【正文】 2023年 3月 下午 7時(shí) 24分 :24March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:24:4919:24:4919:24Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時(shí) 24分 49秒 下午 7時(shí) 24分 19:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 24分 49秒 19:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:24:4919:24:4919:243/15/2023 7:24:49 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時(shí) 24分 :24March 15, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:24:4919:24:4919:24Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 關(guān)鍵思維及行為 以“正”字統(tǒng)計(jì) 有做到的次數(shù) 每月總計(jì) 姓名： 共修者： 主管： 知識(shí) 思維 行為 習(xí)慣 70 個(gè)人銷售成功座右銘分享 （ 10大制勝策略） ?掌握狀況 (Situation) ?將對方個(gè)人效益視覺化 ?熟練使用一套業(yè)務(wù)拜訪技巧 ?善用締結(jié)技巧（ Closing) ?避免主觀，焦點(diǎn)放在聽與問 ?探測背后因素（ Hidden Agenda) ?善用故事引喻 ?最大差異 —— 將“不”轉(zhuǎn)換為“是” ?銷售 —— 搶錢游戲 ?權(quán)力與能量的釋放 —— 影響力 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 (3) 銷售工作的一部份是能持續(xù)讓客戶決策層認(rèn)知到“價(jià)值的感覺”，使客戶對公司產(chǎn)生某種程度的依賴。 ? 不見得每個(gè)異議都可以得到解決，當(dāng)?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時(shí)，去挖掘第二需求，再把第二需求之價(jià)值和重要性擴(kuò)大化，嚴(yán)重化。鼓勵(lì)客戶多說 ? 將整個(gè)提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺 ? 問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 ? 盡量將客戶之價(jià)值和代價(jià)量化（參考工具） 39 （）如何提供解決方案 ? 目的： ? 讓客戶了解方案全貌 ? 讓客戶體會(huì)到方案的價(jià)值 ? 使客戶相信方案證實(shí)可行 ? 原則： ? 信息精簡包裝，以條列式表現(xiàn) ? （信息三階包裝：價(jià)值功能技術(shù)） ? 針對客戶明確需求之特色賣點(diǎn)，不是全部的特色 ? 盡量以客戶化語言，而非以技術(shù)性語言表達(dá)特色 ? 務(wù)必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值 ? 以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實(shí)，支持你的論述 40 ?解決方案之個(gè)人呈現(xiàn)方法 需 求 總 結(jié) 方 案 概 述 需 求 需 求 特 色 價(jià) 值 特 色 價(jià) 值 ? ? ? ? 成功案例 支持論述 煽動(dòng)性 針對性 客戶價(jià)值 41 ? 團(tuán)隊(duì)演示的方法： 明確決策相關(guān)人員參與 以邀約之名，行個(gè)別探訪需求之實(shí) 按需求調(diào)整演示內(nèi)容及賣點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)分工，定位每個(gè)角色及任務(wù) 設(shè)計(jì)整個(gè)演示過程 演示完后以反饋之名行個(gè)別銷售之實(shí) 42 ? 提交方案建議書或投標(biāo) ? 提供客戶信息基本原則： ? 最后的建議書或投標(biāo)，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動(dòng)都需在前期進(jìn)行（投標(biāo)是行政事務(wù)，影響評(píng)標(biāo)條件或決策才是銷售） ? 價(jià)格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預(yù)測客戶價(jià)格談判的模式。 7. （）創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的（但 8. 有格調(diào)的）方式嘗試。 3. 關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)： 4. 自己的職業(yè)化形象和精神面貌 5. 引發(fā)共鳴的開場白 6. 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的 7. 對客戶問題精簡有力的答案 8. 刺激客戶開口的提問方式 9. 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時(shí)抽出，不需再找） 27 . 從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問題的精簡答案 我為什么要花時(shí)間見你？ 你們提供什么 (對我有價(jià)值的服務(wù) )？ 你有什么特別？ (與其他人有什么差異 )？ . 準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問： 客戶正在關(guān)心和煩惱的問題 與客戶思維層次同一水平的問題 隱含潛在利益的問題 中立開放式問題 28 單元三：顧問式銷售技巧 ? 銷售，成也細(xì)節(jié)、敗也細(xì)節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫 ? 銷售有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價(jià)值愈高，贏的機(jī)會(huì)也就愈大。 專業(yè)的設(shè)計(jì)及安排 “ 實(shí)地參觀 ” 及 “ 演示 ”的流程。 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價(jià)值 （追求快樂） 20 . 決策模式分析 —— 擬定銷售計(jì)劃 （）計(jì)劃源自于客戶決策模式，有效計(jì)劃在于尋找最佳切入點(diǎn)，提升銷售效率，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。 6. 銷售需要營銷（）的支持。 ?—— 16 一 . 有備而戰(zhàn) (一 )— 我對客戶 1. 基本思維 : 2. 沒有企業(yè)可以通吃市場。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個(gè)層次。 ?銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。 3. 銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。你團(tuán)隊(duì)的營銷到位了嗎？ 7. 17 . 客戶分類及篩選方法 ? 市場細(xì)分 (),先選定目標(biāo)市場 ()目標(biāo)市場機(jī)會(huì)評(píng)估 : (工具 ) ()客戶成熟度評(píng)估 : (工具 ) ()競爭條件評(píng)估 : (工具 ) 是否值得投入 ? 是否開始切入 ? 是否值得競爭 ? 將客戶按優(yōu)先順序分類管理 18 二 . 有備而戰(zhàn) (二 )— 策略與計(jì)劃 1. 需求分析 — 擬定銷售策略 2. () 策略源自于客戶需求 ,要投入及切入客戶之前首先進(jìn)行客戶需求的初步分析 ,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點(diǎn)。 （）在還沒有清楚客戶個(gè)人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動(dòng) （）決策模式分析原則： ? 區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力 ? 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪） ? 了解決策流程及其瓶頸 ? 發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） ? 了解最終決策者的周圍潛在影響力 ? 分析部門間的彼此利害關(guān)系 ? 選定潛在內(nèi)部銷售員 ? 潛在黑馬及漁翁得利者？ 21 （）客戶組織圖解析： 探索關(guān)鍵人物之角色？ 時(shí)間 評(píng)估者 決策者 影響者 核準(zhǔn)者 使用者 維護(hù)者 支持者 反對者 目的 行動(dòng)計(jì)劃 預(yù)期結(jié)果 銷 售 計(jì) 劃 22 （）決策分析關(guān)鍵技巧演練 學(xué)會(huì)與各層及各部門人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任 學(xué)會(huì)探詢決策模式授權(quán)程度 學(xué)會(huì)檢測對方之決策影響力 學(xué)會(huì)善用非決策者引出決策者 學(xué)會(huì)以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶內(nèi)部信息，培養(yǎng)內(nèi)線 23 三 . 有備而戰(zhàn)（三） — 利其器 1. 武器一：核心優(yōu)勢的包裝 2. 可視化、文件化 3. 以數(shù)據(jù)和客觀事實(shí)表達(dá)，而不是形容詞 4. 可善用資源，刻意塑造及包裝