大客戶銷售與顧問(wèn)技術(shù)ppt(編輯修改稿)
2024-11-15 15:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策 ) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶 — 顧問(wèn)合作 時(shí)間特性 采購(gòu)流程 銷售特質(zhì) 解決問(wèn)題為主 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較 銷售成功的關(guān)鍵 見(jiàn)到影響者（發(fā)展 SPY） ) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策 ) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷售為主 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 ) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 ) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 ) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 客戶關(guān)系的類型 伙伴 外人 ) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …… .. ) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 ) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu) ) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 教練買家 誰(shuí)是我們的 “ 線人 ” ？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢 SPY— 信息門衛(wèi)！ ) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 建立項(xiàng)目 客戶關(guān)系 評(píng)估分析圖 項(xiàng)目決策人 部門 對(duì)項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 設(shè)備科 采購(gòu) — 信息收集 支持者 30% 李建 設(shè)備處 采購(gòu) — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估 中立 0 副總總理 直接負(fù)責(zé)人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 ) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 ) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 五、引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 ) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 問(wèn)問(wèn)題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1