大客戶銷售與顧問技術(shù)培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-09 13:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 閉型問題 開放型問題 封閉型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 漏斗式技巧 一 .開放式問題 二 .自我評估式問題 三 .直接式問題 問問題的技巧（） 漏斗式技巧 為什么？（開放問題為主） 自我表訴 為什么？（封閉問題為主） ：你為什么要買車呢？ ：這是一個(gè)明智的選擇 ：買車能給你帶來多大 的幫助呢？ 三個(gè)注意點(diǎn) 、問題 必須有邏輯性； 、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題； 、必須有要有的內(nèi)容，來拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑； 第一個(gè) 、你問大問題，再問小問題； 、先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題； 、問問題一定要有邏輯性； 、盡量不要連續(xù)問客戶超過三個(gè)以上的問題； 、贊美； 、重復(fù)對方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容） 、墊子；（總結(jié)自我表達(dá)） 第二個(gè) 、你的產(chǎn)品能夠解決問題； 、一定要與對方的利益掛鉤； 漏斗式技巧的設(shè)計(jì) ． 信任合作為基礎(chǔ) ．開放中立的提問 ．開放引導(dǎo) ．封閉性的問題 ．總結(jié)所談問題 當(dāng)中貫徹（） 自我表訴 的內(nèi)容 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息 封閉型問題達(dá)到 精簡方法 總結(jié)所談的問題 （） 自我表訴 銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！ 銷售顧問： 我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購的？ 銷售顧問： 聽說，最近有幾個(gè)子公司有采購泵車的計(jì)劃，你們對泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問：關(guān)于采購泵車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷售顧問：你關(guān)于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是；；，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。 顧問式銷售技巧 ? 顧問式銷售技巧是
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