【新整理】大客戶顧問式銷售技巧-銷售管理-在線瀏覽
2024-11-20 05:36本頁面
【正文】 總結(jié)—大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換,產(chǎn)品服務(wù)銷售 理念價值觀銷售 以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺 客戶價值觀導(dǎo)向 大客戶銷售 伙伴關(guān)系建立 策略性經(jīng)營大客戶 客戶關(guān)系管理 商品的提供 創(chuàng)造綜效價值 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式 善用雙方優(yōu)勢,資源互補(bǔ) 推銷式銷售 顧問式銷售 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價值的顧問 不是賣東西,而是幫客戶買東西,15,單元二: 有備而戰(zhàn),因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓(xùn)，兵法家告訴了我們什么？ 最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動作。 銷售是個駕御人性與做人的藝術(shù)。1,大客戶顧問式銷售技巧,2,單元一：銷售思維與心態(tài)研討 單元二：有備而戰(zhàn) 單元三：顧問式銷售技巧 單元四：大客戶管理 單元五：銷售技巧演練工具,目標(biāo),3,單元一：銷售思維與心態(tài)研討,什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個層次。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。 ——Lewis Shen,16,一. 有備而戰(zhàn)(一)—我對客戶,基本思維: 沒有企業(yè)可以通吃市場。 主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時機(jī)切入。 銷售需要營銷（Marketing）的支持。,（策略= 滿足需求的方法）,19,（2）客戶各層多元需求之初步分析 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機(jī)。,20,2. 決策模式分析——擬定銷售計劃 （1）計劃源自于客戶決策模式，有效計劃在于尋找最佳切入點(diǎn)，提升銷售效率，降低銷售風(fēng)險。,24,核心優(yōu)勢及賣點(diǎn)的范圍—廣義的產(chǎn)品概念,可以尋找差異化的空間,25,3. 武器三：成功案例的包裝 客戶是最有威力的銷售團(tuán)隊 客戶管理過程要有計劃的追蹤，記錄及整理幫客戶所創(chuàng)造的價值。 專業(yè)的設(shè)計及安排“實(shí)地參觀”及“演示”的流程。 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。 關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項： 自己的職業(yè)化形象和精神面貌 引發(fā)共鳴的開場白 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的 對客戶問題精簡有力的答案 刺激客戶開口的提問方式 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時抽出，不需再找）,27,4. 從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個問題的精簡答案 我為什么要花時間見你？ 你們提供什么(對我有價值的服務(wù))？ 你有什么特別？(與其他人有什么差異)？ 5. 準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問： 客戶正在關(guān)心和煩惱的問題 與客戶思維層次同一水平的問題 隱含潛在利益的問題 中立開放式問題,28,單元三：顧問式銷售技巧,銷售，成也細(xì)節(jié)、敗也細(xì)節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫 銷售有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價值愈高，贏的機(jī)會也就愈大。整體而言,它的機(jī)會對大家是均等的，每個陌生拜訪都要經(jīng)過這一關(guān)。 （2）創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的（但 有格調(diào)的）方式嘗試。 分四個步驟演練，演練完相互點(diǎn)評，并歸納整理關(guān)鍵技巧 分析自身各關(guān)鍵技巧的強(qiáng)弱點(diǎn)，擬定自己未來的練功計劃。鼓勵客戶多說 將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺 問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 盡量將客戶之價值和代價量化（參考工具31）,39,（3）如何提供解決方案,目的： 讓客戶了解方案全貌 讓客戶體會到方案的價值 使客戶相信方案證實(shí)可行 原則： 信息精簡包裝，以條列式表現(xiàn) （信息三階包裝：價值/功能/技術(shù)）
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