大客戶銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-26 15:40本頁面
【正文】 ? 競爭策略? 關(guān)系策略 (政治因素 )? 制定大客戶計劃? 試行改進(jìn)執(zhí)行大客戶計劃? 大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧 — 特點(diǎn)大客戶銷售技巧 — 特點(diǎn)理 論 上 : 例如 : 金融 證 券行 業(yè) 李 鴻 志的法 輪 功 黃和祥追鞏俐業(yè)務(wù) 操作 : 提供方案而不是 簡單 的 產(chǎn) 品 。 客 戶 需要的而不 僅 是價格 。? 一定不能失去的 。? 付出額外努力 , 可帶來額外收益的 。? 能將你的企業(yè)引向你期望方向的客戶 .大客戶銷售技巧 — 機(jī)會評估? 大客戶管理的目的 ? ? ? . 管理對未來的投資 。? 不一定是銷售額最大的 。? 大客戶管理是需要團(tuán)隊 , 甚至要調(diào)動企業(yè)資源 .大客戶銷售技巧 — 機(jī)會評估? 是否是機(jī)會 ?? 為何實(shí)施 ? 最終期限 ? 客戶投資回報 ? 有無預(yù)算 ?? 我是否可以競爭 ?? 客戶的決策準(zhǔn)則 ?方案是否配合 ?方案與對手比有何優(yōu)勢 ?關(guān)系如何 ?? 值得去贏嗎 ?? 投入 (資金 .時間 .人力 ) 回報 (銷售額 .利潤 )分析大客戶銷售技巧 — 機(jī)會評估 孫 子兵法知己知彼 , 百 戰(zhàn) 不殆 。 一 勝 一負(fù) 。 美 軍 海灣 戰(zhàn) 爭中的信息 戰(zhàn) 。? 牛仔褲的由來 (李維到西部淘金不成 , 開小商店賣帳篷 ? 用帆布 , 后改做成牛仔褲 )。 告知你的哥 們 ) : (激 發(fā) 信任感有耐心 ) ＊ (發(fā)揮 杠桿作用 , 迎合但避免 讓 他 難 做危及安全 過 度承諾 )大客戶銷售技巧 — 關(guān)系策略 客戶關(guān)系狀況圖、 結(jié) 盟 商 業(yè) 價 值 :互 贏 成功 經(jīng)驗 :互信 內(nèi)部同盟 :內(nèi) 應(yīng) 公司文化 :融合 大客戶銷售技巧 — 關(guān)系策略地位 — 影響力關(guān)系圖大客戶銷售技巧 — 關(guān)系策略 (政治因素 ) 影響力地位組織架構(gòu)圖顯性決策鏈 (執(zhí)行 )外部影響 (圈子 )— 隱性決策鏈 (大腦 )大客戶銷售技巧 — 關(guān)系策略 (政治因素 ) 公司政治圈子 公司政治影響圖 如何 進(jìn) 入圈子 (權(quán) 力核心 )? 拍 馬 屁 !( 三遍以上 ) 樹 立口碑 (業(yè) 內(nèi)外 ). 專業(yè) 的知 識 . 經(jīng)驗 和信息 .例 : 嗲 聲 嗲 氣的女人 (明拍 ) 八面玲 瓏 的人 (暗拍 ) 劉 備 三 顧 茅 廬注意 : 拍到癢 處 !大客戶銷售技巧 — 關(guān)系策略 (政治因素 ) 完整的大客 戶計 劃 應(yīng) 包含 :客 戶業(yè)務(wù) 概況 (主 營業(yè)務(wù)財務(wù)銷售 額 利 潤產(chǎn) 品 經(jīng)營 狀況等 )項 目概況 (項 目描述客 戶 期望成本預(yù) 算 項 目 對 客 戶業(yè)務(wù) 影響 項 目進(jìn) 度 項 目投 資 回 報 等 )機(jī)會 評 估 (是否是機(jī)會是否可 競 爭是否 值 得 贏競 爭 對 手狀況 ?)客 戶 決策準(zhǔn) 則 (列出主要的決策要素及關(guān) 鍵 決策人的作用 )客 戶 采
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