【正文】 2023年 3月 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/152023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/15 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 15日星期三 2023/3/152023/3/152023/3/15 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 7:24:41 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 51 二 . 銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)管理中的角色 1. 整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 ? 共同的目標(biāo)：結(jié)果與價(jià)值導(dǎo)向 ? 共識(shí)的理念：以客戶(hù)為中心 ? 認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)：以質(zhì)量及效率為原則 ? 承諾的紀(jì)律：實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的規(guī)范 ? 命運(yùn)共同體：團(tuán)隊(duì)指標(biāo)的績(jī)效考核 財(cái)務(wù) 售后服務(wù) 工程實(shí)施 技術(shù)支持 銷(xiāo)售 52 2. 協(xié)調(diào)客戶(hù)關(guān)系管理 ? 形成一種團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)機(jī)利 ? 善用企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，提供規(guī)范化之售后服務(wù) ? 規(guī)劃關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略： ? 關(guān)系的目的和價(jià)值 ? 關(guān)系的影響力分析 ? 關(guān)系培養(yǎng)策略 ? 關(guān)系管理計(jì)劃 ? 維持高層互動(dòng)，建立伙伴關(guān)系 ? 尋找其他的合作機(jī)會(huì) ? 將雙方作業(yè)流程和機(jī)制進(jìn)行連接 53 ?協(xié)助維護(hù)大客戶(hù)管理數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶(hù)基本資料： 客戶(hù)使用產(chǎn)品記錄： 客戶(hù)維護(hù)與服務(wù)記錄： 客戶(hù)關(guān)鍵決策者記錄： 客戶(hù)名字 角色 個(gè)人特質(zhì) 個(gè)人嗜好 個(gè)人關(guān)系網(wǎng) 與公司關(guān)系 過(guò)去往來(lái) 特殊活動(dòng) 重要事件記錄 54 三 . 客戶(hù)關(guān)鍵互動(dòng)技巧 1. 安例演練： ? 當(dāng)客戶(hù)中的某些關(guān)鍵決策者對(duì)我們有成見(jiàn)且對(duì)我們都很冷漠不配合時(shí)，應(yīng)如何處理。 49 一 . 創(chuàng)造雙贏的 PRAM模式 我能為即將商談的人做什么事，以激發(fā) 他給予我想要的東西？ A 承諾 M 維持 P 計(jì)劃 R 關(guān)系 Win Win 計(jì)劃 Plan 關(guān)系 Relationship 承諾 Agreement 維持 Maintenance 1. PRAM模式 如何取得這個(gè)人的喜歡和信任，以確保對(duì)方會(huì)以同樣的雙贏方式回饋？ 如何引導(dǎo)認(rèn)同雙贏之利益，并使對(duì)方覺(jué) 得此利益的劃算，以取得承諾？ 實(shí)現(xiàn)承諾，并定期反饋，繼續(xù)維持價(jià)值的被認(rèn)知，以創(chuàng)造及探索新的雙贏機(jī)會(huì) 50 2. 原則 (1) 在一開(kāi)始就規(guī)劃如何善用雙方資源及優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造雙贏的伙伴關(guān)系。 高 低 末 初 銷(xiāo)售期 43 （ 4）促成與異議處理 ?成交技巧 偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 重述客戶(hù)價(jià)值 建議行動(dòng) （試探成交） 顯示高度興趣與認(rèn)同 提出異議 顯示焦慮（面對(duì)決策風(fēng)險(xiǎn)） 自我合理化 如果（客戶(hù)問(wèn)題）能因（解決方案）而得到（客戶(hù)價(jià)值） 綜合先前討論，此（解決方案）確實(shí)能解決（客戶(hù)問(wèn)題），得到（客戶(hù)價(jià)值） 為了及早實(shí)現(xiàn)（客戶(hù)價(jià)值），我建議我們進(jìn)行（下一步驟） 假設(shè)性解決：如果客戶(hù)價(jià)值目標(biāo)確可達(dá)到，什么時(shí)候可以開(kāi)始（下一步驟） 44 ? 異議處理程序 ? 原則是首先要盡量在第一時(shí)間挖掘客戶(hù)所有或真實(shí)的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進(jìn)行解釋或提出解決方案。 ? 分四個(gè)步驟演練，演練完相互點(diǎn)評(píng)，并歸納整理關(guān)鍵技巧 ? 分析自身各關(guān)鍵技巧的強(qiáng)弱點(diǎn)，擬定自己未來(lái)的練功計(jì)劃。整體而言 ,它的機(jī)會(huì)對(duì)大家是均等的，每個(gè)陌生拜訪(fǎng)都要經(jīng)過(guò)這一關(guān)。 