大客戶顧問式銷售與管理教材(編輯修改稿)
2025-03-14 22:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 找到并解除 抗拒點 塑造產(chǎn)品價值 了解 確認 需求 建立 信賴 度 充分 準備 創(chuàng)造重復 購買與轉(zhuǎn) 介 介紹機會 提供 滿意 服務 締結(jié) 談判 成交 三、了解確定大客戶需求 了解并確定需求 41 問題點 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強烈的需求 對解決方案的關注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 大客戶需求的種類 了解目標大客戶的重要性 ? 我們賣什么不重要 ， 客戶買什么才重要 ? 目標大客戶的 ABC分類 ? 了解大客戶的信息 ? 了解大客戶關鍵人物的性格 ? 了解大客戶關鍵性的需求 ? 了解大客戶的價值觀與購買思路 ? 了解對方的內(nèi)部組織結(jié)構 大客戶個人資料內(nèi)容 姓名 昵稱 性別 職位 年齡（生肖） 生日（星座） 出生地 宗教信仰 性格類型 興趣愛好 受教育情況 知識面 審美觀點 理想 特殊嗜好 消費習慣 口味 喜歡的顏色 忌諱 交通工具 主要紀念日 家庭住址 家庭成員情況 級別 全年銷售額 所在行業(yè) 職位 收入水平 電子信箱 電話 工作方式 工作地域特征 入網(wǎng)時間 歷史服務資料 使用增值業(yè)務情況 產(chǎn)品結(jié)構 顧客性格的色彩劃分： 紅色性格 力量 目標 命令 直接 速度 結(jié)果 大量 聲音大 精力旺 ? 黃色性格 ? 開朗 熱情 ? 活潑 創(chuàng)意 ? 適應快 ? 不記仇 ? 直接 ? 好相處 ? 缺堅持 ? 粗心 ? 藍色： ? 和平 ? 忠誠 ? 細心 ? 體貼 ? 耐心 ? 重情義 ? 重大局 ? 常滿足 ? 綠色： ? 消極 ? 問題多 ? 抱怨 ? 被動 ? 思想復雜 ? 留退路 分析大客戶內(nèi)部采購流程 序號 五個步驟 目的 1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構圖 找到合適的人 2 了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關心的內(nèi)容 3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 4 明確客戶關系的比重 找到關鍵決策者 5 制定差異化的客戶關系發(fā)展表 搞定關鍵決策者 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設備處副處 副處 副處 科技處 設備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 建立客戶內(nèi)部的組織架構圖 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預算 項目 立項 , 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術 標準 對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選 項目 評標 ,確立 首選 供應 商 合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實施 2. 分析大客戶內(nèi)部采購流程 使用部門 高層領導 技術部門 評估小組 采購部門 商務部門 高層領導 采購小組 1 2 3 4 8 7 6 5 項目評估 (技術標與商務標 )（案例） 評估指標 權重 我們公司 A競爭對手 (國外公司 ) B競爭對手 （國內(nèi)同行） 客戶關系 4 4 4 售后服務 5 4 4 行業(yè)標準 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 分類 /特點 考慮重點 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟買家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術買家 可行性，技術，效果， 建議權，否決權 技術測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應用方便，可操作性， 使用權 生產(chǎn)部 財務買家 付錢，形式為主，參與權 財務部 教練買家 符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑 業(yè)務部或計劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權來影響最后 決策者 負責人的親戚、秘書、老婆等 “線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？ 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 明確客戶關系的比重 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重 張華 技術部 技術選型的決策人 中立者 60% 李建 采購部 采購 —篩選信息選擇合適的廠家 支持者 30% 王桑 財務部 影響力 反對者 10% 李陽 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 顧客 推動的 影響力 和競爭同 業(yè)之間的關系 和我們公司之間關系 本公司 負責人員 強化對策 時間表 檢查對策 總經(jīng)理 小 無特別 關 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決定每月 拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經(jīng)理 大 無特別 關系 經(jīng) 理 決定一年的 交易金額 和付款條件 到下個 月底 采購科長 大 同 學 無特別 關系 營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開始 技術人員 中 朋 友 無特別 關系 技術部 技術情報 提供
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