【正文】 準(zhǔn)備了恰當(dāng)?shù)牟町惢案偁幵V求 簡報是否精心設(shè)計并事前充分練習(xí) 在價格上是否事先做多次的“沙盤推演” 是否對訴求準(zhǔn)備有足夠的澄明文件 銷售活動分析 () 隨時規(guī)劃并善用時間 每次業(yè)務(wù)拜訪都有明確目的 拜訪結(jié)束進(jìn)行自我檢討分析 不會輕易受到客戶使喚及支配 關(guān)鍵時刻懂得反饋上級尋求支持 能夠按優(yōu)先順序計劃安排銷售活動 工具：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評估 69 工具：課后銷售技巧“個人練功”行動計劃表 請將你上課所感悟到的重點(diǎn)記在筆記本上，每個月提煉出 項記在此計劃表上，作為這個月的“練功計劃”，不 斷透過自我暗示及練習(xí)，使之成為你習(xí)慣的一部分。 (2) 銷售目的不只是簽單或提供商品，而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價值，所以“成交”才是銷售的開始。 ? 有些異議是面對決策壓力和風(fēng)險時的一些借口，有些是背后有真正的動機(jī)，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進(jìn)行處理。 34 .關(guān)鍵技巧如何建立 （）信任： 目的 : – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任 方法 : – 職業(yè)化形象與行為 – 開場白 ,引發(fā)溝通 ,獲得共鳴 – 拜訪目的 ,抓住客戶注意及好奇 – 準(zhǔn)備好精簡有力的亮點(diǎn)賣點(diǎn) – 準(zhǔn)備好探訪需求之問題 溝通原則 : – 融入其境 ,與客戶共舞 – 敵明我暗 ,多聽多問少說 ,以逸待 勞 ,尋找切入點(diǎn) 35 ? 特殊狀況處理技巧 : ? – 當(dāng)客戶冷漠或拒絕時 ? – 當(dāng)客戶請你留下資料 ,先看后談時 ? – 當(dāng)客戶問及價格等細(xì)節(jié)時 ? – 當(dāng)客戶提出負(fù)面批評時 ? – 當(dāng)客戶推委至下層時 ? 注意事項 : ? – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 ? – 第一時間百分百賣感覺 ,而不要開始銷售或自 ? 我辯護(hù) ? – 明確拜訪目的 ,縱使沒有成功 ,至少帶回客戶想 ? 法并創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會 36 ()如何探訪需求 目的 : – 引導(dǎo)客戶思考問題 ,發(fā)表其想法 – 掌握客戶明確需求 方法 : 取得信任后 ,才有機(jī)會獲得真實(shí)需求 以關(guān)心的提問了解與你商品相關(guān)的客戶現(xiàn)況 以中立開放式問題探詢客戶對現(xiàn)況的感覺 /滿意度 詢問客戶對目前問題的期望 引導(dǎo)客戶思考問題所可能帶來的后果或代價 引導(dǎo)客戶預(yù)估解決后所可能得到的價值 37 ? 探訪需求提問架構(gòu) 大方向掌握客戶現(xiàn)況和情境 引導(dǎo)客戶思考 ,將問 題擴(kuò)大化 ,嚴(yán)重化 直到客戶感受到 ...... 價格或成本 價值或代價 探詢客戶感受 , 引導(dǎo) 客戶自己說出 問題和 需求 38 ? 注意事項 : ? 感受到信任后才開始提問 ? 先從簡單易答之問題開始 ? 不要先入為主，以開放式問題提問 ? 對錯、好壞、代價和價值都盡量由客戶自己說出 ? 當(dāng)客戶表達(dá)時，表現(xiàn)積極性傾聽，并善用認(rèn)同、肯定及贊美。 2. 基本可由三方面強(qiáng)化： 3. 4. （）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷 5. 以各種媒介主動接觸，碰觸愈多，得 6. 到的機(jī)會也就會愈高。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。 以具體的事件故事及量化的數(shù)據(jù)來包裝成功案例 以客戶的見證、推薦函或錄象當(dāng)成呈現(xiàn)的工具。 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位臵和角度才能了解其需求。 5. 企業(yè)應(yīng)有明確的市場定位及客戶篩選機(jī)制，不要使銷售團(tuán)隊盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，涂增團(tuán)隊挫折感。 ?—— 4 一 . 銷售的思維層次 . 思維層次 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激感覺） 5 . 客戶之核心感覺 安心 信任 價值 銷售之始： 決策點(diǎn)： 關(guān)系本質(zhì)： 6 . 關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作 理 念 感 受 轉(zhuǎn)化 關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作 ?創(chuàng)造信任、安心、價值的感覺 ?在銷售流程中往前推進(jìn)一步 ?讓事情發(fā)生、改變：將“”轉(zhuǎn)為“” 7 . 如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺 ()信任 : 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價值為銷售目標(biāo) 以客戶為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴 專業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力 注重細(xì)節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒有信任 ,就沒有銷售 8 ()安心 : 避免給予客戶 “ 不確定 ” 的感覺 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說話 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù) 信守承諾 ,積累客戶對你的信用 降低客戶決策風(fēng)險感覺 9 ()價值 : 掌握客戶各層多無需求 ,創(chuàng)造多元價值 將附加價值及差異點(diǎn)量化為客戶價值或代價 持續(xù)將有形無形效益可視化 ,強(qiáng)化 “ 認(rèn)知價值 ” 在最急迫時提供服務(wù) ,化危為機(jī) 沒有價值 ,就沒有關(guān)系 10 二 . 銷售人員之核心心態(tài) 1. 正面心態(tài) 2. ()沒有問題 ,就沒有商機(jī) 3. 每個企業(yè)產(chǎn)品都有問題 (面對現(xiàn)實(shí) ) 4. 商機(jī)是來自于能夠克服別人所無法克服的問題 5. 不是賣最好的產(chǎn)品 , 而是賣最適的產(chǎn)品 6. ()沒有拒絕 ,就沒有銷售 7. 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份 8. 最大差異是將“”轉(zhuǎn)化為“” 9. 因為有拒絕，才會留下更多的機(jī)會給你 10. ()沒有需求，就沒有價值 ，才有機(jī)會創(chuàng)造更高價值 ，也是最能展現(xiàn)價值的時候 13. 11 ()成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法 ...... 突破客戶冷漠和拒絕 滲透決策層關(guān)系 挖掘各層多元需求動機(jī) 處理客戶不同異議