【新整理】大客戶顧問式銷售技巧-銷售管理(編輯修改稿)
2024-11-20 05:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)客戶開口的提問： 客戶正在關(guān)心和煩惱的問題 與客戶思維層次同一水平的問題 隱含潛在利益的問題 中立開放式問題,28,單元三：顧問式銷售技巧,銷售，成也細節(jié)、敗也細節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫 銷售有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價值愈高，贏的機會也就愈大。,29,安排約會,安排約會是業(yè)務拜訪的第一關(guān)。整體而言,它的機會對大家是均等的，每個陌生拜訪都要經(jīng)過這一關(guān)。 基本可由三方面強化： （1）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷 以各種媒介主動接觸，碰觸愈多，得 到的機會也就會愈高。 （2）創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的（但 有格調(diào)的）方式嘗試。 電話、傳真、EMAIL、 親筆信 研討會、餐會、演講會、協(xié)會 關(guān)系：介紹、創(chuàng)造邀約機會,勤+創(chuàng)意+技巧,30,（3）技巧： 電話預約技巧 選擇打電話的時間和時機 準備好見面的理由（客戶利益導向） 準備好回答三個問題，答后即約時間 精簡明確的電話溝通 突破秘書的技巧 了解秘書心理及職責 尊重但明確的目的及堅定的意向 找關(guān)系或下層引見的技巧 利益導向（另一次銷售） 建立信任和安心 與關(guān)系資源互利,31,二、業(yè)務拜訪步驟,1.以客戶觀點（購買程序）出發(fā)的業(yè)務拜訪流程： 步驟 客戶觀點,32,2.按業(yè)務拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪 可能一次,也可能分數(shù)次完成 每一步驟都需詳細規(guī)劃及準備,33,三. 業(yè)務拜訪關(guān)鍵技巧,1. 案例演練 請選定一個新的客戶決策層演示業(yè)務拜訪各個步驟 客戶都已約好(設(shè)定一個約會的方法及理由)客戶也預期著你的到來。 分四個步驟演練，演練完相互點評，并歸納整理關(guān)鍵技巧 分析自身各關(guān)鍵技巧的強弱點，擬定自己未來的練功計劃。,34,2.關(guān)鍵技巧如何建立 （1）信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引導雙向溝通意愿 – 取得信任 方法: – 職業(yè)化形象與行為 – 開場白,引發(fā)溝通,獲得共鳴 – 拜訪目的,抓住客戶注意及好奇 – 準備好精簡有力的亮點/賣點 – 準備好探訪需求之問題 溝通原則: – 融入其境,與客戶共舞 – 敵明我暗,多聽多問少說,以逸待 勞,尋找切入點,35,特殊狀況處理技巧: – 當客戶冷漠或拒絕時 –當客戶請你留下資料,先看后談時 –當客戶問及價格等細節(jié)時 –當客戶提出負面批評時 –當客戶推委至下層時 注意事項: – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時間百分百賣感覺,而不要開始銷售或自 我辯護 –明確拜訪目的,縱使沒有成功,至少帶回客戶想 法并創(chuàng)造下次拜訪的機會,36,(2)如何探訪需求 目的: – 引導客戶思考問題,發(fā)表其想法 –掌握客戶明確需求 方法:,37,探訪需求提問架構(gòu),38,注意事項: 感受到信任后才開始提問 先從簡單易答之問題開始 不要先入為主，以開放式問題提問 對錯、好壞、代價和價值都盡量由客戶自己說出 當客戶表達時，表現(xiàn)積極性傾聽，并善用認同、肯定及贊美。鼓勵客戶多說 將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺 問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 盡量將客戶之價值和代價量化（參考工具31）,39,（3）如何提供解決方案,目的： 讓客戶了解方案全貌 讓客戶體會到方案的價值 使客戶相信方案證實可行 原則： 信息精簡包裝，以條列式表現(xiàn) （信息三階包裝：價值/功能/技術(shù)） 針對客戶明確需求之特色/賣點，不是全部的特色 盡量以客戶化語言，而非以技術(shù)性語
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1