大客戶銷售技巧ppt64頁)(編輯修改稿)
2025-03-12 14:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對(duì)海關(guān)客戶的跟進(jìn) 三思而后進(jìn) 33 ? 一個(gè)敏感的話題 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們 應(yīng)該如何處理？ 保持冷靜的頭腦 34 ? 積極處理 當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話語化解尷尬局面。 保持冷靜的頭腦 35 ? 充分準(zhǔn)備 在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到 一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把 這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。 保持冷靜的頭腦 36 ? 對(duì)待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常 重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題。 保持冷靜的頭腦 37 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。” —— 萊恩德 保持冷靜的頭腦 38 客戶關(guān)系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個(gè)人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進(jìn)入客戶的社交圈 給客戶提供“服務(wù)熱線” 請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法 。 39 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 40 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場(chǎng)管理 精細(xì)管理 記帳管理 41 休息 42 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 43 實(shí)現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 44 實(shí)現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關(guān)系，在 機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。 45 “熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán) 找出客戶的“熱鍵” 46 客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢(shì) ? 審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細(xì)節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 47 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚(yáng) ? 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠(chéng) 找出客戶的“熱鍵” 48 我們
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