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2025-02-20 14:19 本頁面
【正文】 2023年 3月 13日星期一 2時 28分 3秒 02:28:0313 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :28:0302:28Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 13日星期一 2時 28分 3秒 02:28:0313 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :28:0302:28:03March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 39 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 40 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場管理 精細(xì)管理 記帳管理 41 休息 42 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 43 實現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 44 實現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關(guān)系，在 機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。此時我們應(yīng)全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 如果客戶所談及話題屬實，應(yīng)當(dāng)直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。 13 客戶分析方法 問題： 以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰 。 基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 7 如何發(fā)掘 20%的客戶 方法： 投入 \產(chǎn)出模型 投入 產(chǎn)出 A B A:銷售額 /利潤 /影響力。 B:人、財、物 1 2 3 4 FOCUS IN 8 四美達(dá)重點客戶分類 行業(yè)： ? 五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政） ? 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險） ? 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造） 9 誰是大客戶 小節(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。 14 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分類： 校長 XX處長 XX科長 XX系老師 形象層 決策層 實施層 使用層 15 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： 形象層 決策層 實施層 使用層 價值取向 學(xué)校地位 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 把事做好 方便好用 16 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個人特點 ?客戶的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 17 客戶分析方法 客戶應(yīng)用及項目分析： ?行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢 ?客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題 ?應(yīng)用特點、采購方
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