大客戶(hù)銷(xiāo)售與規(guī)劃(編輯修改稿)
2025-03-08 19:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 吸引力吸引力？？？？？？TCL集團(tuán)集團(tuán) +++ +++ ++ +++ ++ ++TCL電腦電腦 ++ + ++ + ++ +TCL教育互聯(lián)教育互聯(lián) +++ ++ + + + ++TCL通信技術(shù)通信技術(shù) + ++ + ++ ++TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 + ++ + ++ + +++ ++金科金科 +++ ++ + + ++ +翰林匯翰林匯 + + +++ + + ++ +行業(yè)伙伴？？行業(yè)伙伴？？項(xiàng)目伙伴？？項(xiàng)目伙伴？？？？？？？？客戶(hù)項(xiàng)目需求客戶(hù)項(xiàng)目需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)價(jià)值定位及路徑 —— 舉例我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢(shì)， 但是， 需要組合的意識(shí)和努力！客戶(hù)不想要CustomerDoesn’t Want客戶(hù)想要Customer Wants客戶(hù)得不到CustomerDoesn’t Get客戶(hù)得到Customer Gets專(zhuān)著的目標(biāo)Target浪費(fèi)資源WastingResources不必操心No problem出局！Out of here!問(wèn)題 —— 客戶(hù) “想要 ”的 == 客戶(hù) “需要 ”的？（ “Wants” vs “Needs” ） 步驟 ——? 理解客戶(hù) “想要的 ”? 引導(dǎo)客戶(hù) “需要的 ” ? 導(dǎo)入我們的價(jià)值定位： 針對(duì)客戶(hù)的 “想要的 需要的 ”? 優(yōu)化組合資源， 為客戶(hù)形成 “想要的 + 需要的方案 ” 價(jià)值定位及路徑 Customer Wants needs 但是 —— 當(dāng)出局時(shí)早出局！大客戶(hù)規(guī)劃 —— 內(nèi)容構(gòu)成Account Planning Review Templaten 客戶(hù)檔案 Account Profilen 重要策略 Key Account Strategiesu 策略描述 u 覆蓋計(jì)劃 Coverage Plan (人、機(jī)會(huì)、具體行動(dòng)計(jì)劃）t 不只是銷(xiāo)售代表！不只是自己的資源！n 價(jià)值定位及路徑 u 從客戶(hù)的需求價(jià)值定位到我們的價(jià)值定位的路徑 Customer Value Proposition and Business Roadmapn 競(jìng)爭(zhēng) u 何以勝出 How will we winn 關(guān)鍵行動(dòng) / 資源需求u Key Actions and Support Requirements大客戶(hù)管理Large Account ManagementAgenda: n 大客戶(hù)銷(xiāo)售之基本n 大客戶(hù)規(guī)劃n 大單跟蹤、資源規(guī)劃工具為什么做大單？27 x x 300 x 3 = 18000(27 x x 300 x 3) + (10 x 1000) = 2080027 x 500 x 12 = 152023(27 x 500 x 12) + (27 x 2023) = 206000優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 行業(yè)行業(yè)市場(chǎng)市場(chǎng) 消費(fèi)消費(fèi)
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