2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴。 24 產(chǎn)品核心功能 可以尋找差異化的空間 25 3. 武器三：成功案例的包裝 ? 客戶(hù)是最有威力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 客戶(hù)管理過(guò)程要有計(jì)劃的追蹤，記錄及整理幫客戶(hù)所創(chuàng)造的價(jià)值。 客戶(hù)企業(yè)及決策層個(gè)人需求 /動(dòng)機(jī)分析 （優(yōu)先順序） 滿(mǎn)足客戶(hù)需求之賣(mài)點(diǎn)及特色包裝 提供賣(mài)點(diǎn)及特色之解決方案架構(gòu) （方案架構(gòu)） ? ? ? ? ? ? （策略 = 滿(mǎn)足需求的方法） 19 （ 2）客戶(hù)各層多元需求之初步分析 ? 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動(dòng)機(jī)。 ? 主觀(guān)的銷(xiāo)售成敗受諸多客觀(guān)條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。銷(xiāo)售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。1 大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 2 單元一：銷(xiāo)售思維與心態(tài)研討 單元二：有備而戰(zhàn) 單元三：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 單元四：大客戶(hù)管理 單元五：銷(xiāo)售技巧演練工具 目標(biāo) 3 單元一：銷(xiāo)售思維與心態(tài)研討 ?什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。 —— Lewis Shen 4 一 . 銷(xiāo)售的思維層次 1. 思維層次 賣(mài)感覺(jué) （創(chuàng)造感覺(jué)） 賣(mài)需求 （滿(mǎn)足需求） 賣(mài)產(chǎn)品 （刺激感覺(jué)） 5 2. 客戶(hù)之核心感覺(jué) 安心 信任 價(jià)值 銷(xiāo)售之始： 決策點(diǎn)： 關(guān)系本質(zhì)： 6 3. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作 理 念 感 受 轉(zhuǎn)化 關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作 ?創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感覺(jué) ?在銷(xiāo)售流程中往前推進(jìn)一步 ?讓事情發(fā)生、改變：將“ NO” 轉(zhuǎn)為“ YES” 7 4. 如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué) (1)信任 : ? 自信自重 ,以幫客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值為銷(xiāo)售目標(biāo) ? 以客戶(hù)為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴 ? 專(zhuān)業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力 ? 注重細(xì)節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒(méi)有信任 ,就沒(méi)有銷(xiāo)售 8 (2)安心 : ? 避免給予客戶(hù)“不確定”的感覺(jué) ? 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說(shuō)話(huà) ? 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù) ? 信守承諾 ,積累客戶(hù)對(duì)你的信用 降低客戶(hù)決策風(fēng)險(xiǎn)感覺(jué) 9 (3)價(jià)值 : ? 掌握客戶(hù)各層多無(wú)需求 ,創(chuàng)造多元價(jià)值 ? 將附加價(jià)值及差異點(diǎn)量化為客戶(hù)價(jià)值或代價(jià) ? 持續(xù)將有形無(wú)形效益可視化 ,強(qiáng)化“認(rèn)知價(jià)值” ? 在最急迫時(shí)提供服務(wù) ,化危為機(jī) 沒(méi)有價(jià)值 ,就沒(méi)有關(guān)系 10 二 . 銷(xiāo)售人員之核心心態(tài) 1. 正面心態(tài) (1)沒(méi)有問(wèn)題 ,就沒(méi)有商機(jī) ? 每個(gè)企業(yè) /產(chǎn)品都有問(wèn)題 (面對(duì)現(xiàn)實(shí) ) ? 商機(jī)是來(lái)自于能夠克服別人所無(wú)法克服的問(wèn)題 ? 不是賣(mài)最好的產(chǎn)品 , 而是賣(mài)最適的產(chǎn)品 (2)沒(méi)有拒絕 ,就沒(méi)有銷(xiāo)售 ? 拒絕和挫折是銷(xiāo)售生涯的一部份 ? 最大差異是將“ NO” 轉(zhuǎn)化為“ YES” ? 因?yàn)橛芯芙^，才會(huì)留下更多的機(jī)會(huì)給你 (3)沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值 ? 只有客戶(hù)需要時(shí)，才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造更高價(jià)值