大客戶銷售與顧問技術ppt(編輯修改稿)
2024-11-15 15:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中國客戶關系管理專家 附加價值型銷售特征與對策 ) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關系 利益基礎，客戶 — 顧問合作 時間特性 采購流程 銷售特質(zhì) 解決問題為主 大客戶關心點 /決策考慮點 問題的嚴重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較 銷售成功的關鍵 見到影響者（發(fā)展 SPY） ) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 ) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 特性 差異化的戰(zhàn)略互補 客戶雙方的關系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團隊銷售為主 大客戶關心點 /決策考慮點 戰(zhàn)略性 銷售成功的關鍵 高層互訪 ) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 ) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 五、 引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 ) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 客戶關系的類型 伙伴 外人 ) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …… .. ) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 五、 引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 ) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu) ) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 教練買家 誰是我們的 “ 線人 ” ？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關系的人 好處不一定意味著金錢 SPY— 信息門衛(wèi)！ ) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 建立項目 客戶關系 評估分析圖 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重 張華 設備科 采購 — 信息收集 支持者 30% 李建 設備處 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評標與內(nèi)部評估 中立 0 副總總理 直接負責人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 ) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 ) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 五、引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 ) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人 — 丁興良！ 中國客戶關系管理專家 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何
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