【文章內(nèi)容簡介】 的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。第四：證明性銷售陳述更有力量銷售陳述中可借助第三方來證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益1）讓事實(shí)說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。你必須帶著一本看起來很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀(jì)錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業(yè)。第六：針對銷售團(tuán)體客戶的銷售陳述除以上幾點(diǎn)以外，還需要注意以下幾個方面：一）最好給陳述內(nèi)容寫一個提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會的重點(diǎn)，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會議的時間長短，對演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過。請記住KISS法則（Keep it Simple，Stupid）。另外在給團(tuán)體客戶銷售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒有認(rèn)真地預(yù)演過，很容易在實(shí)際陳述時出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。二）在產(chǎn)品介紹會前你還需要：1）知道每個參加會議的人的姓名和頭銜；2）拜見或者至少致電參加會議的每一個人；3）知道每個參加會議者的的角色與職能分工，誰是決策的關(guān)鍵人？4）知道參加會議者中誰是支持者？誰是反對者？誰是中立者？三）另外要根據(jù)與會者的角色不同，對陳述內(nèi)容進(jìn)行安排。一般來說，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。而技術(shù)人員對產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對這些問題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨(dú)與他進(jìn)行討論。四）最后留夠提問和討論的時間，以集中討論客戶關(guān)心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個準(zhǔn)確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個問題?！蔽澹┭葜v的PPT文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個對其很重視的強(qiáng)烈暗示。六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內(nèi)容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。調(diào)查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進(jìn)行產(chǎn)品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機(jī)會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來運(yùn)用，才能取得良好的效果，這里就不做進(jìn)一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷售——產(chǎn)品演示建奇功”。第三篇：大客戶銷售培訓(xùn)感想大客戶銷售培訓(xùn)感想有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過大客戶經(jīng)理，同時取得國家高級營銷師和AACTP國際認(rèn)證的專業(yè)講師，成立了柏林工作室。其激昂的語氣充滿了自信和感染力，內(nèi)容豐富而且系統(tǒng)，充滿了啟發(fā)性。課程內(nèi)容概述如下：大客戶采購流程與采購心理 大客戶銷售訪談的四步進(jìn)階 商業(yè)機(jī)會的挖掘與把握影響客戶決策的SPIN銷售策略解析 產(chǎn)品解決方案價值塑造的幾個原則可以看到，不僅從流程上，方法上進(jìn)行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進(jìn)行了探討，從而建立系統(tǒng)的大客戶銷售策略。在當(dāng)前信息化時代，各行業(yè)都有明確或潛在的信息建設(shè)和改造需求。如何抓住先機(jī)，贏得市場，需要售前人員考慮深度挖掘和引導(dǎo)客戶認(rèn)可，特別對大客戶，建立信任感進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作。學(xué)習(xí)大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。那么對市場咨詢?nèi)藛T，該怎么進(jìn)行自我提升和業(yè)務(wù)提高？首先從內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的合作看，大客戶需要銷售和市場咨詢配合完成。行業(yè)軟件服務(wù)作為B2B行業(yè)，面對行業(yè)大客戶的銷售，存在銷售周期長，參與人員多，價格基數(shù)高的特點(diǎn)。市場和銷售人員需要相互配合團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達(dá)成預(yù)定目標(biāo)。要打造團(tuán)隊(duì)，先提出目標(biāo)；要提高業(yè)績，先提升自我。其次從客戶的需求看，大客戶銷售發(fā)掘客戶需求并讓客戶自我認(rèn)可。SPIN銷售模式主要是建立在客戶的需求上，因此問出客戶所重視的問題正始SPIN模式有效而且成功的主要因素，他的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心里轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。對咨詢?nèi)藛T而言，每次交流都應(yīng)該做到SPIN式的準(zhǔn)備，針對客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品方案推介。這就要求市場人員深刻全面了解大客戶所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，競爭，業(yè)務(wù)，運(yùn)營，規(guī)劃，定位等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從不同層次了解客戶的痛點(diǎn)，難點(diǎn)，從而結(jié)合自己熟悉的產(chǎn)品方案，轉(zhuǎn)化為機(jī)會點(diǎn)。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經(jīng)驗(yàn)，還要自己站在行業(yè)的高度進(jìn)行融合思考，系統(tǒng)化前瞻化可行化，做到顧問式咨詢服務(wù)。接著從交流的結(jié)果看，大客戶銷售基于信任感簽單。SPIN+FAB的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動。一個合同的拿下，不是一場交流能完成，但應(yīng)該保證每次交流都做到讓客戶自己認(rèn)為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發(fā)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。最后從大客戶的心理出發(fā)，要知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考