大客戶銷售技巧策略培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-12 14:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦保持冷靜的頭腦2023/1/27 34 ? 積極處理積極處理 當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)，、當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。拜訪目的。 如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話語化解尷尬局面。批評(píng)，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦保持冷靜的頭腦2023/1/27 35 ? 充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備 在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到 一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。備。 對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把 這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦保持冷靜的頭腦2023/1/27 36 ? 對(duì)待異議對(duì)待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 例如：例如： “9210” 工程中的工程中的 ““ MTBF” 問題，新疆、問題，新疆、 西藏西藏 ““ 維修網(wǎng)點(diǎn)維修網(wǎng)點(diǎn) ”” 問題。問題。保持冷靜的頭腦保持冷靜的頭腦2023/1/27 37 ““ 銷售人員就如同演員，你必須銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。 ”” —— 萊恩德萊恩德 保持冷靜的頭腦保持冷靜的頭腦2023/1/27 38客戶關(guān)系的深入與客戶與客戶 成為成為 “朋友朋友 ”有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供 “服務(wù)熱線 ”請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法 。 2023/1/27 39客戶關(guān)系的穩(wěn)定?良好的個(gè)人關(guān)系良好的個(gè)人關(guān)系 不等于不等于 穩(wěn)定的合作穩(wěn)定的合作?與客戶雙贏與客戶雙贏 才能得到才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作與客戶穩(wěn)定的合作?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意2023/1/27 40客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理2023/1/27 41休息休息十分休息十分鐘鐘2023/1/27 42課程介紹?誰是大客戶?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè)?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售?自我總結(jié)?顧問式銷售 ?結(jié)束語2023/1/27 43實(shí)現(xiàn)銷售案例分析案例分析 : 如何將如何將 B類客戶變成類客戶變成 A類客戶類客戶2023/1/27 44實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理 ”: 無論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶 “熱鍵 ”。2023/1/27 45““ 熱鍵熱鍵 ”” 的含義：的含義： ? 最能驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的因素最能驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的因素““ 熱鍵熱鍵 ”” 的作用：的作用： ? 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的確定他的 ““ 熱鍵熱鍵 ”” ，就掌握整個(gè)銷售，就掌握整個(gè)銷售 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶的找出客戶的 “熱鍵熱鍵 ”2023/1/27 46客戶的客戶的 ““ 熱鍵熱鍵 ”” ：： ? 宿命論者（逃避責(zé)任）宿命論者（逃避責(zé)任） “ 熱鍵熱鍵 ”——”—— 安全感安全感 ? 激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己）激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “ 熱鍵熱鍵 ”——”—— 地位或權(quán)勢(shì)地位或權(quán)勢(shì) ? 審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清）審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清）
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