn)： A、 你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？ B、 這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 2023/3/13 5 誰(shuí)是大客戶 結(jié)論： 2/8原則 80%的銷量出自 20%的客戶 % 客戶的 % 營(yíng)業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2023/3/13 6 誰(shuí)是大客戶 結(jié)論： 80%的精力關(guān)注 20%的客戶 特殊的價(jià)格 密切的關(guān)懷 超值的服務(wù) 。 2023/3/13 10 課程介紹 ?誰(shuí)是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問(wèn)式銷售 ?結(jié)束語(yǔ) 2023/3/13 11 客戶分析方法 客戶分析的方法： ?組織結(jié)構(gòu) ?關(guān)鍵人物 ?應(yīng)用及項(xiàng)目分析 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?作戰(zhàn)計(jì)劃 2023/3/13 12 客戶分析方法 客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例： XXX大學(xué) 校長(zhǎng)室 國(guó)資處 （設(shè)備處） 財(cái)務(wù)處 計(jì)算機(jī)系 圖書(shū)館 。 2023/3/13 27 客戶關(guān)系的建立 客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) 2023/3/13 28 “你所寫(xiě)、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)銷售有益、要麼有害” —— 特雷西 三思而后進(jìn) 2023/3/
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