大客戶顧問式銷售技巧培訓課件-在線瀏覽
2024-10-25 13:54本頁面
【正文】 ，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動作。 銷售是個駕御人性與做人的藝術(shù)。1,大客戶顧問式銷售技巧,單元一：銷售思維與心態(tài)研討 單元二：有備而戰(zhàn) 單元三：顧問式銷售技巧 單元四：大客戶管理 單元五：銷售技巧演練工具,目標,2,單元一：銷售思維與心態(tài)研討,什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個層次。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。 ——Lewis Shen,15,一. 有備而戰(zhàn)(一)—我對客戶,基本思維: 沒有企業(yè)可以通吃市場。 主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當時機切入。 銷售需要營銷（Marketing）的支持。,（策略= 滿足需求的方法）,18,（2）客戶各層多元需求之初步分析 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機。,19,2. 決策模式分析——擬定銷售計劃 （1）計劃源自于客戶決策模式，有效計劃在于尋找最佳切入點，提升銷售效率，降低銷售風險。,23,核心優(yōu)勢及賣點的范圍—廣義的產(chǎn)品概念,可以尋找差異化的空間,24,3. 武器三：成功案例的包裝 客戶是最有威力的銷售團隊 客戶管理過程要有計劃的追蹤，記錄及整理幫客戶所創(chuàng)造的價值。 專業(yè)的設(shè)計及安排“實地參觀”及“演示”的流程。 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。 關(guān)鍵的準備事項： 自己的職業(yè)化形象和精神面貌 引發(fā)共鳴的開場白 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的 對客戶問題精簡有力的答案 刺激客戶開口的提問方式 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時抽出，不需再找）,26,4. 從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案 我為什么要花時間見你？ 你們提供什么(對我有價值的服務(wù))？ 你有什么特別？(與其他人有什么差異)？ 5. 準備好激發(fā)客戶開口的提問： 客戶正在關(guān)心和煩惱的問題 與客戶思維層次同一水平的問題 隱含潛在利益的問題 中立開放式問題,27,單元三：顧問式銷售技巧,銷售，成也細節(jié)、敗也細節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫 銷售有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價值愈高，贏的機會也就愈大。整體而言,它的機會對大家是均等的，每個陌生拜訪都要經(jīng)過這一關(guān)。 （2）創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的（但 有格調(diào)的）方式嘗試。 分四個步驟演練，演練完相互點評，并歸納整理關(guān)鍵技巧 分析自身各關(guān)鍵技巧的強弱點，擬定自己未來的練功計劃。鼓勵客戶多說 將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺 問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 盡量將客戶之價值和代價量化（參考工具31）,38,（3）如何提供解決方案,目的： 讓客戶了解方案全貌 讓客戶體會到方案的價值 使客戶相信方案證實可行 原則： 信息精簡包裝，以條列式表現(xiàn) （信息三階包裝：價值/功能/技術(shù)） 針對客戶明確需求之特色/賣點，不是全部的特色 盡量以客戶化語言，而非以技術(shù)性語言表達特色 務(wù)必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價值 以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實，支持你的論述,39,解決方案之個人呈現(xiàn)方法,需 求 總 結(jié),方 案 概 述,需 求1,需 求2,特 色1,價 值1,特 色2,價 值2,? ?,? ?,成功案例 支持論述,煽動性,針對性,客戶價值,40,團隊演示的方法：,41,提交方案建議書或投標 提供客戶信息基本原則： 最后的建議書或投標，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動都需在前期進行（投標是行政事務(wù)，影響評標條件或決策才是銷售） 價格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預(yù)測客戶價格談判的模式。,42,（4）促成與異議處理,成交技巧,建議行動 （試探成交）,顯示高度興趣與認同 提出異議 顯示焦慮（面對決策風險） 自我合理化,如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價值） 綜合先前討論，此（解決方案）確實能解決（客戶問題），得到（客戶價值）,為了及早實現(xiàn)（客戶價值），我建議我們進行（下一步驟） 假設(shè)性解決：如果客戶價值目標確可達到，什么時候可以開始（下一步驟）,43,異議處理程序 原則是首先要盡量在第一時間挖掘客戶所有或真實的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進行解釋或提出解決方案。 不見得每個異議都可以得到解決，當?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時，去挖掘第二需求，再把第二需求之價值和重要性擴大化，嚴重化。,48,一. 創(chuàng)造雙贏的PRAM模式,我能為即將商談的人做什么事，以激發(fā) 他給予我想要的東西？,A 承諾,M 維持,P 計劃,R 關(guān)系,1. PRAM模式,如何取得這個人的喜歡和信任，以確保對
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