大客戶銷售技巧培訓教材-在線瀏覽
2025-03-26 14:20本頁面
【正文】 結論： 原則 的銷量出自的客戶 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2023/3/13 8 誰是大客戶 結論： 的精力關注的客戶 特殊的價格 密切的關懷 超值的服務 。 基本的價格、關注、技術支持 客戶的 營業(yè)額的 2023/3/13 9 如何發(fā)掘的客戶 方法：投入 \產(chǎn)出模型 投入 產(chǎn)出 :銷售額利潤影響力。 2023/3/13 12 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關系建設 ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結 ?顧問式銷售 ?結束語 2023/3/13 13 客戶分析方法 客戶分析的方法： 組織結構 關鍵人物 應用及項目分析 競爭對手 作戰(zhàn)計劃 2023/3/13 14 客戶分析方法 客戶組織結構分析： 例：大學 校長室 國資處 （設備處） 財務處 計算機系 圖書館 。 2023/3/13 15 客戶分析方法 問題： 以上面的大學為例，請列出你認為的關鍵人物有誰。 2023/3/13 29 客戶關系的建立 客戶拜訪現(xiàn)場練習 2023/3/13 30 “你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害” —— 特雷西 三思而后進 2023/3/13 31 注重你留給客戶的印象 、不要急于求成（硬銷售） 、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度 、為客戶提出解決方案 例如： 邀請客戶參加各種活動 三思而后進 2023/3/13 32 細節(jié)、細節(jié)、細節(jié) 、尊重客戶的時間，一定電話預約 、真誠、可靠，決不食言。 、如果客戶所談及話題屬實，應當直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。 、對公司的產(chǎn)品或服務充滿信心，并把 這種信息準確傳遞給客戶。此時我們應全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 保持冷靜的頭腦 2023/3/13 39 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃。 2023/3/13 41 客戶關系的穩(wěn)定 ?良好的個人關系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 2023/3/13 42 客戶關系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場管理 精細管理 記帳管理 2023/3/13 43 休息 2023/3/13 44 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關系建設 ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結 ?顧問式銷售 ?結束語 2023/3/13 45 實現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將類客戶變成類客戶 2023/3/13 46 實現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關系，在 機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。 找出客戶的“熱鍵” 2023/3/13 51 實現(xiàn)銷售 關鍵點及推進：
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