【正文】 戶(hù)資源后如何進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理。第四篇：大客戶(hù)銷(xiāo)售在中國(guó)乃至全世界的營(yíng)銷(xiāo)界，對(duì)“大客戶(hù)銷(xiāo)售”還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的定義，本文所說(shuō)的琥珀反之，我們就會(huì)留下給客戶(hù)拒絕的理由。最后從大客戶(hù)的心理出發(fā)，要知己知彼百戰(zhàn)不殆。一個(gè)合同的拿下，不是一場(chǎng)交流能完成，但應(yīng)該保證每次交流都做到讓客戶(hù)自己認(rèn)為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對(duì)方選擇我們的信任。接著從交流的結(jié)果看，大客戶(hù)銷(xiāo)售基于信任感簽單。這就要求市場(chǎng)人員深刻全面了解大客戶(hù)所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)務(wù)，運(yùn)營(yíng)，規(guī)劃，定位等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從不同層次了解客戶(hù)的痛點(diǎn)，難點(diǎn)，從而結(jié)合自己熟悉的產(chǎn)品方案，轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)。SPIN銷(xiāo)售模式主要是建立在客戶(hù)的需求上，因此問(wèn)出客戶(hù)所重視的問(wèn)題正始SPIN模式有效而且成功的主要因素，他的發(fā)問(wèn)程序完全是配合客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心里轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。要打造團(tuán)隊(duì)，先提出目標(biāo)；要提高業(yè)績(jī)，先提升自我。行業(yè)軟件服務(wù)作為B2B行業(yè)，面對(duì)行業(yè)大客戶(hù)的銷(xiāo)售，存在銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，參與人員多，價(jià)格基數(shù)高的特點(diǎn)。學(xué)習(xí)大客戶(hù)銷(xiāo)售和交流技巧更顯急迫。在當(dāng)前信息化時(shí)代，各行業(yè)都有明確或潛在的信息建設(shè)和改造需求。其激昂的語(yǔ)氣充滿(mǎn)了自信和感染力，內(nèi)容豐富而且系統(tǒng)，充滿(mǎn)了啟發(fā)性。第三篇：大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)感想大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)感想有幸參加了柏林老師講授的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略講座。但是如果你一邊介紹，一邊進(jìn)行產(chǎn)品演示的話，你就會(huì)有百分之六十五的印象，很大的機(jī)會(huì)獲得銷(xiāo)售成功。但對(duì)于公司的秘密或可能帶來(lái)法律問(wèn)題的內(nèi)容（如對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貶低），不適合有書(shū)面的形式交給客戶(hù)?！蔽澹┭葜v的PPT文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶(hù)的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來(lái)是給客戶(hù)定做的一樣，這也會(huì)給客戶(hù)一個(gè)對(duì)其很重視的強(qiáng)烈暗示。二是客戶(hù)提的問(wèn)題太難，不要慌張，可以告訴客戶(hù)自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個(gè)準(zhǔn)確的答案。四）最后留夠提問(wèn)和討論的時(shí)間，以集中討論客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題。另外直接的用戶(hù)需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡(jiǎn)單而有效率的工作等。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷(xiāo)售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來(lái)的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。如果沒(méi)有認(rèn)真地預(yù)演過(guò)，很容易在實(shí)際陳述時(shí)出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。請(qǐng)記住KISS法則（Keep it Simple，Stupid）。第六：針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)體客戶(hù)的銷(xiāo)售陳述除以上幾點(diǎn)以外，還需要注意以下幾個(gè)方面：一）最好給陳述內(nèi)容寫(xiě)一個(gè)提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會(huì)的重點(diǎn)，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2）與你合作過(guò)的重要客戶(hù)名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。你必須帶著一本看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)的筆記本，在你和銷(xiāo)售對(duì)象討論的過(guò)程中，用它來(lái)紀(jì)錄一些重要的東西。第四：證明性銷(xiāo)售陳述更有力量銷(xiāo)售陳述中可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益1）讓事實(shí)說(shuō)話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專(zhuān)家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說(shuō)話：產(chǎn)品的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；4）讓公眾說(shuō)話：來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；5）讓顧客說(shuō)話：客戶(hù)推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。第三：使?jié)撛诳蛻?hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)可以通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶(hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶(hù)的參與，你會(huì)抓住客戶(hù)的注意力，減少客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的不確定性和抵觸情緒。首先你必須要吸引住銷(xiāo)售對(duì)象的注意力，引起他們的興趣。第二：使銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則。2）針對(duì)客戶(hù)中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對(duì)銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。銷(xiāo)售陳述一般可以在以下兩種場(chǎng)合中進(jìn)行：針對(duì)單個(gè)客戶(hù)或者針對(duì)團(tuán)體客戶(hù)，如：產(chǎn)品介紹會(huì)。時(shí)間：2010年1月16日[提要]什么是工業(yè)品銷(xiāo)售技巧中的銷(xiāo)售陳述技巧？就是銷(xiāo)售員通過(guò)提問(wèn)（如SPIN背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求效益問(wèn)題）發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真正需求后，通過(guò)對(duì)所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶(hù)相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿(mǎn)足他們的需要的的過(guò)程什么是工業(yè)品銷(xiāo)售技巧中的銷(xiāo)售陳述技巧？就是銷(xiāo)售員通過(guò)提問(wèn)（如：SPIN的背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求效益問(wèn)題），發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真正需求后，通過(guò)對(duì)所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶(hù)相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿(mǎn)足他們的需要的過(guò)程。2． 對(duì)已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。即便近期沒(méi)有計(jì)劃，我們也可以讓客戶(hù)了解產(chǎn)品，總有一天他會(huì)用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術(shù)的情況的時(shí)候。然后是需要具體去客戶(hù)方進(jìn)行了解的問(wèn)題，即，通過(guò)拜訪，先與客戶(hù)建立關(guān)系，然后了解客戶(hù)的其它問(wèn)題，圍繞客戶(hù)存在購(gòu)買(mǎi)力否與客戶(hù)方談判代表有無(wú)決策權(quán)，誰(shuí)是決策者著兩個(gè)問(wèn)題展開(kāi)。客戶(hù)評(píng)估系統(tǒng)目的：為了尋找合格的客戶(hù)。10． 朋友推薦的客戶(hù)，這同樣屬于高價(jià)值客戶(hù)。8． 老客戶(hù)推薦的客戶(hù)，這是他們一個(gè)行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價(jià)值的客戶(hù)。5． 非競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售人員信息了解，這里提供的信息可能價(jià)值會(huì)高一些，因?yàn)樗赡芙榻B了具體負(fù)責(zé)這些問(wèn)題的具體的人。3． 電話黃頁(yè)，這里提供的是電話號(hào)碼和地址，但是，我們可以確定這是一個(gè)行業(yè)潛在客戶(hù)。通常我們可以采用的渠道包含以下：1． 專(zhuān)業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶(hù)的項(xiàng)目信息，以及一些客戶(hù)單位的發(fā)展動(dòng)態(tài)。在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶(hù)方的有實(shí)際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購(gòu)工程師來(lái)與我方進(jìn)行洽談，但是，這些人并沒(méi)有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷(xiāo)售人員，必須明確誰(shuí)是決策的人，否則如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方的銷(xiāo)售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無(wú)意義，除非說(shuō)你的對(duì)手不符合前面兩個(gè)問(wèn)題的解決。合格的客戶(hù)是一定有購(gòu)買(mǎi)能力的，但是，并不代表他就會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，因?yàn)榧幢銉r(jià)格他給的起，但是也不會(huì)有人