【正文】 張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動(dòng)。在銷(xiāo)售開(kāi)始的時(shí)候，或者說(shuō)，我們總是要開(kāi)發(fā)新的客戶，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)面臨著一個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是我們的潛在客戶？因?yàn)槿绻覀儾慌宄@個(gè)問(wèn)題，我們將會(huì)無(wú)功而返。需求有兩個(gè)方面來(lái)明確：（1）產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)思路，和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略，為我們提供了一個(gè)被動(dòng)的需求。2． 有購(gòu)買(mǎi)能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價(jià)格或者交貨周期及由于客戶資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題而造成了無(wú)法采購(gòu)的話，這就屬于購(gòu)買(mǎi)能力的問(wèn)題了。3． 有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)事實(shí)上，大部分我們接觸的客戶方代表沒(méi)有決策權(quán)。如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？這個(gè)社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，我們對(duì)信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進(jìn)行銷(xiāo)售工作，而不是盲目的去拜訪。2． 公司名錄，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息，基本上用途不大。4． INTERNET搜索，這里提供了客戶的比較詳細(xì)的資料，需要來(lái)了解以下客戶的情況。6． 公司內(nèi)部的客戶主動(dòng)詢價(jià)，這是最好的潛在客戶7． 展會(huì)，研討會(huì)，這里我們可以認(rèn)識(shí)一些人以備今后聯(lián)系時(shí)候方便。9． 電話推銷(xiāo)，這是一個(gè)最好的辦法，因?yàn)殡娫捦其N(xiāo)是為了預(yù)約，但是，如果預(yù)約成功則說(shuō)明這個(gè)客戶至少是有興趣的，很可能就是一個(gè)潛在客戶，電話號(hào)碼可以來(lái)自以上任何一種方式獲得。11． 其它合適的方式我們可以看到4—8項(xiàng)方式獲得的客戶信息相對(duì)有較高的應(yīng)用價(jià)值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個(gè)客戶評(píng)估系統(tǒng)來(lái)評(píng)估這個(gè)客戶，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就按照合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行。評(píng)估要素：行業(yè)：信息源：客戶公司規(guī)模：?jiǎn)T工規(guī)模銷(xiāo)售額客戶產(chǎn)品線：客戶生產(chǎn)技術(shù)描述：客戶的信用等級(jí)：客戶的項(xiàng)目信息描述：負(fù)責(zé)部門(mén)：負(fù)責(zé)人：電話：分機(jī)：地址：公司性質(zhì)：外方獨(dú)資（所屬國(guó)家：）合資企業(yè)國(guó)有企業(yè)民營(yíng)企業(yè)我們?cè)谏厦孢@些要素的獲得中必須同時(shí)需要建立一個(gè)評(píng)估原則：潛在客戶的邏輯評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)1：符合：（產(chǎn)品針對(duì)行業(yè)OR客戶項(xiàng)目信息有OR生產(chǎn)技術(shù)符合要求）+（信用良好OR符合經(jīng)營(yíng)規(guī)模及經(jīng)營(yíng)狀況良好）的客戶是一個(gè)潛在的客戶以上問(wèn)題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒(méi)有潛在需求。標(biāo)準(zhǔn)2：符合：是產(chǎn)品的應(yīng)用部門(mén)+是采購(gòu)的決策者+需要產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)1+標(biāo)準(zhǔn)2=一個(gè)合格的潛在客戶當(dāng)然，我們還可以設(shè)計(jì)更符合本身產(chǎn)品特征的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)客戶，因?yàn)轫?xiàng)目信息是一個(gè)方面，備件、改造是另外的應(yīng)用。一個(gè)銷(xiāo)售代表，應(yīng)該經(jīng)常保持對(duì)潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：1． 對(duì)陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應(yīng)用需求。3． 對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的了解。這是工業(yè)品銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的一個(gè)基本功。一個(gè)成功的工業(yè)品銷(xiāo)售陳述需要注意以下幾個(gè)方面：第一：產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)但需要注意以下幾點(diǎn)：1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來(lái)客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。3）向客戶介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。也就是注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)。要達(dá)到這個(gè)目的，除了針對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使你的銷(xiāo)售陳述變得生動(dòng)有趣起來(lái)；同時(shí)充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑。事實(shí)上，使買(mǎi)方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣(mài)方消極地聽(tīng)效果更好。第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。通過(guò)記筆記，你的客戶就會(huì)覺(jué)得你很重視他的意見(jiàn)，這樣你們的討論會(huì)顯得更加專業(yè)。要根據(jù)產(chǎn)會(huì)議的時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過(guò)。另外在給團(tuán)體客戶銷(xiāo)售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。二）在產(chǎn)品介紹會(huì)前你還需要：1）知道每個(gè)參加會(huì)議的人的姓名和頭銜；2）拜見(jiàn)或者至少致電參加會(huì)議的每一個(gè)人；3）知道每個(gè)參加會(huì)議者的的角色與職能分工，誰(shuí)是決策的關(guān)鍵人？4）知道參加會(huì)議者中誰(shuí)是支持者？誰(shuí)是反對(duì)者？誰(shuí)是中立者？三）另外要根據(jù)與會(huì)者的角色不同，對(duì)陳述內(nèi)容進(jìn)行安排。而技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢(shì)感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對(duì)這些問(wèn)題作更詳細(xì)的敘述。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時(shí)間越少，如果有人提出太多的問(wèn)題，建議會(huì)后單獨(dú)與他進(jìn)行討論。有三種情況要注意：一是客戶提的問(wèn)題太簡(jiǎn)單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問(wèn)題非常好，不過(guò)需要比較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。調(diào)查顯示，銷(xiāo)售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷(xiāo)售對(duì)象只能留下百分之十的印象。所以成功的銷(xiāo)售陳述還必須與銷(xiāo)售演示結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，才能取得良好的效果，這里就不做進(jìn)一步詳述，可參見(jiàn)筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷(xiāo)售——產(chǎn)品演示建奇功”。柏林老師不僅在飛利浦做過(guò)大客戶經(jīng)理，同時(shí)取得國(guó)家高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師和AACTP國(guó)際認(rèn)證的專業(yè)講師，成立了柏林工作室。課程內(nèi)容概述如下：大客戶采購(gòu)流程與采購(gòu)心理 大客戶銷(xiāo)售訪談的四步進(jìn)階 商業(yè)機(jī)會(huì)的挖掘與把握影響客戶決策的SPIN銷(xiāo)售策略解析 產(chǎn)品解決方案價(jià)值塑造的幾個(gè)原則可以看到，不僅從流程上，方法上進(jìn)行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進(jìn)行了探討，從而建立系統(tǒng)的大客戶銷(xiāo)售策略。如何抓住先機(jī)，贏得市場(chǎng)，需要售前人員考慮深度挖掘和引導(dǎo)客戶認(rèn)可，特別對(duì)大客戶，建立信任感進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。那么對(duì)市場(chǎng)咨詢?nèi)藛T，該怎么進(jìn)行自我提升和業(yè)務(wù)提高？首先從內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的合作看，大客戶需要銷(xiāo)售和市場(chǎng)咨詢配合完成。市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員需要相互配合團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達(dá)成預(yù)定目標(biāo)。其次從客戶的需求看，大客戶銷(xiāo)售發(fā)掘客戶需求并讓客戶自我認(rèn)可。對(duì)咨詢?nèi)藛T而言，每次交流都應(yīng)該做到SPIN式的準(zhǔn)備，針對(duì)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品方案